2023年兽药企业销售怎么做？

刚刚过去的2022年，酸甜苦辣，一言难尽，回头看甜的少、苦的多。对大多数企业来说，实际结果与年初制定的销售目标相差甚远，据说，打了五折的也不在少数。无论如何，过去的一年总算结束了，好也罢坏也罢，就让它过去吧。2023年如何做，这才是我们要关注的主题。

一、抓住三条主线

企业要想做好销售，不能漫无目的，指哪打哪，必须要有的放矢，才会有可预期的成果。在未来，有三条主线企业无法绕开。

大单品。打造大单品成为近年来行业的共识，大单品最大的好处是员工自信的来源、开发市场的利器、企业品牌的象征。一提到大单品，许多人自然而然的想法就是研发新产品，并且尽量做到品质最好、技术最先进、成本最低——这样想简直就是灾难。真正的大单品打造，是把具备能解决客户问题的、品质稳定的、在成本上客户能接受的、对企业有一定利润这四个要素的产品通过营销手段，让客户知道这是他们心目中的好产品。

大客户。一说大客户，许多企业马上就想到了集团客户和大型养殖公司，实际上这也是一个误区。对大多数中小企业来说，他们根本不具备开发这两类客户的能力。本文中的大客户是指把现有客户的平均规模再上升一个台阶，和原有的客户比，他们相对更大。随着养殖结构的变化，小户或散户在养殖结构中所占的比重越来越低，仍然以小散户作为最主要目标客户的传统企业会受到极大挑战，更何况大部分线上销售基本上抢走的也是这一部分客户。如果不能把目标客户平均规模进行适度升级，销量的下滑不可避免。

大业务。指的是尽可能地把现有销售人员平均销量提高。许多企业想做大业务规模，在销售团队上总是想这两件事：一是挖几个高手来增加销量，二是扩大销售团队规模来增加销量，这两件事其实是绝大多数中小企业最痛的痛点。跟了企业几年甚至十几年的老人员，至少他们都是忠诚的，如何帮助他们提高销售业绩，让他们的收入再上一个台阶，避免他们到处兼职和消极怠工，这才是关键！

二、做好五点思考

要想抓好上述三条主线，必须围绕以下五点做好系统思考。

新客户如何开发？靠高手？高手从哪里来？凭什么选择你？要么钱给的足够多，要么平台做的足够大，这两点你能做到吗？更何况，哪有那么多的高手。必须清楚，开发客户不是员工个人的事，而是整个企业的事。企业无所事事，希望员工无敌于天下，这种想法本身就是荒谬的。

老客户如何上量？总是盯着客户现有的存量市场，希望客户多卖自己的，少卖别人的，在客户的内部空间中抢地盘。于是，给客户不断搞促销、让客户多压货成为常态。你会搞，难道别人不会搞？更何况，对客户来说这只是左手捯右手，有何意义。如何帮助客户提升自身的竞争力，在竞争中获得优势，做大增量市场，然后用增量换存量，这才是你的正确动作。

好产品如何卖好？多少企业老板总是耿耿于怀，一直认为企业推出的产品都很好，就是员工不会卖，客户不识货。岂不知，从营销的角度讲，卖得好的产品才是好产品。产品好不好，不是由你决定的，而是客户认为的，客户愿意不断重复购买的产品才是好产品。产品的质量和性能只是标配，是能卖好的必要条件，但不是充分条件，好营销才能使产品踏上腾飞的翅膀。重复购买靠品质，首次成交必须靠营销，营销解决的是信任问题，品质解决的是信赖问题，连成交的机会都没有，何来的信赖？

新人员如何培养？总是希望找几个有客户资源、有销量的老人，不想投入，总想产出，愿望很美好，结局很悲摧。你不投入，凭什么和别人要产出？要么招不来，要么来了几个老油条，能撇浮油就撇一把，撇不上就走人，这是他们的普遍做法。企业看似没有损失，其实错失时机和负面作用带来的成本极高。有的企业虽然也招新人，但没有任何培训，只是讲讲所谓的企业文化和销售制度，就给他们每人划个地盘，扔到市场上自生自灭，结果自生者很少，自灭者比比皆是。

新媒体如何利用？看着别人在抖音上带货、在快手上直播，羡慕得不行，于是不加思考就照葫芦画瓢，搞了一拨人开始做网销，结果网上没卖多少货，客户开始造反，销售团队抱怨，忘记了线下销售才是自己的主流，不顾及现有客户和销售团队的感受，其结局就是自作自受。新媒体的价值绝不仅仅是把产品直接销售，如何和现有渠道结合，互相支撑形成合力，这才是利用新媒体的最大理由。