邓秀芝：打造品牌基本逻辑

假如我们是一个新兴品牌，我们这个市场上已经出现了强大的领导者品牌，有什么方法能够令我们新兴品牌崛起？在刚刚分享定位的一本书里，它有一个观点就是叫做占到它的对立面，什么叫做对立面？比如说宝马的对立面是奔驰，宝马是主打前排座位，奔驰主打后排座位；然后百事的对立面是可口可乐；百度的对立面是是谷歌。所以这是一个最简单粗暴的方法，就是你要站在强大的对手对面成为它的对立面。举一个例子字节跳动，当时今日头条在中国已经有几个市场占有率很高的产品了，比如说有腾讯客户端、新浪客户端、网易客户端、搜狐客户端，他们的主页都已经很发达了，也有顺做社交、搜索、新闻、邮箱等天然的流量，同时他们手上也握有几十亿到上百亿的资金。在这种强手林立的环境下，当年还是在北京的一个地下室创业的张一鸣，他是怎么样突围出来的，当时他做了一个简单的战略定位，在这些新闻客户端都有个特点，你们有一个编辑部，在编辑部有一个总编辑，那么今日头条作为新闻客户端，我跟你有个不一样的地方就是我没有编辑部，我们家公司没有总编辑，所以他做了一个定位叫做没有总编辑的新闻客户端，你就会问没有总编辑，你连采编人员都没有，你怎么做新闻客户端呢？张一鸣说我有一个东西你们是没有的，那就叫算法，我通过算法来建立自己的新闻客户能力，你喜欢什么，我就给你什么。这就是通过建立对立面的方式形成竞争力，剩下来的问题也没那么简单了，你有没有一个强大的算法能力呢？你的算法能不能构成今日头条产品的护城河？所以一个产品的定位它背后实际上也是一个技术的创新，技术创新所导致的是大家对一个好的新闻客户端游戏规则的重新制定，这就是一个从定位开始到整个策略，技术到游戏规则，消费者认知整体改变的一个过程。

做品牌定位，有一个非常可以值得借鉴的做法叫做“傍大款”，什么叫做“傍大款”？举个案例像我们在机场上经常看到这样一个广告，中国两大酱香型白酒品牌之一郎酒，大家都知道现在全中国最成功的白酒企业叫做茅台，茅台是属于酱香型的企业，别的企业跟它竞争，比如说像五粮液，我是浓香型的，比如汾酒，我是清香型的，所以都是通过不同的香型来跟茅台区分进行竞争。但是郎酒跟茅台处在同一个酿酒的领域，也在赤水河畔，茅台是全中国最成功的酱香型企业，那郎酒的经营者也说了，中国几千亿的白酒市场融得下几个酱香品牌，不多，两个能行吗？第一名叫做茅台，郎酒就是第二名，郎酒永远不当第一名，所以当你要买酱香型白酒的时候，你可以花3500块钱去买一瓶茅台，你也可以花900-1200块钱去买一瓶郎酒。郎酒就是通过紧挨着茅台来打市场，但是永远做第二，不做第一的这种市场战略也是非常好的。

做品牌要做一个客户画像，因为我们这里有很多的企业，它可能是针对 c端客户，也有很多企业针对b端客户，什么叫b端客户？比如说我是一个动保公司或我是一个饲料公司，我的客户是一个猪场，猪场不是个人的消费，是一个公司的消费，首先我们会对我们的客户进行分析，不是所有的客户都是你的客户，如果你想让所有的客户都成为你的客户，那这些都不是你的客户，我们叫做少既是多。就是这样一个聚焦，把我们的客户聚焦在一个范围，这个范围能不能够再小一点，能不能够再精准一点，只有通过我们精准的用户画像，才能够找到我们产品，去精准的做整个市场的产品定位和规划。

打一个比方，我自己的客户，因为我的公司，我们的猪场在佛山三水，现在我们如果要直接对接到c端的话，因为鲜肉它是定位在生鲜行业，有涉及到冷链还有运输的损耗。所以在地域方面，小尾花猪是锁定在广东省内，我们现在暂时只针对广东省内的一些客户，还有购物类型的客户。我们过年过节回老家的时候，家乡的土特产恨不得塞满后备箱，大家普遍认为散养土鸡更安全一点，鸡蛋蛋黄会黄一点，肉也香一点，然后像一些蔬菜、茶叶，不管是什么都非常喜欢农村的“土”产品。“土”有一个品牌效率，特别是做食品的，一个关键点叫做效率和反效率。就是说在做生产端，是非常讲究效率的，像我们熟知的很多人讲出来的口号都是像最近的猪价不好，我们要降本增效，生产端都是这样进行。同样一个理念，对于我们的消费者来说，吃进嘴巴的东西，他是希望你养的久一点，青菜要长得慢一点，青菜不要添加农药，大家都知道不加这些东西，它的产量是很低的，长得也很慢，成本就很高。包括我们的养殖端也一样，他在消费者心中，有一个名字叫做“饲料猪”，觉得那些饲料猪不好吃，就会觉得你是不是里面有加激素或者促生长类添加剂，这就是一个反效率的过程。客户在我们消费者心中它是需要一个反效率的产品，当然反效率是直接加剧了这个产品的成本和它的企业周转率。针对我们的客户，我们应该给他传达什么样的信息，他需要什么样的产品，然后匹配到我们的市场有什么样的战略活动，包括一些活动的开展，是以什么样的形式，怎么样能够把我们好产品传达给我们的目标客户。所以，我们对我们的客户越了解，分析得越透的话，都会得到事半功倍的效果。

小尾花猪是我们公司自己养殖的一个品种，所以可以做一个猪肉品牌，如果做白猪的话，可能大多数都是走批发市场，比如说菜市场、商超去卖，对于这些品牌的打造，它很难去找到一个差异化的角度。如果不走差异化路线的话，就走价格路线。小尾花猪的定位、自己的使命是让国人安心享受土猪肉美食，愿景让4万家庭吃上安全又美味的土猪肉。为什么是4万家庭呢？这个是根据我们自己养殖的出栏量来进行定位的，因为我们自己养了1000多头母猪，然后一年出栏大概4万头母猪，所以我们能够让4万家庭吃上我们的母猪肉。因为我们的土猪肉它的价格一直在这个行情，不管是高是低，它价格还是非常坚挺的。

我们农业整个生产效率是非常低的，很多好产品没有到达消费者，基本上没有很强势的品牌能够占领消费者心智。所以在整个农产品品牌的打造上，还有非常长的路要走。国家最近也出台了很多政策来扶持农产品，能有好的渠道能及时快速的将农产品送达消费者，让优质产品得到优价，所以这条路上有很多可以值得探讨和分享的。期待到时候可以与大家一起继续分享，谢谢大家！

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