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从众心理及其在管理与销售中的应用

时间:2019-05-24    点击: 次    来源:阳光畜牧网    作者:刘舜才 - 小 + 大

从众心理背后的原因

行为参照:在情境不确定的时候,其他人的行为最具有参考价值。对偏离的恐惧:木秀于林,风必摧之。与群体融合的需要:与群体成员保持一致可以使人更容易被其它成员接受。

群体的凝聚力:对自己的群体有强烈的认同感。影响从众心理的因素。

群体因素:群体一致性:个体在面对一致性的群体时所面临的从众压力是非常大的。当群体中意见并不完全一致时,从众的数量会明显下降。

群体规模:在一定范围内,人们的从众性随着群体规模增大而增大。

群体凝聚力:群体凝聚力越高,个体对群体的依附心理越强烈,越容易对自己所属群体产生强烈的认同感。

个体在群体中的地位:个体在群体中的地位越高,越具有权威性,就越不容易屈服于群体压力。

情境因素:刺激性的物质:刺激性的物质是影响从众行为的情境因素之一,人们更容易对模棱两可的刺激物做出从众反应。时间因素:交互作用的早期更容易发生从众行为。

个体因素:

性别和年龄:人们通常认为男性比女性更不容易从众。从年龄上看,儿童和青少年比成人更容易从众,

个性特征:个人的能力、自信心、自尊心、社会赞许需要等都与从众行为密切相关。

知识经验:人们对刺激对象越了解,掌握的信息越多,就越不容易从众,反之则越容易从众。

个人的卷入水平:一旦一种意见被表达出来,人们就会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。

“从众心理”在管理中的应用:

公司组织文化的形成:

现在的员工越来越追求特立独行,管理难度日益加大。主管不妨抓住“坚持大多数人利益”的原则,使不能守规矩的人产生一种压力。同时,抓住在团队中最有影响力的员工,通过他们的行为带动,更有助于影响和帮助整个团队风气的形成。要知道,罚款久了是会产生耐药性的。而心理的压力,才是改善不良行为的根本方法。尤其是,当这种心理压力涉及到合作,相信只要想继续在这个团队里生存的人,都不得不“从善如流”。

一个公司的组织文化是由各种习惯与“惯例”形成的,这些习惯与惯例在形成的初期是很脆弱的,需要不断强化和重复,形成“根深蒂固”的东西。之后,新加入这个组织的人,自然就会服从该组织的些文化。

可以尝试把工作设计成一个严密的流程,使得每个人都是下一道工序的上游;让不守规则的人做规则的监督者,或是奖惩的执行者。作为部门主管,你自己的做事方式、思维模式更要时刻注意,万一有什么负面的东西被“众”所“从”,影响可就大了去了。

会议:获得支持:需要在会议上获得支持的提议,可事先跟主要骨干单独沟通,解决他们的顾虑与问题,说服他们支持并要求在会议中率先发言支持。这样,那些犹豫不决的人或者潜在的反对者看到那么多人支持,要么就顺便也支持,要么弃权。大多数情况下,在一个团队中,谁都不愿意成为那个太过与众不同的人。因为在孤立的环境下,人会有压力,而从众是摆脱压迫感的一种解决方法。

获得真实想法:需要集思广益的会议中,为了避免一些人有想法而因为“从众心理”而不敢表达,可以安排发言顺序从低职位的人开始,职位高的人最后发言。或者先要那些最可能有不同想法的人讲,权威人士最后发言。

“从众心理”在销售中的应用

制造“流行”:利用消费者的从众心理能够制造时尚潮流来引导消费,实现销售。

“名人代言”,意见领袖:广告为什么喜欢用明星?其众多粉丝会因为“偶像”的推荐而使用,然后形成一个具有某种标识的消费群体。

变“奢侈品”为“日用品”:奢侈品大家都知道好,但由于其奢侈品的属性导致销售量小。利用消费者的从众心理可以把奢侈品变成日用品(如iPhone)。

隔壁老王的故事:销售中经常用到的是提及销售对象认识的很多人也在使用这个产品,让他觉得自己“不用可能就落伍了”,或者“那么多人都在用,效果不会差”的判断。

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