戈军珍：大客户销售——困局与变局

（2）整合。所谓整合，是指销售人员要具备整合资源的能力，包括销售人员所在企业的资源，以及行业资源。

提出客户绩效的具体改进目标。销售人员必须熟悉你所在行业的平均绩效指标，尤其要熟悉大客户中某个关键岗位的平均绩效指标和优秀指标。同时，要了解客户目前的绩效指标，找到客户和行业平均指标或优秀指标之间的差距，销售人员要根据这些差距对客户的某个关键岗位，尤其是具备一定决策能力的、和销售人员销售高度相关的岗位，提出绩效的具体改进目标。

成为客户绩效改善方案发起人。指出客户绩效目标和优秀客户之间的差距，只是引起客户的关注，围绕客户目标的达成提供绩效改善方案，才会引起客户的兴趣。销售人员要有能力成为提供绩效改善方案的发起人，从客户目前存在的问题出发，通过整合企业及行业的资源，帮助客户设计一个可行的方案。

根据优秀客户的经验提出见解。怎么能让客户相信你提供的方案靠谱？这个很简单，把你或你的公司与优秀客户合作的成功案例和经验有条理、有逻辑的对客户进行描述，再结合客户的实际情况提出独特的见解。

（3）沟通。所谓沟通，就是既要和上游的供应厂家沟通，还要和下游的客户沟通，促使双方达成一致。让客户认同我们的方案，知道我们有能力帮助他解决问题；让组织也认同我们的做法，知道我们帮助客户能带来回报，投入产出比合适。

对接客户业务部门而非采购部门。我们传统做大客户销售都是习惯于对接采购部门，主要有两大原因：第一，认为采购部门就干产品这个活，容易打交道；第二，认为采购部门身份不算高，对接起来心中没压力。实际上这是一个误区，因为对大客户来说采购部门就两个考核指标：找到合格的供应商和尽可能的压价。如果你跟采购部门对接，只能提供一个合格的供应商资质、低价的产品或更优惠的政策，所以我们必须对接业务部门，因为只有业务部门才关注他的业务发展，关注他的绩效改善。

传递绩效改进方案而非产品功效。在做大客户销售时，销售人员应该尽可能的传递绩效改进方案，而不是一上来就说我们有个xx药效果非常好，因为你一说产品，客户马上就能从头脑中找出同类的比你效果好或者比你价格低的产品，直接形成对比；而你传递绩效改进方案，在饲养管理怎么做，在生物安全怎么做等等，他无法形成对比，才有可能引起客户兴趣。

产品为客户贡献价值的基础工具。即我们有产品，但是不以产品为主，在沟通方案的过程中，侧重点在于如何让客户相信我们有能力帮助他解决现有和潜在的问题，产品最多是解决问题中的一个点。

体现整体方案价值而非产品价格。跟客户沟通时，在沟通过程中要着重体现出我们提供的整体方案对帮助客户解决现有或潜在问题的价值，让客户的关注点和注意力集中在整体方案的价值上，而不是某个产品的价格上，这样就会有效避开产品价格竞争的陷阱。

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