时间：2012-09-30 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 伴随着经销商门市规模的扩大，对于客户的数量、质量也要进行分门别类。哪些客户是具有再开发潜力的，哪些是可有可无的客户等等，未来的兽药经营，也要尝试去做这一客户层面的资源整合。 首先，对客户进行总结分析 对所有客户进行分析，有多少客户，并对客户进行分星级。零星客户多少，一星级客户多少，二星级客户多少，三星级客户多少，特等客户多少。有几个一星级客户可以发展为二星级，有多少二星级可以发展为三星级；不能发展的一星级放任自由，重点做三星级和有发展的二星级；对于重点客户可以每年进行一个销量的汇总，根据汇总情况，提出一些对客户发展有价值的建议。这里笔者建议尽量遵循价值的二八原则。 分析客户可以参考以下四个具体指标：客户信用度；对本门市的认可程度；发展潜力；盈利状况。具体形式可以采用100分制，总分400分。0-99分为零星客户，100-199分为一星客户，200-299分为二星级客户，300-399分为三星级客户。如果一个客户信用度为60，对本门市认可度为70，发展潜力为80，盈利状况为90，总分为300，那么这个客户被列为三星级客户。以此类推，根据不同等级的客户，进行相对应的支持与帮助。 其次，整理每一个客户的资料 整理每一个重要客户的资料，包括某年某月某日用采购了什么产品；对于终端的客户，比如，猪场，最近有什么新动态等等。对于不同的客户，每年都要做一个总结，他用了多少产品、都是什么药，什么时候用的等等，并由此总结出这些情况说明了什么。比如，一个客户，去年冬天用了很多治疗呼吸道的药物，可以把去年所有自己门市收集的病例给他，告诉他今年秋天最好如何用药和保健，可以减少今年冬天的发病率，提高出栏数和经济效益。 再次，加强对客户的培训管理 在于下游客户的合作过程中，要注重为其提供最新的市场发展动态，并通过培训、讲课、优秀客户参观等形式提升客户的素质。例如，每周集合一部分客户上一次课，讲讲市场、讲讲接人待物、讲讲产品。这不仅对门市的整体素质提高有好处，对员工的未来发展也有帮助。这里笔者建议两本书《优势谈判》、《西点军校》，研究怎么互相配合应对讲价的客户、斤斤计较的客户、偏执的客户、技术性的客户。通过逐渐培养人才、教育人才，让人才成长；成长到一个高度给一种平台，成长到另一个高度给另外一个平台。经销商的发展，关注点在事业，不在金钱，你的事业会越来越大，学会放权和合作，使每个客户都成为你的合作伙伴。 |
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