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[原创]能“逆袭”成功的,都是哪些经销商?(下)
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[原创]能“逆袭”成功的,都是哪些经销商?(下)

       四、经销商的五项发展策略
       维护好厂商合作关系。这个非常重要。凡是经销商和厂家之间闹矛盾,这个非常麻烦。经销商今天换一个厂家,好不容易不断地给人家当“先锋”,逢山开路,遇水搭桥,结果都给别人做了“嫁妆”了,你把市场开拓了,你闹矛盾不玩了,厂家很高兴,“你爱玩不玩,只要把产品做好了,我随便找个别人也行了”。
       差异化经营策略。差异化经营策略的核心是什么?大家知道,我们说差异化,就是与众不同。大家注意我这个观点:选择一个市场上没有的,或别人做的不好的产品方案,做到与众不同。不要跟别人比你是经营的老大,而是你的产品方案可以做到老大,你要拿出与众不同的产品方案。
       我们经销商习惯是别人做的好的产品,就跟着做,那永远没有出息。我们针对别人没做的产品,我去做,我才能做到老大。因为当你的产品方案做成老大,你的江湖地位就开始奠定;当你的江湖地位奠定以后,再做什么产品都是容易的。市场认可的是“先入为主”,一旦有了“老大”,几乎就不可能有“老二”或“老三”。
       大家要拿出一个产品或产品方案当“老大”,这是差异化经营策略。这句话我们用压力学的原理说,就是不跟竞争对手比压力,比总销量就是比压力,但是我可以跟竞争对手比压强,什么是压强,我告诉你很简单,你拿上一根针,在大象屁股上刺一下,这就是压强。
       树立经营声誉。这个大家都知道,不多说。
       注重自我提升。大家注意,自我提升最好的办法,就是出来学习,它会走捷径,会省去很多麻烦。什么叫做困境,困在家里,就是困境。什么叫出路,出来学习,有路可循,就是出路。
       做好终端服务。这是我反复强调的。
       五、经销商经营必备的三大能力
       第一个是,做好终端经营的能力。
       ①资金周转能力。评价经销商经营能力非常重要的一个标准,就是资金周转能力。
       ②物流配送能力。在历史上这是个问题,现在不是了。原来历史上经销商的物流,都是自建的,自己有个车往下送。而现在的物流,太发达了,不用我们自建,只要找一个物流公司就行了。
       ③关系维护能力。既要维护和厂家的关系,又要维护地方政府的关系,这一点非常重要。尤其我们现阶段,经销商和当地政府建立关系非常重要,今天抽查个产品,明天他把货拉走了,经销商遇到这个问题,很多人就找厂家,其实经销商应该反思,当地畜牧局老找你,你和畜牧局、和监管部门关系太差。
       ④和下游的关系,即问题解决能力。所谓的问题,包括刚才讲的经营中存在的各种问题,你解决的越好,证明你的能力越强。
       ⑤库存管理能力。库存管理能力和资金周转能力,是密切相关的。库存管理水平越高,资金周转水平也越快;库存做不好,资金利用率也不行。所以库存管理能力也非常重要。
       ⑥终端服务能力。如果按一天专门针对终端开发,会有一个流程和方法。
       讲到这里,我请大家思考一个问题,如何获得终端管理的资格?假如我们要管理养殖场,你怎么样获得这个资格,怎么能管他们,养殖场凭什么听你的?你要让养殖场听你的,你必须具备什么样的条件?
       第二个经销商经营必备技能是,促销推广能力。我们常见的会销一般是三部曲,大家注意,这个会销三部曲是有问题的,现有一些养殖场对它不买账。哪三部曲?第一,当前流行疾病;第二,我们产品能治疗;第三,打多少款就赠多少货。是不是我们和养殖场搞会议,就是这三部曲啊?现在养殖场不买账。
       在这里,我再请大家思考一个问题:一次成功的促销,需要哪些条件?
       第三个经销商经营必备技能,是特殊能力:拒绝诱惑的能力。常见的有三种诱惑,第一种是利益,给钱;第二种是情面关系,某某畜牧局长的关系,找上门来了,进点儿货吧;第三个,场景,就是一般企业搞的现场促销,现场有人花了二十万,砸了个金蛋,一看人家花了二十万,金蛋中了个大奖,你跟着花钱也砸金蛋去了。
       六、优秀经销商的七大特征
       组织内部协调。就是你(经销商)内部的人员非常协调,没有那么多矛盾,管理得好。
       业务流程优化。该谁干的活儿谁干,该谁做的谁做,老板不在,公司也有条不紊的正常运转。最怕老板一走,“天就塌了”。
       团队激励高效。就是你的团队愿意干,并且拼命干,这叫激励高效。
       员工队伍稳定。很多人跟着你,不跳槽。
       制度体系健全。各种制度、规范都有。
       资金运用合理。资金能够转过来,想干事的时候有钱,并且资金流动性高。
       上下游关系稳定。你跟厂家,跟下面的二级经销商,或者养殖场,关系非常稳定。大家注意,不要你今天把市场开发了,厂家却不跟你玩了,或者下游的二级经销商跑了。

中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2017/6/21 13:09:57
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