戈军珍：警惕营销管理中的七大陷阱

近年来，动保行业的竞争日趋激烈，企业普遍感觉成长乏力，利润增长更是困难重重。由于我国动保行业中企业相对分散，集中度偏低，以中小企业居多，这些企业大部分都不具备研发能力，从营销上破局成为他们首选的发力点。然而，行业内普遍存在七大营销管理陷阱，若不及时规避，营销破局也只能成为口号。

一、员工无训练：专业缺失难拓市场

许多企业采取的是“拿来主义”，在员工的培训方面几乎没有任何投入，更没有系统的培训计划。即使部分企业对员工有培训，也是在浅表层次做文章。传统对销售人员的培训侧重于心态和销售技巧两个方向上，甚至有些企业只专注于所谓的话术方面，由于养殖结构发生了明显的变化，大户的占比越来越高，如果销售人员在专业知识方面没有深度，就很难和客户进行有效沟通。

动保行业的销售人员需要提升专业能力才能成为客户心目中的专家。销售人员的专业能力要聚焦两个方向，一是和产品相关的专业知识，二是和养殖相关的专业知识，这两个方面相辅相成，缺一不可。

二、客户不分类：资源错配效率低下

动保企业客户涵盖大型养殖集团、中小养殖户等不同类型，需求差异显著。若不进行客户分类，采用统一营销方式，会造成资源浪费。大型养殖集团注重产品质量稳定性、技术服务及长期合作；中小养殖户更关注价格和即时效果。企业需建立客户数据库，从养殖规模、采购频率、产品偏好等维度划分客户类型，针对不同客户制定差异化营销策略，提高营销精准度与资源利用效率。

不同类型的客户需要建立不同的销售渠道，精准的客户分类才能针对不同类型的客户建立更加专业的销售渠道，传递和提供针对性的价值，只有这样才能高效利用营销资源。

三、目标靠运气：规划模糊难达预期

部分动保企业制定营销目标时，缺乏科学分析，没有基于市场趋势、竞争对手情况、自身资源制定目标，仅凭主观臆断或过往经验，导致目标脱离实际。没有对达成目标的具体策略进行详细规划，更没有为达成目标匹配相应的资源，只是简单做一些目标分解。管理者既不会辅导下属，也不会追踪过程，只是一味的强调员工的执行力，具体如何执行，他们也是一头雾水。

目标合理，策略得当，资源匹配，执行有方，只有这样才能确保目标的达成不是靠运气。

四、考勤当管理：形式主义难激活力

有些企业将考勤视为管理的核心，过度关注员工出勤时间，却忽视工作成果与效率。在动保行业，营销人员常需外出拜访客户，若仅以考勤衡量工作，会抑制员工积极性和创造力。企业应建立科学绩效考核体系，将客户开发数量、客户质量提升、关键动作落地等指标纳入考核，既注重工作成果，也注重达成成果的关键动作，既要有适度的管理，也要让员工在市场上具有相对的灵活性，这样才能激发员工内在动力。

五、促销是常态：价格依赖损害品牌

无可否认，价格是客户关注的重要指标，让利是激发客户购买需求的重要手段，促销正是价格和让利相结合的销售手段。为快速提升销量，部分动保企业频繁开展促销活动，形成“不促不销”的恶性循环。过度促销不仅压缩利润空间，还会降低产品在客户心中的价值，损害品牌形象。企业应谨慎使用促销手段，将重点放在产品创新、服务提升和品牌建设上，通过差异化竞争吸引客户，而非单纯依赖促销。

六、增量不增利：成本失控吞噬成果

销量增加却未带来利润增长，是动保企业常面临的问题，尤其是和大客户合作，这种现象更为突出。造成这一现象的主要原因是产品研发投入不足，产品同质化现象严重；客户结构单一，过度依赖某一类客户；销售人员能力欠缺；企业品牌地位较弱；营销成本过高，营销费用增长幅度远大于销量增长幅度等。

七、盲目上产品：脱离需求造成浪费

看到市场热点产品，部分企业盲目跟风推出新产品，却未充分调研市场需求和自身研发生产能力。动保产品研发周期长、投入大，若新产品不符合市场需求，会造成库存积压和资源浪费。企业应深入调研市场，结合自身技术实力和客户需求，谨慎决策新产品研发与上市，避免盲目扩张产品线。

营销管理是系统工程，需要全面规划、多点发力，否则就无法形成合力。