时间：2014-02-11 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
二十一. 连锁法 目前，农资零售网点以个体经营为主，数量众多，不利于控制农资经营渠道，而且质量难以保证；农资市场主体规模小、经营分散，相对缺乏合作与联合，市场竞争力弱。现在不少地方有“饲料一条街”、“兽药一条街”等市场，都是分散经营，店内很像杂货店，品牌不少，品种更多，更缺乏统一的门店设计。有的拉两条横幅作宣传广告，更多的是简单地在门前坚起一块牌子就算宣传。每个农户去买产品，都是货比三家、价比三家，不断地讲价钱。这其实是对价格缺乏信心的表现。究其原因，是门店进货渠道不统一，价格弹性大，消费者对经营者缺乏信任。而饲料、兽药连锁经营它是指：饲料、兽药企业统一店面设计，统一营销和管理模式，统一配送产品，统一批发和零售价格，统一信息和网络服务，统一疫病防治技术服务和广告宣传，既有利于企业发展壮大，也有利于广大用户，因为产品从厂家到店铺，无中间环节，无假冒产品，对目前农产品和农资市场的弊端很有针对性。想法的确不错。但实现起来也并不简单。它不仅要求经营人员具备一定的专业知识，具有指导农户正确使用产品并传播先进适用技术的能力。也需要企业之间团结合作。然而，一家企业支付不起庞大的费用，众多企业又会分账不均。独立核算也难免厚此薄彼。所以到目前为止，还是停留在“想法”上。 二十二.点面法 这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。也就是说，在局部区域市场成功后，以点带面，以面保点，滚动发展，占领市场。在足够短的时间内，迅速打造一条企业——员工——经销商——养殖户坚不可摧的价值链，形成多赢局面，形成顾客购买品牌偏好，持续冲击区域市场第一。以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，户——村——乡——县，培育市场，滚动发展，迅速形成整块市场的竞争优势。 当“热脸贴上了冷屁股”营销组合,内容包括产品策略,价格策略,通路策略,促销策略等. 1.6 进度预算表,涉及各事项的时间安排,责任人,费用等.2、市场布局市场的重要性竞争对手的势力运输距离市场容量市场之间的互相呼应人员的配置未来的市场管理 3、营销策略选重点，建热点，以点带面。积极性，积极性，再积极性。 二十三.村长法 现在，不懂得直奔“村长”级经销商的业务员简直就可以说不入流。有的饲料公司业务员甚至在一个村的弹丸之地找几个经销商，哪怕一月销几吨。这些小得可爱的经销商鱼小不去毛，销上几吨聚少成多，涓涓细流也可汇集成海。而对于这些经销商来说呆着也是呆着，投资不大，不费马达不费电地一月挣上千儿八百元也是好事，权当解决一个人的就业。饲料公司节省出来的给大经销商的高额折扣，可以给一部分业务员发奖金，以增强积极性，给一部分小经销商，让他们感觉比从大经销商处提货划算。广西杨翔公司就是实施这一战略的典范，他们的客户全是“村长”级的，年底开经销商年会，那黑压压的经销商的车简直压蹋了大半个城市，蔚为大观。这气势让谁都会感到你销的是一个名牌，你所打交道的是一个了不起的公司。 二十四.入户法 陌生市场从寻找畜禽开始的粪便开始营销。有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销商开始，而是从寻找养殖户群——猪圈、鸡圈开始，而是鼻子嗅、用耳听开始；当他们还在车上就知道这一带为主的养殖品种是什么，养殖密度有多大。 二十五.串通法 一个集团数十家分公司，散布在上百万平方公里的大江南北，若运用多厂名多品牌复式开发市场，自然节约运输成本，而节约运输成本就是增加竞争能力。因此，集团内部各分公司相互串通相互生产对方的品牌，让相互的客户就近进货，一吨饲料可节约50~200元的运费，这几乎就是经销户销售一吨饲料的利润了，尤其是现在公路管理部门查超载风声太紧。然而部分厂家“换汤不换药”或是“新瓶装旧酒”自然倒霉的还是自己。 二十六. 员工法 这是借鉴了美国的经验。他是在没有固定客户的情况下，将客户纳入到企业员工体系的服务中。用顾客管理替代营销管理。因此他要求企业做到：第一，营销是顾客管理的一个部分，而不是顾客管理是营销的一个部分；第二，最优秀的营销人才放到顾客管理的活动中，确保高层营销管理人员从事的是顾客管理工作，确保营销资源投放到顾客管理的活动中；第三，撤销营销部门，用顾客管理部门替代。其实说白了，就是服务到家。然而，这是一个庞大的体系工程，其中难免鱼龙混杂。而培训方法、策略等也难免不能到位。 二十七. 扶贫法 以扶贫帮困的名义。 |
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