戈军珍：大客户销售——困局与变局

第四个思路，从单打独斗到资源整合。在过去，许多企业只要拥有几个销售高手就基本能够生存下来，而如今，这种现象正在逐渐减少，未来会更少。当客户变得越来越大时，单凭销售高手个人的能力已经无法和客户对接，因为大客户首先看重的是你所在的企业的资源和能力，所以企业对内外资源进行有效整合，并把这些资源形成组织的能力和客户进行对接，这才是重要的销售手段。

第五个思路，从产品集群到重点产品。大客户采购有一个非常明显的特点就是会选择众多的供应商，每个供应商只采购少数几个优势品种，所以企业在做大客户销售时，一定要放弃产品越多越好的思维，而是围绕着客户的需求重点打造好一两个和竞争对手相比，在某些方面具备一定优势和差异化的产品，深耕产品品质，死磕产品方案，挖掘产品数据，让客户能明显的感觉到在此类产品上和竞争对手“不完全一样”。

三、团队能力变局

面对大客户，企业在具备大客户要求的实力的前提下，提升销售人员的个人能力也尤为重要。

1.掌握成交公式

大客户销售涉及到五个基本要素，既痛点、权利、目标、方案和价值，销售成交可以用一个公式来表示：痛点×权力×目标×方案×价值=销售成交。销售最终能够成交，是客户痛点、权力人物、组织绩效目标、为实现目标的解决方案这五个要素综合形成的结果。

销售人员必须要知道客户的痛点，常言道“痛则思变”，客户的改变是基于痛点带来的痛苦程度和紧迫性，这两个关键要素决定的。客户的采购决策并不是因你提供的产品好，而是你是否能解决他的痛点。

找对人才会有很多的机会，和客户中拥有权力的人物建立良好关系，并得到权力人物的支持是大客户销售的重点，大客户采购决策是一个较为复杂的过程，但无论如何，拥有决策权的权利人物在决策中起着决定性的作用。

有目标才会有想法，决策者要有明确的组织发展目标，或者说组织绩效改进目标，甚至决策者自己也有企图心。痛点对采购是一种推动因素，而目标则是一种拉动因素，两种因素的有效结合才能做出采购决策。

销售人员提出的解决方案必须被客户认同，解决方案必须是针对客户的关键痛点设计的，在客户解决方案时一定要有客户的参与，客户参与越多，他们对方案的认同程度会越高，也越容易实施。所以，一个好的解决方案，并不是销售人员给了客户一双“漂亮的靴子”，而是销售人员和客户针对“客户的脚”共同织一双“靴子”，这样客户穿在脚上才舒服。

好的方案可以吸引客户，但是方案有价值才能够成交，你的方案必须能够给客户带来价值，即使能解决了客户痛点，也能帮助客户达成绩效目标，但如果不能创造价值，客户也没有采购的兴趣。很简单，客户需要考虑效益。

2.提升三种能力

（1）洞察。所谓洞察，是指看穿看透，能深度发现客户经营中存在的关键问题。这就需要销售人员抛开仅以吃喝娱乐为主的表面工作，去熟悉客户的工作场景，更加深度了解客户。

站在客户的角度分析销售工作。原来的销售人员都是站在产品的角度去思考，认为我有药，客户就应该有病，然后想方设法地找出个病来，好让自己卖药。这是一种错误的思维，实际上应该是站在客户的角度去思考。要明白跟客户打交道，本质是跟客户的某个岗位打交道，客户的组织对这个岗位的要求是什么，作为销售必须要清楚，因为组织对岗位的要求正是客户要改善的，组织的目标正是他要达成的，你能帮助他实现这个目标，他才更愿意与你接触。因为他使用某个产品，出发点就是完成他所在岗位的目标。

从绩效改善发现客户关键问题。客户所在岗位要达成的绩效目标是什么，他绩效目标的所处现状是什么，与绩效目标之间的差距有多大，而这个差距正是客户的需求。因为他的绩效有差距，你要改变客户目标绩效与现状的差距，从而帮助客户达成绩效目标，这就是机会。

了解优秀客户经验并提炼整合。销售人员有大量的机会跟优秀的客户打交道，把优秀客户的经验进行提炼总结，这一点对销售人员能力提升非常重要。方式很简单，遇到同样的客户，规模都差不多，你提炼整合优秀客户的运作方式，上升到理论高度，并辅以工具，照搬到相同类型的客户身上复制即可。

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