时间：2014-02-11 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
十二. 直销法 “减少中间环节，降低饲料价格”，表面看好像如此。然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直销的利弊了。 直销型市场营销网络的优点 拥有市场主动权 因为各网点归公司直属，便于掌控市场，快速收集第一手的市场信息，随时改变市场营销策略，调整饲料产品价格体系，在与竞争对手较量时牢牢地把握主动权。湖南某家饲料厂，就曾利用直销型市场营销网络快速反应，在两小时以内使湖南十六个地市统一下调价格，一举击溃竞争对手。 便于树立企业形象 湖南的一家大型饲料企业在建设直销型市场营销网络时，全面导入CIS(企业形象系统)战略，全省各办事处门面统一装修，业务员统一着装，送货宣传服务车统一设计，公司所有业务人员统一按规范化的工作流程操作，甚至连说的话都统一成“湖南普通话”，在市场上鲜明地树立了统一、规范、超前的高科技公司形象，同其它“游击队”式的小企业形成了鲜明的对比。 便于销售工作的开展 直销型市场营销网络能够全力以赴销售本公司产品，没有其它产品干扰，能最大限度扩大销量。 便于实施服务战略 一旦产生消费者投诉，可以就近派技术服务人员在第一时间到达现场，全权快速处理问题，把损失降到最低，提高客户的满意度。 便于开展培训 由于各办事处的业务员都是企业正式员工，便于训练和培养一支能征善战的营销员队伍。 便于建立客户档案 各办事处都直接洽谈业务，便于企业建立完整的客户档案，然后全面跟踪、管理、服务客户。 直销型市场营销网络的缺点 难以覆盖零散客户 我国畜禽养殖的特点是千家万户的分散性养殖，饲料的客户群体比较零散，这使饲料企业很难全部直销。 费用偏高 销售费用偏高，导致包袱沉重，进退两难，中小型企业难于承受。建立一个中等城市的销售网点，招兵买马、租房买车，一般每年的维持经费要6万元～10万元。有些中型饲料企业不顾企业实际情况，迷信拥有网络就会拥有市场，盲目建立了直销型市场营销网络，结果经营困难，每个网点都赔钱，最后支撑不下，狼狈撤回，损失惨重。 对业务员的要求较高 作为负责某一地区销售工作的销售主管，不仅需要具备高超的专业销售技巧，而且还要具备销售组织管理能力。即以市场调查、策划为先导，以执行控制及管理为基石的市场整体运作能力。企业在缺乏这样销售精英的情况下建立销售分公司(办事处)，往往“瘸子里挑将军”，盲目委任。可能导致既损害了企业形象，又把市场做成夹生饭的现象。 风险太大 由企业全部承担销售风险，一旦失败，无人分担“损失”。 其他弊端 难以利用当地力量来帮助销售和回款。建立网络的时间周期较长，容易错失市场良机。』可见，直销也是一块烫手的山芋。弄不好还会打不着狐狸反惹一身骚。 十三. 终端法 当前，养殖规模化的呼声越来越高。300多头能繁母猪的猪场越来越多，相对应的原来几头母猪的小养殖户基本消失。据说，包括广东在内，江西、广西、福建、河北等地区养猪业这种变化趋势非常明显。这要求猪饲料企业必须根据养猪业的发展来调整产品结构和营销策略，升级自身的产品及服务去满足大猪场的需要，将营销渠道下沉到终端是其中的策略之一。将销售渠道下沉到终端，这是近年来饲料动保行业的明显变化，销售模式的变化凸现了当前养猪业的剧变。 但抢占终端大猪场并非简单地将渠道下沉便能成功，需要在质量、服务和技术研发等方面进行配套。谁的营销和服务跟不上将被淘汰。但是，要想进入也很不容易。 |
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