佟玉旺：从兽医角度看兽药企业未来

大浪淘沙是对近十几年来兽药行业的发展最恰当的诠释。老牌企业的衰落、黑马企业的崛起述说着市场的无情。现在随着养殖业的规模化整合，国家对动保行业监管力度加大，各兽药企业又要经历一番生死搏斗。市场是无情的，竞争是残酷的，只以成败论英雄！从事兽医工作近十年的时光，十年间我不断思考、探索未来动保业的发展方向。我认为，兽药企业想要生存下来必须要有所坚持，有所改变！

一、兽医变迁路  行业晴雨表

养殖场、兽药、兽医相互关联，唇齿相依。纵观历史长河，三者之间的发展是相互制约又是相互促进的，分析其中每一类群体的发展都可以梳理动保行业发展脉络，兽医的沉浮起落从一定程度上展示了动保行业的阴晴冷暖。

从上世纪九十年代到现在，兽医业经历了二个大阶段，如今正处于二三阶段的变革时期。上世纪九十年代到05年，这段时期是动保行业的起步阶段，各方面比较落后，游走于养殖场的基层兽医较为受人最尊重，受人信任，兽医尽心尽力的服务养殖场。之后，兽药业迅速兴起对兽医造成了很大的冲击，很多兽医纷纷加入推销兽药的阵营，行医问诊掺杂了太多利益的目的。兽医群体的严谨性、原则性渐渐丢失，更偏向于自身的利益，而忽略了养殖场的部分利益。05年一直到现在，很多兽医一直都迷失了方向，行业中不乏一些以卖药为目的自称为兽医的群体，最终导致兽医向外界展示的形象越来越差，在行业中的地位也直线下降。不过，近几年不少兽医已经跳出利益的“怪圈”，站在养殖场的立场，以公平公正的角度看待问题，真正回归兽医的本职工作。在我看来，这是一个大的趋势，兽医走了一个轮回最终还是要回归本质，切身为养殖场提供医学服务。医和药协同合作共同服务于养殖场，兽药企业也应摒弃原来的发展模式，站在养殖场需求的角度，发挥价值。

二、关于需求这点事

现在的动保行业不是拼利益、拼名气的时代而是拼价值的时代，企业要想在行业变革的浪潮中屹立不倒必须要站在养殖场的角度，为养殖场创造更大的价值。

站在养殖场的角度，为其谋求最大利益。兽药企业和兽医一样，都完全依赖于养殖场生存，这种鱼水关系决定了兽药企业的生存价值——为养殖场的利益最大化努力。兽药企业不能过分注重自身利益而应站在养殖场的角度出发，以最小的成本解决养殖场的实际问题，这是决胜的关键点。尤其是在养殖业持续低迷的行情下，企业更应在为养殖场节本增效做出更多努力。

实事求是谈产品，少些忽悠和浮夸。做企业就像做人要实事求是，不能为了眼前的利益，夸大产品事实，从而透支养殖场的信任。也许以前有些企业的业务员为了提升业绩，向养殖场传递了不实消息，但万不可再心存侥幸，在如今拼价值的时代，为了眼前的利益夸大产品事实的企业必定不会长久。

专注自身优势，做到极致就是成功。兽药企业要端正企业位置，理性看待行业竞争。不要眼热其他企业的业绩或因某一板块产品的火热而去跟风模仿，这是不明智的。企业应以更多的精力立足自身的优势，将自身的优势上升到旁人难以企及的高度，也只有这样才有资本与众企业一争高低。没有特色，没有核心技术产品的企业，无论它的产品品类如何齐全，涉及范围如何广，只能算作“兽药加工厂”，终会被市场淘汰。

其实，前些年整个动保行业体系不规范、不健全，一定程度上扰乱了养殖市场，导致现今养殖场对兽药企业普遍不信任。某种意义上说，现阶段兽药企业都在一个起点上，谁能重新博得养殖场信任，就能占得市场先机。总之，兽药企业要将所有的虚假和夸大全部扔掉，以真实的形象、真实的价值面向市场，才能得到更多养殖场的信任，攀登更高的阶梯。

评判好学生的标准是品学兼优，判断企业的前景也要从两方面分析：端正态度、实事求是是“品”，“学”是企业独一无二的优势——核心产品。打造出符合养殖场需求、迎合行业发展趋势的产品是兽药企业当务之急。

三、关于产品力，终端这样看

现在市场上的兽药大致可以分为四大板块：化药、中兽药、功能性添加剂和消毒剂。其中，消毒剂产品对专业度要求较深，主要以专业制作消毒剂的企业为主。虽然很多兽药企业都有所涉及但能做大、做强的很少。因此，目前兽药企业大都致力于前三类产品的研究和探索。

合理使用抗生素，让化药回到正轨。近年来，食品安全和环保问题引起社会广泛的关注，抗生素渐渐浮出水面成了问题的根源。虽然国家出台一系列政策限制抗生素的使用甚至上升到二维码追溯，但我们可以将之理解为一个减抗的信号。因为抗生素是兽药行业中不可或缺的，真正达到无抗是不现实的，在我看来，至少未来15年内，抗生素不会退出市场。迎合减抗的趋势，一方面企业要限制抗生素的用量，达到国家标准，另一方面企业的化药产品要有合理的定位，用最少的抗生素种类和剂量解决问题。以上两方面是抗生素定位的基本前提，在此基础上，产品应该从三点彰显优势：第一、生物利用度；第二、胃酸对抗生素的破坏；第三、抗氧化性。未来的抗生素产品将以上三点为竞争方向。

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