时间：2014-11-21 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 过去的三十年是中国饲料工业迅猛发展的三十年。随着饲料工业的蓬勃发展，饲料添加剂产业也得到了前所未有的快速成长。具体表现在营养性添加剂从微量元素到维生素再到多种氨基酸的大量使用，使饲料营养越来越均衡，成本越来越合理；非营养类添加剂的应用更加完善了饲料配方，尤其是酶制剂、酸化剂、微生态制剂等功能性产品的普遍应用，使饲料性价比又上升到了一个新的高度。在基础资源有限的今天，随着人民生活水平的不断提高，对畜产品的需求量也在不断增长，今后的从业者会越来越重视饲料添加剂的合理使用，这也为从事饲料添加剂销售工作的人提供了很好的机会。 与以往不同，如今饲料添加剂种类繁多，新产品的层出不穷让从业者不免眼花缭乱、应接不暇，由于理解不深而导致的选择标准不一的现象也屡见不鲜。要想做好饲料添加剂销售还真不是一件容易的事。那么如何才能做好呢？下面我就结合工作经历浅谈几点体会： 首先，要下功夫对所有饲料添加剂的基础知识做深入了解，这样才能正确判断饲料添加剂的价值，为销售赢得先机。对饲料添加剂贸易商来讲这一点更为重要，因为所经销产品的市场占有率是由产品的价值决定的。产品是否符合行业发展的趋势决定了回报周期有多久。因此选择产品是重中之重，选择产品的能力决定成败。 其次，要将产品形成方案，在化验室和养殖现场做好有效性和性价比的评估，做到眼见为实。这一过程能够对产品价值有一个客观的认识，更重要的是心中有数后在产品销售过程中就会表现得信心十足。虽然这一过程需要投入的物质资源和时间成本都较大，但却是做好销售的重要一环，绝对不能急功近利地图省事，否则会给销售工作留下隐患。 再次，要将产品推广方案做好市场定位。与业内资深专家和目标客户技术负责人进行交流探讨时，要多听不同的声音并找出疑虑所在，然后形成有效的排忧解虑的方案再与客户进行沟通。当产品在市场上有些影响力后，要借助会议营销的方式扩大影响力，然后再快速跟进、锁定成果。对于大型战略客户更应采取针对性强的个性化内部服务。 俗话讲“打江山容易，守江山难”，维护客户工作是对销售人员综合能力的考验。能否从客户发展的角度出发提出合理化建议？能否从合作伙伴的角度出发提供有价值的信息？能否从朋友的角度出发提供真诚的关怀等等，都会影响合作的紧密度。还要特别注意的一点是，多数客户的丢失都是在合作后的一年到两年，因为这时销售人员大多会认为合作稳定从而服务松懈，致使竞争对手有机可乘。 最后是针对客户投诉的处理。客诉是危机也是机会，就像人们常说的那样：“客诉发生，焦点出现，处理得当，信任倍增”。客服平时做得再好多数客户也都认为是理所应当，而如果对客诉处理不当的话就会导致客户的强烈不满和心理失衡，从而使建立起来的信任度大打折扣甚至终止合作。客诉处理要及时、坦诚、客观，要让客户感到不推脱，有人情，有受到重视的满足感。客诉处理得当不但可以顺利度过合作危机，还会强化客户的信任度。 总之，随着行业的向前发展，客户在不断升级，要想做好饲料添加剂的销售工作，就要坚持学习，不断增加知识总量；就要有正确评估选择产品价值的能力，对产品的质量做出正确的判断；就要脚踏实地且持之以恒地做好服务，让客户满意；就要整合行业资源，保持竞争力；就要关注和把握行业变化带来的机会顺势而上。以上就是我对饲料添加剂营销的一些体会。 （本文作者：北京卓龙公司动保部总经理 李连生） |
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