时间：2014-12-17 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
三、加强对客户资源的分类与管理 伴随着经销商门市规模的扩大，对于客户的数量、质量也要进行分门别类。哪些客户是具有再开发潜力的，哪些是可有可无的客户等等，未来的兽药经营，也要尝试去做这一客户层面的资源整合。 首先，对客户进行总结分析 对所有客户进行分析，有多少客户，并对客户进行分星级。零星客户多少，一星级客户多少，二星级客户多少，三星级客户多少，特等客户多少。有几个一星级客户可以发展为二星级，有多少二星级可以发展为三星级；不能发展的一星级放任自由，重点做三星级和有发展的二星级；对于重点客户可以每年进行一个销量的汇总，根据汇总情况，提出一些对客户发展有价值的建议。这里笔者建议尽量遵循价值的二八原则。分析客户可以参考以下四个具体指标：客户信用度、对本门市的认可程度、发展潜力、盈利状况。具体形式可以采用100分制，总分400分。0-99分为零星客户，100-199分为一星客户，200-299分为二星级客户，300-399分为三星级客户。如果一个客户信用度为60，对本门市认可度为70，发展潜力为80，盈利状况为90，总分为300，那么这个客户被列为三星级客户。以此类推，根据不同等级的客户，进行相对应的支持与帮助。 其次，整理每一个客户的资料 整理每一个重要客户的资料，包括某年某月某日用采购了什么产品；对于终端的客户，比如，猪场，最近有什么新动态等等。对于不同的客户，每年都要做一个总结，他用了多少产品、都是什么药，什么时候用的等等，并由此总结出这些情况说明了什么。比如，一个客户，去年冬天用了很多治疗呼吸道的药物，可以把去年所有自己门市收集的病例给他，告诉他今年秋天最好如何用药和保健，可以减少今年冬天的发病率，提高出栏数和经济效益。 再次，加强对客户的培训管理 在与下游客户的合作过程中，要注重为其提供最新的市场发展动态，并通过培训、讲课、优秀客户参观等形式提升客户的素质。例如，每周集合一部分客户上一次课，讲讲市场、讲讲接人待物、讲讲产品。这不仅对门市的整体素质提高有好处，对员工的未来发展也有帮助。这里笔者建议两本书《优势谈判》、《西点军校》，研究怎么互相配合应对讲价的客户、斤斤计较的客户、偏执的客户、技术性的客户。通过逐渐培养人才、教育人才，让人才成长；成长到一个高度给一种平台，成长到另一个高度给另外一个平台。经销商的发展，关注点在事业，不在金钱，你的事业会越来越大，学会放权和合作，使每个客户都成为你的合作伙伴。 四、打造门店的经营品牌，提升服务附加值 经销商要不断打造自身的经营品牌，在对客户提供尽可能多的技术服务上，提高门市的品牌效应，突破既有瓶颈，实现进一步发展。 当然，作为老板，赚钱是很重要的一个层面，但是，做生意的过程中，对自己有益是基础，同时对别人有益才真正叫生意。笔者认为，利润大于价值的生意是杀鸡取卵，利润小于价值的生意才能保证基业长青。 所以，经销商的门店，要想能够长期、稳定、健康的发展，就要尽快做好公司的上层建筑和人才培养，做好财务报告、财务分析、财务建议，分析客户和产品。如果这些工作先于别人做到了，那你的门市会有一个质的飞跃，就会形成无形附加值。 每种模式都会有一个萌芽、发展、成熟、衰落的过程，我们的兽药经营模式也是如此，当我们发展无力、甚至再走下坡路的时候，需要考虑我们的模式是不是已经到极限，需要改变模式，改变思路，结合内部结构、外部市场环境、从业多年的经验和眼光，寻找合适的道路，从而寻求更进一步的发展。 总之，兽药经营者面对未来市场的竞争，必须面对门店经营中所遇到的种种问题，并通过对问题的分析总结探索出适合自身发展的道路，上述四个层面的建议希望能对兽药经营者有所借鉴。 |
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