从众心理及其在管理与销售中的应用

从众心理背后的原因

行为参照：在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参考价值。对偏离的恐惧：木秀于林，风必摧之。与群体融合的需要：与群体成员保持一致可以使人更容易被其它成员接受。

群体的凝聚力：对自己的群体有强烈的认同感。影响从众心理的因素。

群体因素：群体一致性：个体在面对一致性的群体时所面临的从众压力是非常大的。当群体中意见并不完全一致时，从众的数量会明显下降。

群体规模：在一定范围内，人们的从众性随着群体规模增大而增大。

群体凝聚力：群体凝聚力越高，个体对群体的依附心理越强烈，越容易对自己所属群体产生强烈的认同感。

个体在群体中的地位：个体在群体中的地位越高，越具有权威性，就越不容易屈服于群体压力。

情境因素：刺激性的物质：刺激性的物质是影响从众行为的情境因素之一，人们更容易对模棱两可的刺激物做出从众反应。时间因素：交互作用的早期更容易发生从众行为。

个体因素：

性别和年龄：人们通常认为男性比女性更不容易从众。从年龄上看，儿童和青少年比成人更容易从众，

个性特征：个人的能力、自信心、自尊心、社会赞许需要等都与从众行为密切相关。

知识经验：人们对刺激对象越了解，掌握的信息越多，就越不容易从众，反之则越容易从众。

个人的卷入水平：一旦一种意见被表达出来，人们就会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。

“从众心理”在管理中的应用：

公司组织文化的形成：

现在的员工越来越追求特立独行，管理难度日益加大。主管不妨抓住“坚持大多数人利益”的原则，使不能守规矩的人产生一种压力。同时，抓住在团队中最有影响力的员工，通过他们的行为带动，更有助于影响和帮助整个团队风气的形成。要知道，罚款久了是会产生耐药性的。而心理的压力，才是改善不良行为的根本方法。尤其是，当这种心理压力涉及到合作，相信只要想继续在这个团队里生存的人，都不得不“从善如流”。

一个公司的组织文化是由各种习惯与“惯例”形成的，这些习惯与惯例在形成的初期是很脆弱的，需要不断强化和重复，形成“根深蒂固”的东西。之后，新加入这个组织的人，自然就会服从该组织的些文化。

可以尝试把工作设计成一个严密的流程，使得每个人都是下一道工序的上游；让不守规则的人做规则的监督者，或是奖惩的执行者。作为部门主管，你自己的做事方式、思维模式更要时刻注意，万一有什么负面的东西被“众”所“从”，影响可就大了去了。

会议：获得支持：需要在会议上获得支持的提议，可事先跟主要骨干单独沟通，解决他们的顾虑与问题，说服他们支持并要求在会议中率先发言支持。这样，那些犹豫不决的人或者潜在的反对者看到那么多人支持，要么就顺便也支持，要么弃权。大多数情况下，在一个团队中，谁都不愿意成为那个太过与众不同的人。因为在孤立的环境下，人会有压力，而从众是摆脱压迫感的一种解决方法。

获得真实想法：需要集思广益的会议中，为了避免一些人有想法而因为“从众心理”而不敢表达，可以安排发言顺序从低职位的人开始，职位高的人最后发言。或者先要那些最可能有不同想法的人讲，权威人士最后发言。

“从众心理”在销售中的应用

制造“流行”：利用消费者的从众心理能够制造时尚潮流来引导消费，实现销售。

“名人代言”，意见领袖：广告为什么喜欢用明星？其众多粉丝会因为“偶像”的推荐而使用，然后形成一个具有某种标识的消费群体。

变“奢侈品”为“日用品”：奢侈品大家都知道好，但由于其奢侈品的属性导致销售量小。利用消费者的从众心理可以把奢侈品变成日用品（如iPhone）。

隔壁老王的故事：销售中经常用到的是提及销售对象认识的很多人也在使用这个产品，让他觉得自己“不用可能就落伍了”，或者“那么多人都在用，效果不会差”的判断。

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