对动保行业未来发展的几点看法

今年以来，动保行业内卷极其严重，总体的表现为：价格越来越低、利润越来越薄、赊销越来越多、账期越来越长。许多动保企业增长乏力，有相当一部分企业甚至处于亏损状态。近期笔者连续接待了十几家企业老板，谈起对行业未来的看法都非常迷茫，既看不清方向，更不知道如何应对。

从2017年开始，笔者转型专注于为动保行业提供营销管理咨询服务以来，对业内九十多家企业提供深度服务，既有大型上市企业，也有处于生死边缘的小型企业，更多的是已具备一定规模但业绩徘徊不前的中型企业。在服务过程中，有机会对行业不同类型的企业进行深入了解，为此对行业未来的发展谈几点看法，仅供参考。对动保行业未来的发展，笔者用四个“二”来加以概括：

一、两种发展方向

未来动保企业的发展有两种明确的方向：一是规模、品牌、低价。此类发展方向是化学药品企业和部分生物制品企业的主要发展方向，其背后的逻辑是原料制剂一体化，通过扩大生产规模从而降低产品的成本，进而降低产品的价格，再通过品牌打造提升行业内的知名度和美誉度，最终提升竞争力；二是细分、专业、特色。此类发展方向是中小企业的首选，通过市场细分，选择合适的市场深度聚焦，聚焦客户、聚焦产品、聚焦服务，形成自己的专业和特色。

二、两项关键能力

未来动保企业的发展应该是双轮驱动：一是研发。企业必须为客户提供高品质的产品，这就要求企业具备研发能力，既包括新产品研发，也包括现有产品的工艺改进；既要有专业的研发团队，也要有先进的生产设备；二是营销。营销不是简单的促销和市场活动，而是通过市场细分、目标客户选择和定位，基于产品、价格、渠道、推广和服务的综合设计，打造和企业发展相匹配的营销团队，系统提升团队能力，最终形成完整的营销体系。

三、两类优质渠道

近年来，受互联网的影响，线上销售对线下传统销售渠道造成一定的冲击，但是由于动保行业的专业属性，再加上客户结构的变化，线上销售很难成为行业的主流销售模式，线下渠道仍然是动保行业的主要销售渠道，其中有两类渠道将成为行业内的优质渠道：一是具备综合实力的渠道商。他们拥有一定规模的团队、具备专业服务能力、资金实力雄厚、有能力对接规模养殖场，甚至是大型养殖企业；二是具备专业能力的渠道商。这类渠道商主要是靠自己的专业水准来吸引客户，虽然在团队规模方面不具备优势，但是在自己所服务的区域内其专业水准备受客户青睐。

四、两类目标客户

近年来，我国的养殖结构发生明显的变化，其显著变化是小散户在养殖结构中的占比越来越低，以家庭农场为代表的适度规模养殖场和大型养殖集团在养殖结构中的占比越来越高，所以适度规模养殖场和大型养殖集团这两类客户将是未来动保企业的主要目标客户，企业要根据自己的定位和实力，选择这两类客户或其中的一类，作为主要目标客户。否则，就无法跟上行业发展的步伐。