饲料营销八十法浅析（上）

时间：2014-02-11 点击：次来源：阳光畜牧网作者：阳光畜牧网 - 小 + 大

　　十四. 促销法
　　有人喜欢促销。然而，在过去的营销活动中，促销成为各个企业的基本动作，而促销带来的结果却成了“促而不销”，促销活动反而成为饲料营销的鸡肋与负担，这种情况企业越小表现得越严重，伴随促销活动出现的促销品多数是劣质的VCD、自行车、饮水机等产品，这同样也损害了企业的形象。在营销活动中，促销的本意是对新产品推广、新区域的开拓、新客户的开发等一系列刺激消费动作。现在促销活动变成了企业营销的鸦片，想戒却难以戒掉。首先，大部分企业的促销品到了经销商的手里，而经销商并不因为促销而让出自己享有的既得利益（较高的加价），促销品成了企业和企业之间的对决，饲料企业用自己搬的石头砸在自己的脚上。有人说由厂家直接到终端客户，可是选大还是选小？人海战术，企业也负担不起。
　　十五. 模仿法
　　广西桂龙、山东六和、广东温氏、安徽和威、广西扬翔、江西双胞胎等，我们模仿哪一个？
　　不错，成功招来模仿，然而，模仿也许会招来失败。因为成功的原因往往复杂，失败的道理却十分简单。邯郸学步，千万小心别爬着回来。
　　十六. 自恋法
　　“消灭或挤垮全国的养殖户，或者消灭或挤垮河北养鸡大省的养殖户。由我独家饲养。”这种想法，做做梦也还罢了，付诸实施，就算不会死的很惨，失败那是在所难免。
　十七. 链条法
　　“一条龙+农户”、“公司+农户”、“公司+基地+农户”、 “政府＋公司＋科技＋农户＋基地”等诸多方式，然而，现在官方大力提倡的“龙头企业” (或称‘公司’) 链条。由于“龙头”和“龙尾”(农户)不是处在“利益共享，风险同担”的共同体内，它们之间必然存在利益矛盾。“龙头企业”总是以“利益最大化”为其运行宗旨，而且在与农户打交道时，“龙头”总是比“龙尾”处于优势地位。不错，产业链在一定时期内,也增加了农民的收入。但是,由于农民与企业是两个天然不同的利益主体,……在一定市场环境中,它们有共同或互补的利益需要,可能形成“企业＋农户”的产业经营模式,……当市场需求旺盛,双方迫切需要优势互补时,这种共生的经营模式是可以双赢的；而当市场需求萎缩,双方为了保证自己的损失程度最小,失信、毁约就成了家常便饭。而庞大的摊子，就成了企业的累赘。
　　十八. 网络法：
　　目前多数饲料企业均采用分级经销方式，通过业务员在市县、城镇层层布点，即形成纵向网络，又构造横向网站，使销售环节增多，销货费用增多，加大了产品成本，但因这种销货模式降低了企业资金、运输方面风险，仍为众多企业乐于采用，当前饲料市场竞争已趋白炽化程度，传统的类似于摇控式的经销模式已不适宜于这种买方市场局面，变产品型推销为服务型推销，采取未端拉动营销策略，已为饲料营销大势所趋，很多饲料企业纷纷走出城，进到村，窜入场，直接销售给养殖户，结合优质服务，使销售形势为之一新，达到时快速进入企业、用户“双赢”局面。可这种销售方式要求企业拥有一大批高素质高水平的业务人员，有健全的直销管理体制，另外在资金、运输上增加企业直接的负担，因此，利用直销来使新产品快速打开局面，有效的联系经销商，以后由经销商保市场，采用直销与经销相结合的营销模式，起到优势互补的作用。
　　十九.密集法
　　山东某饲料公司（可能说的六合），主要以肉禽饲料为主。针对山东省肉禽规模养殖的特点，在山东每100公里路建一饲料厂，并提出“微利经营，服务营销，近距离密集开发”的战略，对区域内规模养殖场进行密集开发，利用公司+农户的模式直销，仅一个山东省一年销售饲料500多万吨，成为国内饲料行业发展最快的企业。近距离密集开发，大企业能做，小企业同样可以复制。河南北部一饲料厂，主要以蛋鸡料为主，月销蛋鸡浓缩料3000多吨，仅周围几个乡镇，方圆不足30公里，月销量就1500多吨，占公司总销量的一半。随着养殖规模的逐渐扩大，全价料的近距离密集直销将成为饲料行业不可逆转的趋势。
　　二十. 协会法
　　利用养殖协会的力量，进行饲料销售。这种方法是在某一地区（村镇）有一定的养殖规模后，在适当的时机帮助村干部组织成立畜禽养殖协会，统一引进畜禽良种、统一饲料和兽药供应、统一开展畜禽品种改良、统一开展疫病防治和强化畜禽养殖管理、统一对外销售畜禽产品。但这种协会销售很不稳定，他们往往经不住诱惑。也比较善变。

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