赵昕红：技术营销能力构建思路

二、行业发展趋势对营销人才的新要求

1、养殖业的发展趋势

我做了很多研究，现在大家能看到一个大趋势，猪也好，蛋鸡也好，都在向规模化进军，特别现在我们能看到养殖标准化程度都很高，特别是新建的场，这两年我们国家特别是大企业，各省新建的猪场，标准化程度都是非常高的，我们也能看到这么多年来，养殖行业的人素质也大幅提升了。非瘟之后，产业链在升级，很多公司开始发展产业链，这应该也是一个大趋势。大家对食品安全的关注，因为我们中国人整体生活水平提高了。

2、猪业发展面临的挑战

养猪业现在面临很大的挑战，可能无外乎就是三个方面：第一个方面，大家知道现在猪价下行，养殖成本压力巨大，在养殖成本的压力下，我们就要不断的提高生产效率和猪群的健康水平；第二个方面，环保，随着养殖规模越来越大，环保怎么处理已成为一个非常大的问题，各个企业真正要做到环保达标，可能还需要进一步的技术解决方案，这是我们养殖企业最需要的；第三个方面，肉品质量与安全，我刚才讲到关于食品的质量和安全性，其实我们的营销人才，你们离市场最近，离客户最近，我们要时刻关注客户的需求，比如现在的痛点及未来的痛点是什么，实际上我们能把客户的需求比较精准地反馈到公司，公司根据客户的这些需求去设计解决方案，我觉得营销人从这点上是做出了很大贡献的。

3、饲料业发展与现状

我们要谋大局，那么从谋大局的层面，我们要知道行业发展到底到了一个什么样的程度。我觉得整个饲料行业在朝着精准营养的方向靠近，也是因为具备了一定的基础，比如：（1）原料检测与营养价值评定技术大幅提升，关于原料的营养价值评定，现在国内，无论从硬件还是软件技术，我觉得都得到了大幅的提升；（2）饲料生产设备工艺水平提升，这些年大家能看到，特别是这些年新建的厂，饲料生产的设备工艺及自动化的水平大幅提升了；（3）从业人员的素质提高，年轻一代应用能力强，虽然品控营养师在知行合一方面还有一定的提升空间；（4）非常规原料能值测定、品控及应用，现在猪价下行，特别是在猪的非常规原料应用方面，我们应用的速度、面积，实际上还是不够广泛，这个主要源于我们有一些公司，特别是对于非常规原料营养评定方面缺乏一定技术支撑，其实我们应该和大学一些研究所来合作，应用他们已有的数据，企业及时应用就好了，关于非常规原料的应用，特别是在降成本的方面，实际上是非常有价值的，只是企业要把营养价值的测定、品控以及应用这几个方面把控好，站在饲料行业的基础上，我入职的经历已经说了，既然做了这个技术总监，就要进行客户的开发；（5）服务养殖业的能力还有提升空间，在那个年代，回想起来，大概20年前，我们服务养殖业，做一些服务方案相对挺简单，给一些用药方案，再结合一些大配方调整的方案就可以，但今天，实际上我们养殖业整个从业人员的素质提升之后，简单的一个服务已经不能满足养殖业的需求了，说明我们饲料从业人员服务养殖业的能力需要继续提升；（6）产品同质化？产品精制能力？大家会说到饲料业发展的现状，产品同质化比较严重，我觉得有两点是能看到的，我并不觉得产品能真正的同质化，以预混料为例，传统的4%的预混料，其实需要大幅的提升质量，这个上面是不是同质化呢？你可不可以突破同质化呢？还有产品的“精制”能力，我写的是精益求精的精，制造的制，无论饲料还是饲料添加剂，我觉得在精致制造方面还有提升的空间。

4、营销人员-新要求

行业对我们营销人员就会提出一些新的要求，第一个方面，其实就是能力结构，聪明、勤快并且灵活，这对于经营关系来说是非常重要的，从行业发展的需求来说，单纯的经营关系不能帮客户提升业绩，我们的能力结构就相对显得单一了，除了经营关系之外，能不能真正帮客户去提升业绩或满足客户的需求，这点值得深思。第二个方面，就是我们的知识结构，我们接触养殖业、接触饲料业，至少养殖、饲料相关的技术我们是要了解，接下来我会以案例的方式再跟大家来分享，就如何来提高自己的知识结构。第三个方面，就是我们的素质结构，人当然首先要善待自己，也要善待雇主，善待客户，我觉得营销人员要有一个平等的心态，平等的心态是什么？经常看到营销人员觉得这个客户是你客户的时候，就会很好的对他，如果不是你的客户，可能就懒得去跟他说一句话，我看到很多营销人员身上有这些特征，我们都要怀着平等的心态对待别人，别人其实也会反过来这样对待你，你尊重别人，别人当然也会尊重你，你尊重自己的职位，尊重自己的职责，那么当然也会赢得别人的尊重。营销人员其实应该少一些抱怨，多了解一些客户需求和需求的趋势，然后把这些趋势带给公司。即便我们想把产品卖给客户，但我们更要关心客户用了我们的产品会有什么样价值体现，这种心态、做法才是正确的。

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