未来饲料经销商的新机遇

2、饲料企业意识流：产品线和用户线

我们之所以困惑，是因为我们习惯于站在饲料企业的角度，看待当前的市场。我们称之为行业意识。

在各种困境里会运用哪些思维工具？首先是在自己所在领域里思考产品和客户两条线，产品和客户线如何匹配？你有哪些产品和服务触及到客户的渠道，接下来可以思考你的人才线，有没有人才匹配。

产品线要核心考量销量，客户线主要看需求，品牌线如果是垂直要看品类。在这之后，要考虑你的竞争线，目的是得出客户画像，得出目标客户和行业的特质。

中大型的客户和中小型客户完全不一样，所以做服务一定要做客户分级，现在的企业远远比以前更加注重数据对决策和判断的帮助。这都是我们以前习惯性的做法，直到有一天，我们以前有很多小型散养客户，特别是养猪客户，从前年开始，慢慢发现他们在快速消失，一些通过渠道维持的小规模农场（30头以内），商业价值不高，需求相对浅层次，客户进来很多，但流失很快。时代在变，产业链模式已经开始大行其道，原先饲料行业的所有经营理念和运营路径全被颠覆，从前的产品线、品牌线、竞争策略和客户类型全部过时了。

饲料哪有什么品牌？它生产资料属性决定了它应该回归到工业化生产的逻辑中去；一切都需要重新审视和重新设计。

我们不缺观点，缺的是一种辩证看问题，独立思考的态度。

所以，你如果没有搞清产业背后的逻辑，一切的努力都是瞎忙，在这乱云纷飞的时代，关键是你有没有找准方向。方向对了，至少你不会离趋势太远，还有存在感和价值。

那么产业价值链整合时代的竞争要点是什么？不搞清这个问题，饲料企业就找不到自己的方向。

3、站在了两个风口上：工业化、资本化叠加推进

饲料行业的兴衰始终跟养殖业兴盛形影不离，以前小农经济的养殖业让饲料业蓬勃发展，养殖业步入工业化养殖时代后，独立的饲料行业开始孤掌难鸣，逐渐走向了产业一体的价值链格局，饲料业在产业链中逐步沦为成本中心，养殖业成为价值链运营中心，由于产业集中度太低，所有的资本都积极布局投入。未来中国在农业产业价值链上的布局将是一个最后的一片兰海。

工业化及资本的推动，让养殖行业进入了快速工业化和自动化时代，生产产能快速提升，集中度让竞争进入白热化，淘汰落后产能成为供给侧竞争焦点，机会来了。

经过工业化催化成长的养殖业，走到了一个巨大的悬崖边缘，就是生产设备自动化，生产管理人员低知化，有了现代化设备，产业工人没有相应的专业化赋能，生产效能仍不能明显提升，结果是生产效率大打折扣。

三、前方是产业链垂直一体化整合

横向赋能，纵向深耕，生态决定成败

今天已经不是产品与产品，企业与企业的竞争，而是价值链与价值链之间的竞争。

共享价值链已经是企业战略的根本出发点。

从价值链到价值网络的开放式成长，已经成为企业不二的选择。中国农牧企业多数以饲料起家，大多数的价值链生态都是以饲料产品而构建的，以养殖或食品来构建的自有的价值链的很少。能自己建设形成规模的只有“正大集团”和“嘉吉”等少数外资企业，国内新希望六和、温氏、正邦等上市公司也正加紧布局建设价值链建设。

1985年哈佛大学的迈克尔.波特提出了“价值链”的概念：企业在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动都可以用一个价值链来表明。

国内农牧行业较早做产业价值链是新希望六和，但是因为早期养殖端的工业化意识和信息化水平较低，价值链的运行都处在低水平的运营状态，然而，互联网和物联网的推动，这一切将会发生根本的动摇。

横向赋能，纵向深耕，价值链方能在物联网的大生态中脱颖而出纵横捭阖。

横向赋能，在于强化服务能力。

从服务能力来看，互联网不仅需要全面的连接能力，更需要云计算、大数据、大安全等全面的物联网解方案。物联网时代，单一的产品服务无法满足客户完整的需求。所有的产品都变成了数据，数据决定了服务能力的精准和时效。生态的构建既是供给侧的发展需要，也是为需求侧提供更好的服务。一方面，企业需要构建端到端的物联网解决方案；另一方面，需要开放生态，一起做大、做优物联网服务，所有生态企业都能够共享数据与服务。

首页前一页1234567后一页尾页