时间：2011-07-03 点击： 次 来源：营管琦源 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| （一）销售谈判中的六大误区 1、不了解对方 对对方的了解有两个阶段：①是正式谈判之前的研究工作；②是正式谈判开始之后。第二阶段是继续深入了解对方，掌握对方真实意图的绝好机会。而了解的最好途径便是善于倾听和善于提问。但是很多营销人员却忽略了这一点。 2、使谈判演变为一场争论 谈判难免遇到僵局，不少营销人员在遇到僵局时，认为对方“不可理喻”，失去常态同对方争论甚至吵起来。事实上谈判时各方协调利益最终达成一致的过程，谈判通常是不需要争论甚至吵架的。 谈判与争论的区别在于：谈判是可协商的，争论是对立的；谈判是柔性的，争论是刚性的；谈判中作让步是正常的，争论则从不让步；谈判的目的是赢，但同时也是以适当满足对方的要求为条件，而争论则完全忽视对方的需求和愿望。 争论是能使有损于谈判的顺利进行，并且使谈判游离于达成协议这一谈判的最终目标。 3、节奏太快 善于控制谈判的进程是赢得谈判的重要一环。但是很多营销人员在谈判过程中很快的把信息全部透露给对方，这样到最后没有回旋的余地，一点一点的把信息透露给对方，同时又不断地套出对方的情报也是上策。 4、不愿意退而求其次 谈判中各方的利益不同，看问题的角度也不用，对谈判条款做适当的修改是常有的事。可是不少营销人员却“宁为玉碎，不为瓦全”，一定要坚持原来的条件，致使谈判破裂。其实双方协商之后的替代方案很可能是双方在现有条件下能达成的最好方案。所以说退而求其次不失为谈判中的良策。 5、强迫对方接受 在谈判过程中，营销人员有时一着急会强迫对方就范，事实上，威胁只能招来对抗和不合作，这种结果与自己的目标背道而驰，实为下策。因此为了说服对方，为了打破僵局，还不如开拓思路另找对策。 如果营销人员在谈判过程中遭遇对方最自己的强迫，则可明确指出不喜欢这种方式，希望对方能够冷静处置目前的僵局。 6、失去自我 有时碰到谈判的另一方能言善辩，经验老到，自己内心不得不佩服，因而在对方的循循善诱之下，竟失去了自我，糊里糊涂接受了对方的所有条件。时候才发现自己让步实在是太多，不免顿生悔意。所以碰到谈判老手，千万不要为对方所迷惑，并且要始终牢记自己的底线。就算遇到让自己再心悦诚服的对手，也要记住守住自己的底价。 （二）销售谈判中的言谈举止十戒 谈判一般总是各方面对面的进行，所以得体的言谈举止显得非常重要，而言谈举止只能过的种种不当和不妥之处会直接造成对方的反感或不满，因而应当十分小心。具体来说，谈判中言谈举止有十戒： 戒虚伪 虚情假意，言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。 戒露风 炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。 戒粗鲁 言语粗俗，缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。 戒庸俗 谈判中的间歇或休息也会是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。 戒流气 油腔滑调，流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。 戒诽谤 对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。 戒轻率 轻易许诺，事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。 戒浮夸 把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。 戒啰嗦 颠来倒去，啰哩啰嗦不应是谈判语言的风格。 戒牵强 说理时生拉硬扯，牵强附会不会有说服力。 |
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