时间：2014-11-30 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 利润从哪里来？客户大多回答：零售利润、厂家返利；哪个大呢？零售利大；是要绝对利润值，还是要相对利润值呢？要绝对利润值；要增加绝对利润值，是提高销量，还是提高利润率呢？是提高销量；如何提高销量呢？需要好的产品，好的品牌，好的技术员，好的服务工具，竞争对手少一些，铁杆的养殖户多一些，讲课促销活动多一些，厂家支持多一些……再问什么是好的产品？是利润高的产品，是价格低的产品，是返点高的产品，是说明书写得“新奇美”的产品，是养殖户认可的产品。什么叫好的技术员？如何留住好的技术员？如何调动好的技术员的积极性？心目中的兽药品牌是啥？是给你一个市、县的代理权？是广告做的响，是业务员讲的好，还是宣传资料做的好看？怎样拥有铁杆养殖户？价格优惠点，请客多一些，话说的动听点，给欠点钱？讲课促销活动如何搞？投入多少，收益多少？厂家投入多少，你投入多少？等问题，问来问去客户急了，“你说利润从哪里来？”其实利润的来源也简单：利润从销量上来，利润从合作中来，利润从诚信中来，利润从思路上来。 一、学会算账。 钱是算出来的，你信吗？假如我每天拜访30个养殖户，有5个养殖户要我的银翘散，平均每户要三袋，我30天下来就开发了150个养殖户使用银翘散，150户就是450袋。我们那么好的产品，客户中20%会成为广播型的客户(义务宣传银翘散的好)，40%会成为忠实的顾客，20%会成为稳定型的客户，当然会有20%的客户需要再次跟踪服务。下个月80%的养殖户还会继续使用，一包挣多少，15包挣多少钱，12个月挣多少钱，算着算着你可能就笑了，就像在数钱，正看着钞票带着微笑向你奔来，那你看银翘散的眼神就会温柔许多，所以说钱是算来的，也就是想来的。假如现在你一年销兽药20万元，零售利润加厂家返利一共挣多少。如果有人对你讲，我帮助你实现销售50万元，你会给他什么好处？请吃一顿，那也太小气了，没人给你玩；那把挣的多的分人家一半，你可能会心疼；那就三七开吧，哪怕你是小学毕业，只要加减乘除会算，你算一算就会答应的。开个玩笑。 二、善待你的财神。 财神在哪，到庙里请一个，买一个挂历，日日上香，保佑你发大财。讲到这里我想讲一下我们老家的风俗习惯，年三十晚饭后，大人会在大门外的地上横放一个木棍。小时候不明白啥意思，就问父母，大人讲是用来堵财的，别让家里的钱跑了，我就问我们家有钱吗？我父亲愣了一下就把棍拿走了，并说我们家没钱，也不用堵，万一财神爷来了，绊倒了，一生气也不进门送钱了。后来我家就成了村里唯一不放堵财棍的。还回正题，财神长的啥样？如何让财神喜欢你？如何让财神进门不被绊倒？如何留住财神？这就需要修为了，你可能讲养殖户是你的财神，这也在理，但是我认为业务员、技术员、销售经理更像你的财神，因为他们带来好的品牌，好的产品，好的技术，好的信息，好的思路，还有比这些更有价值的东西吗？你可能见了无数的业务员、技术员和销售经理，每天被他们烦死了，可是在他们中就有你的贵人呀，关键是你要练就一双“火眼金睛”，来辨明真假财神。如果遇到连厂家情况，产品优点，用法用量，季节流行病，饲养管理，门市经营管理一窍不通，不懂装懂，一瓶不响半瓶晃荡的人，你干脆不见。免费教你一招，在你门市上出几道你困惑的题，能够回答的，让他发到你的邮箱，写成方案投到信箱也行，合格就给财神联系，不合格就不见也罢。 三、由售后服务转为售前服务。 现在养殖规模越来越大，养殖户的风险也越来越大，需要的服务也发生了变化，防重于治的道理大家懂是懂了，但是做得远远不够，“防”上的文章大有可为，现在专门的预防药物没有，大多是用治疗量的一半量来预防，有病了再加大剂量使用。再者，经销商靠卖药挣钱，以后要转变为靠服务挣钱，帮助养殖户养好鸡。养殖户按公斤或者按只给经销商服务费。现在鸡苗的来源不好控制，档案不全，所以现在所有鸡群用一样的免疫程序也是不科学的，出现“不防疫时没事，一防疫就发病了”的怪现象。我们要科学防疫，按需预防，做到心中有数才行。 四、关于幸福指数和满意指数的问题。 我看到客户这两个指数太高我就有种危机感，因为幸福指数太高就会安于现状，满足于现状，这类型的客户主要是两种：1.年龄50多岁，奋斗一辈子了，房子、孙子、票子、本子(养老保险)都有了，技术在当地也响当当了，有求稳的思想。2.养殖户出身，奋斗了几年认为不错了，比上不足比下有余，也从解放前到解放后了，认为自己有多大肚子就吃多少饭，求安。不管出于哪种考虑，我认为：现在我们处在养殖业高速发展快速变化的关键时期，兽药行业还不成熟，现在的市场就像春秋战国时战乱不断的情景，远未达到三国鼎立的时候，更不要讲一统河山了。现在最好的防守就是进攻，最好的进攻之道就是快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼。逆水行舟不进则退。我欣赏那种有激情，有闯劲，不知足的客户，因为他们像狼冲入羊群一样，立刻让这个稳定的体系失去平衡，产生鲶鱼效应，做市场就应该有这样的勇气和霸气。 |
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