兽药销售的一些新观点

兽药行业由卖家市场逐渐过渡成为买家市场的今天，营销人员显得越来越重要。

那么怎样才能成为一个合格的营销人员呢？笔者认为营销人员必须具备以下的几个观念。

1 怎么销售比销售什么更重要

有些销售人员觉得现在的市场竞争太激烈根本没法做。或者有的销售人员认为自己的产品价位太高没法销售。还有的销售人员认为自己的产品质量不行跟其他厂家比没有竞争力等等抱怨。其实我觉得产品的竞争力确实有很大关系。但是如何把木梳卖给秃子才是更重要的。大多数销售人员一去拜访新客户就说自己的产品如何如何好。但是，新客户没用过你的产品你说的再好他会相信么？说的更多反而会引起客户的反感。前段时间去拜访一位朋友，由于职业习惯一眼就看到了货架上一个不大知名厂家的药。我问朋友这药怎么样？他说没看出什么效果。我又问利润怎么样。他说一般吧。我比较好奇的问那为什么还做呢？朋友说：“有一天来个人，当时正忙着给客户拿药也没太注意。但是那个人进来后就帮我点药装药。忙活了一上午等把事都忙了我一看那人忙了一身的汗。我才想起来不认识他。我问他是谁？他说是厂家的业务员我一看人不错就留了点药。”听完后我很震撼，如果我是经销商我也会选这样人的产品。所以我们常说一个成功的业务员不一定是口才好的。怎样去何客户接触才是最重要的。所以还是那句话“怎么销售要比销售什么更重要。

2. 只做唯一不做第一

有些时候一些营销人员拜访新客户时总还拿一些知名的产品和自己的产品对比。比如，我的产品和 XXX 产品差不多，但价钱比它便宜不少等等。其实这样一对比肯定经销商还会拿其他的产品来和我们的产品衡量。这样就会大大减少成功的几率。如果你说我的产品是唯一的速效解毒的产品，在短时间内可以迅速解毒等等。客户没有对比。而且因为是唯一那么也就是客户的空白。这样我想客户是很容易接受你的产品的。

3. 谈客户要分类

往往销售人员会对自己产品的行业有所了解。那么谈客户的时候希望一定要对客户进行分类。比如当去拜访一个销售型的经销商。请不要你和他去谈销售。因为，这样客户会觉得你在说叫他。如果是技术型经销商谈的时候也是一样。如果我们去和他谈技术，试想下会在技术方面征服他么？所以不要和经销商去寻找共鸣。你怎样弥补客户不足的地方才是重要的。将客户分类就是以个必不可少的条件。