从众心理及其在管理与销售中的应用

阿希“从众”心理试验（Asch Conformity Experiments）

下面有四根线条，一条是标准线条（左图），另外三条：A，B，C 是试验线条（右图）。请问哪一条线条与标准线条是一样长？

很明显，C 线条与标准线条是一样长的，这点是毫无疑问的，但在该试验中，被试验的学生却出现惊人的判断错误（他们都和我们一样，眼睛是正常的），这是怎么回事呢？

阿希告诉前来参加试验的学生要做一个关于视觉测试的试验，然后他让被试验的学生坐在一张有七到九个人的桌子旁，每次向他们呈现一组卡片，每组卡片共两张，一张卡片有一条线条，称为标准线条；另一张卡片上有三条不同长度的线条，其中有一条很明显的是和标准线条的长度相同。所有正常的人都非常容易能够做出正确的判断。

试验开始，呈现第一组卡片后，被试验的学生依次大声地回答自己的判断，所有人的意见都一致，也都是正确，然后再呈现第二组，亦是如此。正当这个无聊的测试使被试验的学生感到无聊乏味时，情况发生了变化。

第一位被试验的学生仔细看了看两张卡片上的线条后，郑重地做出了显然错误的答案，接着第二、三、四位等学生也作了同样错误的判断。轮到最后一位被试验的学生做判断时，他明显感到左右为难，因为他的眼睛明显的告诉他别人的答案是错误的，他应该选择与标准线条一样的答案，但最终他还是小声地说出了和其他人一样的错误答案。

其实，真正的被试验的学生只有一个，其他的几个人都是为配合实验而故意安排的“助手”。但在某一些被操纵的试验中，阿希的“助手”被指示要给予一个错误的答案，而阿希则在观察这样的情况会引发受试者怎样的行为。

该试验没有任何奖赏和惩罚的利益动机，被试验的学生可以随意选择答案，但当最后一位被试验的学生做出选择时，面临了强大的心理压力，这些心理压力来自群体。当绝大多数人都做出同样反应时，个人判断很容易动摇。

被试验的学生的眼睛没有任何问题，实验中没有任何的限制、命令和要求，按理被试验的学生可以做出正确的选择，但令人惊讶的是，被试验的学生宁可不相信自己的眼睛，也要和群体的判断保持一致，某些时候被试验的学生甚至真的开始怀疑自己的眼睛是否真的有问题。

经过大量的重复实验，其结果令人震惊，即使答案很明显，但在三分之一的情况中，被试者会遵从团体的不正确答案，百分之七十五的被试者会至少遵从一次，团体不够大也会有如此的从众行为，当被试人员有 2 到 1 个人，只要有 3 到 4 个实验者的助手在其中，就会如同在更大的团体之中一般，有效地产生从众行为。

阿希的实验向我们表明：有些人情愿追随群体的意见，即使这种意见与他们的意见相互抵触（从自身感觉得来信息与群体得来的信息有差异）。群体压力导致了明显的趋同行为，虽然他们可能从未见过面，不认识。

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