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[原创]能“逆袭”成功的,都是哪些经销商?(上)
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[原创]能“逆袭”成功的,都是哪些经销商?(上)

       导语:历史上是,只要埋头拉车就行了,而下个阶段,我们要真正的抬头看路了。抬头看路比埋头拉车更重要:埋头拉车,是战术行动;抬头看路,是战略行动。
       一、经销商发展的四个阶段
        最早是倒爷阶段。这个阶段是在改革开放最开始的时候。大家看作家梁晓声,他写的关于北大荒一系列的作品,《今夜有暴风雪》、《年轮》、《返城年代》、《知青》等。很多人回了城后没事儿干,最后都当了“倒爷”。
        中国第一代兽药经销商,是从饲料行业来的。大家知道,在中国,最早的经销商的层面,是跟我国改革开放以来第一个外资企业有关,而恰恰第一个外资企业,又跟我们动保行业有关——正大。
        正大公司,是中国改革放开以来,受国内高层领导邀请的,第一家进入国内市场的外资企业。第一个外资企业进入中国以后,很早就在饲料行业实施真正的业务员制度,包括经销商。
        那时候很多经销商,都是有一点儿政府背景。原来都在畜牧局上班,那会儿在畜牧局上班都是大学毕业,结果这群人,领导不待见、上升无望,而领导想把他开掉又开不掉,所以领导就把这群人弄到各个地方,给他两万块钱启动资金,自负盈亏。
        结果没想到,过了几天领导肠子都悔青了。为什么?就是这样一群人发了财了。这就是中国动保,或饲料领域的第一代经销商诞生。后来很多人就发现,在当地有门市出现,都是畜牧局局长、副局长的媳妇开的。
        坐商阶段。第一阶段是倒爷阶段,第二阶段是坐商——垄断性产品,坐在那就能赚大钱。因为那个阶段,产品是稀缺的,饲料是稀缺的,兽药也是稀缺的。当时很多兽药产品,是畜牧局下面的制剂室给弄包装,然后就卖,赚的利润真高。
        行商阶段。到了第三个阶段,即上世纪末本世纪初,就是我们前十几年、前二十年的时候,开始进入第三个阶段——行商。经销商开始富了,买一部车,每天开始往下面跑。经销商自己往下面跑还不算,还要拉上厂家的技术员,正所谓“外来的和尚会念经”。在下面转的时候,经销商对下面的养殖场介绍说“这是我们厂家的技术老师”,养殖场就相信。
        智商阶段。历史上是,只要埋头拉车就行了,而下个阶段,我们要真正的抬头看路了。抬头看路比埋头拉车更重要:埋头拉车,是战术行动;抬头看路,是战略行动。我经常说这样一个观点:不能用战术上的勤快,来掩盖战略上的懒惰。
       二、经销商的四个角色定位
       顾客角色。当经销商跟厂家打交道的时候,厂家把经销商作为顾客,这是毫无疑问的。什么叫做顾客?掏钱买东西的,都叫顾客。所以从厂家这买东西,厂家就把你(经销商)当作顾客。
       其实从专业的角度来说,经销商叫做渠道商。什么叫渠道商?把产品的所有权买过来,通过转移产品所有权,赚取差价的人,就叫做渠道商。真正的顾客是什么?把产品买来自己用的,这叫顾客。但是由于我们习惯了,在厂家面前,经销商就是顾客的角色,因为经销商是厂家产品的购买者。
       竞争者角色。经销商也是同行的竞争对手。
       经营者角色。经销商是产品和服务的推广者。因为经销商要往外卖产品,还要推广自己的服务。
       沟通者角色。经销商是信息的传递者,把终端的信息传递给厂家,把厂家的信息传递给终端。
       三、经销商的四大工作职责
       产品分销。经销商把产品从厂家拿过来,不是自己用的,是准备把它卖出去的,这叫分销。当然,有可能卖给二级经销商,或零售商,也有可能卖给养殖场,总而言之,经销商要卖出去,卖出去经销商才有钱赚。
       信息传递。这个在上文讲过了。
       品牌推广。大家注意这个问题,“渠道商不要试图打造自己的品牌”。很多渠道商总想把自己的品牌打造起来,我告诉大家,中小养殖场更多关注的是产品品牌,从来不关注经销商品牌和企业品牌。但是,经销商如果要做集团,或者跟大的集团公司合作,企业品牌就显得尤为重要。
       提供服务。经销商要学会提供服务。很多经销商总觉得服务是厂家的事,这是错的。我们发现,经销商如果能提供服务,那这个经销商一般都会做的好。因为服务,首先是快捷,第二是方便,第三才是精准。再精准的服务,不方便、不快捷,这个服务就实施不下去。而快捷、方便的服务,只有谁能够做到?只有经销商能够做到,厂家做不到。
       畜牧行业是要治病的,治病一定要快,越快越好。快就是效果,快就是优势。所以我们将来竞争,特别是围绕着产品竞争,经销商本身要会服务。连产品怎么使用,很多经销商都不会,人家养殖场问产品怎么用的,“一公斤大概几吨水”经销商说完放下电话,第一件事给厂家的业务员打电话问,你(经销商)以为厂家的业务员聪明啊,很多厂家的业务员比经销商笨的多呢。我说这话很难听啊。结果厂家的业务员说“哎呀,我问问公司的技术部”,技术部说“哪个产品啊”,业务员说“哎呀,咱公司四五百个产品,我也记不住”。这种事,我告诉你,一定常见。所以经销商,要学会一些“快”服务,围绕着产品使用的一些简单服务要会。

中国动保行业技术营销模式创始人,农牧企业管理营销首席咨询师
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2017/6/13 17:17:19
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