兽药市场的江湖规矩

人即江湖，江湖即人。市场是由人构成的，有人存在的地方就是江湖，闯荡江湖，得知晓并尊崇江湖的规矩，兽药人同样概莫能外。所谓江湖规矩，也就是我们耳熟能详的丛林法则。

笔者混迹兽药江湖十余载，对兽药江湖规矩略知一二，闲暇之余，梳理成文，给相关人士行走江湖一些参考，至于能否得道成仙，成为江湖大侠，只能看其造化与修为了。

弱国无外交。兽药江湖上没有甲方乙方，只有更强势的一方。“人之道，损不足以奉有余”，所有优质资源都向强者聚集，强者拥有绝对的话语权。合作的本质是冠军与冠军的联姻，边缘化的企业会越来越边缘化。对于弱者而言，选择优秀的合作伙伴就是一个伪命题。因此，强大自己是获取优质资源、赢得话语权的唯一路径。

企业在成长的过程中，从“0”到“1”，可以在一定的“灰度”内野蛮生长；从“1”到“n”,则必须心存敬畏，要有“底线”思维，“干净”做事，做“干净”的事。唯有这样，才能到达诗和远方。否则，有可能一败涂地，此所谓“出来混，迟早是要还的”。

“地低为海，人低为王”。在兽药江湖，处于头部位置的企业更需要慎言慎行，得意不可忘形。你越高调，被外围关注的程度就越高，算计你的人就越多，要么被“捧杀”，要么被“棒杀”。要学会示弱，通过示弱，远离是非，为自己生存与发展营造一个和谐的外部环境。

兽药江湖是一个竞争不充分的商业世界，行业集中度如此之低就是最好的明证。所谓的供大于求是宏观层面的说辞，在微观层面存在诸多的供不应求的契机。结构化突围或许是企业破局增长天花板较为理想的关键抉择。尤其是中小企业，在突围的过程中，必须切记的是既不能与狮虎争斗（不要与头部企业正面对攻），也不要与群狼抢食（不要与无底线、无规则的“野蛮人”抢地盘）。

在兽药市场，如果能在一个领域/品类或某个细分市场取得成功本身就很难得。成功自有成功的逻辑，要学会善待当下的成功。不要患上成功迷失症，以为自己无所不能，盲目跨界。否则，现在拥有的成功也会靠自己的实力“一锅端”地葬送掉。

兽药江湖有“轮回”。当你用一种手段“消灭”别人的时候，总有一天一定会有另一个人出现，他会用同样的逻辑让你“消失”。所以，所有的革命首先是革自己的命，革命的本质是“能力迭代”。

理性审视兽药电商。作为一种渠道业态，线上渠道有其生存与发展的空间，目前线上渠道存在的一些问题，在不久的将来一定会通过技术的进步、相关的约束机制得到修正与完善。当然，线上渠道代替不了线下渠道，更不可能颠覆线下渠道。因为兽药行业的基本属性，在相当长的时间内，线下渠道依然是兽药营销的主渠道（但线下渠道必须尽快完成功能集成的转型）。从长远看，线下渠道与线上渠道是融合、协同、互补的关系。

数字化转型不是兽药企业的“选修课”，而是兽药企业走向未来的“必修课”。数字化转型与企业规模大小无关，未来兽药企业的运营，无数字不决策，无数字不研发，无数字不营销，无数字一切无从谈起。

不要轻易追逐与迷恋“风口”，与“风口”匹配的是驾驭“风口”的能力。系统化的组织能力才是企业真正的“风口”，没有组织能力的支撑，你一定会轮为“风口”下被收割的“韭菜”。“凡是凑热闹的公司都会烟消云散”，这同样值得一些仍在“风口”捕风的兽药人反思。

兽药市场业绩增长关联定律：

1. 业绩增长与企业拥有的证件资源数量并非正相关，而与产品力正相关。产品力越强，对市场越有话语权。

2. 业绩增长与企业拥有的渠道数量并非正相关，而与有效渠道的数量正相关。何为有效渠道?有效渠道是企业能够掌控的，是具备能够承载企业市场目标能力的，是能够或愿意与企业结成同盟军的。企业最佳的渠道结构应该是“两头小中间大“的橄榄型，即顶端的大客户和底部的小客户群体都比较小，腰部拥有大量的成长型客户。

3. 业绩增长与企业营销团队规模并非正相关，而与团队的职业化、专业化正相关。

4. 业绩增长与企业目标市场多少并非正相关，而与在关键产品上的专业性、重点市场的精耕程度正相关。