时间：2014-02-11 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 有人说：“饲料销售在中国已经有30多年的历史了，从无到有，从小到大，中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程。仅仅饲料的销售，已经足以让专家不断论证、让学者作为课题来研究，各种套路和花样层出不穷。有理论的，有实战的；有正规的，有八路的，（有泊来的、也有国粹的）等等。”那么，饲料销售到底有多少种方法？可能没有几个人能说得清楚。因此，有必要总结一下。然而，不看不知道，一看吓一跳，林林种种竟然有八十种之多。如果说，有人拿这其中的五十种，加一点从老子、孙子那里弄来的学说。大言不惭地跑到厂家，骗个十万八万，不成问题（一种两千）。 然而，孰不知，现阶段的现实状况下，这些方法和手段已经很难完美奏效了，很多人已经为此失败过或者付出过代价。特别是，那么多的理论、技巧、实例，又有哪一个销售人员记得住、学得来、用得好？难道为了区区8吨料，人人都得成为营销大师？而临阵之时，我们到底要用哪一种呢？这就好比学生时代，有一本书，叫《作文一千个怎么办》，一千个呀，其实只要一个“写不出来怎么办”，就可以了。而饲料销售，你只要告诉销售人员，“如何卖出去”，也就够了。可偏偏没有一种方法，可以战无不胜。那么，是不是饲料的销售再也没有波澜壮阔的举措了呢？不是的！ “如何用最简单的方法卖出去”这种方法真的可以有（这也是我写本文的目的）。而要说这种方法，还得要从旧有的方法谈起。 因为，一方面，有比较才能有鉴别；另一方面，许多企业、企业销售人员兴许也会从中获得些许启迪（有人也许不屑）。不错，这些方法和手段已经很难完美奏效了，但绝不是一无是处，每年一亿七千万吨的饲料，不也都卖出去了？人们完全可以“堵住漏洞、科学组合、联系各自实际”，创出一套一套新的销售方法来。这就好比武侠小说中，有一种说法。武功的最高境界，那就是“无招胜有招”。那么什么叫“无招胜有招”呢？也就是说，对方根本就不知道他从哪出招、如何出招，这种“无招”又如何破解呢？据说要练到这种程度，要在很好的基本功的基础上，先学诸多的招。然后再把这些招“忘了”（实际是不受拘束了），才能练出高超的武功。而看完这八十法，说不定有人就大彻大悟成了所谓的营销专家呢。而就算没有能够，那也不要紧，那就看看我八十法后面的分析，以及我的《“爷爷”饲料销售法》又名《卖方市场饲料销售法》 饲料营销八十法 事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，“销”是“销售”。（太简单是吗？）而经营是要企业来做的，企业不“营”，销售人员若真的能“把黄土卖成黄金”，还卖饲料干嘛！因此，从企业的角度来说，有如下一些销售方法。（鉴于我们不去模仿，我就简单一说） 一.堵缺法 1979年，随着中国的改革开放，正大集团和康地集团共同投资成立了中国第一家外商投资农牧企业，也是编号为“深圳0001”的中国第一家外资企业-－－康地正大国际集团有限公司。到今天已经发展成为一个拥有1600名员工，9亿多元资产，年完全饲料生产能力144万吨，年复合预混料生产能力6万吨的大型企业集团公司。 而现如今，中国饲料销售再想找到一块净土，那简直是太难了。完全空白的市场，彻彻底底是没了。那就只好去外国了。 二.空白法 有一种说法，凡是饲料企业能提供其产品或服务的地区，都可以认为是企业的空白区域市场。目前，由于进入、退出饲料行业的门槛比较低，丰厚的利润会召来众多新的饲料企业加入，竞争的残酷，不仅来自原料涨价，更多的是企业的“优惠”而利润微薄，所以，局限于某一地区的饲料企业，无论是为了长远也好，规避也罢，都希望开辟空白区域饲料市场。 然而，空白区域往往是养殖业落后的区域。要么养殖业没有形成规模，或者养殖零星且分散；要么分销模式渠道小，流通量少，管理困难费用高；要么早已有人捷足先登，找不到合适的中间商。因此，越来越多的企业意识到开发空白市场中间商的重要性，中间商也就成了企业开发空白市场所竞争的焦点。竞争的结果是，哪家企业给中间商的优惠条件多，中间商就选择哪家企业。为了能拉到中间商，有些企业可以把饲料产品先赊帐给中间商，等销完货后再收账。当发现越来越多的养殖纠纷不断出现的时侯，赊出去的那部分货款也随之沉没于市场之中。而有些饲料企业，明明只有区区五万吨的设计产量，也跟风“跑马圈地”置业务员的利益于不顾。 |
上一篇：戈军珍：兽药企业如何进行产品定价
下一篇：饲料营销八十法浅析（下）
|
建议使用1440*900分辨率浏览