戈军珍：经销商转型升级再思考

近年来，我国养殖业整体压力较大，行情持续低迷，经销商难已成了老生常谈，如何转型就成了绕不开的话题。

一、务实：直面经营困境

1.五大经营困境

成长困境。大部分经销商现在业绩徘徊甚至下滑，利润也非常微博；销售困境。很多经销商现在是靠赊销和促销生存，除此之外几乎没有任何方法；服务困境。传统针对小户的服务，在面对大户的时候就失灵，和客户之间的粘性不足；客户困境。原来开发的基本都是小客户，当小户逐渐减少的时候，面对大户又不会开发；产品困境。大多数基层经销商代理的都是大众产品，这些产品不仅同质化严重，价格还非常透明。

2.三大原因分析

客户结构变化。根据相关数据显示，目前我国小型养殖户减少超过70%，规模养殖企业在行业中的占比不断提高。在过去经销商最主要的服务对象是小型养殖户，经销商的经营能力都是围绕着他们的服务对象打造的。如今随着客户结构的变化，原来的服务对象大幅减少，对经销商的经营造成巨大的压力，而大多数经销商既没有做好和大客户打交道的准备，也不具备服务大客户的能力，客户结构的快速变化给经销商的经营带来了极大的挑战。

互联网的冲击。如今互联网的触觉已经延伸到了社会中的各个角落，互联网的普及也对传统经销商的经营模式带来了挑战。互联网对经销商的冲击主要表现在两个方面：一是互联网打破了信息不对称。传统经销商的经营通过信息不对称使自己和养殖户打交道时处于优势地位——经销商获取信息的途径和手段远比一些小养殖场多得多，而如今互联网的出现彻底打破了信息不对称，客户获取信息的途径变得简单快捷，经销商很难利用信息不对称来获得交易中的优势，相反，对客户而言，经销商所售产品的成本、利润、政策都不再是秘密，因此经销商高利润的时代已经一去不复返，客户也变得越来越挑剔；二是互联网改变了传统的交易形式。随着互联网的出现，平台电商、直播电商和社交电商同时兴起，他们利用线上快捷方便的交易方式改变了传统交易的种种弊端，甚至他们打着价格优势的旗号吸引了一部分客户，这些新兴的电商，对以线下销售为主的传统经销商造成了一定的冲击。

经营思维老化。经营环境发生了巨大变化，这就必然要求经销商随着经营环境的变化而变化：首先是经营思维的变化。尽管许多经销商在过去做的非常优秀，但那只能代表过去，如果仍然是遵循过去的经营思维，经销商很可能会被时代抛弃。好的经营思维从来不是一成不变的，而是能够顺应时代发展，跟上先进技术；其次是经营模式的变化。经营模式是经营思维在经营中的具体表现，有了思维上的变化才可能有模式上的变化，经销商要从环境、客户、技术、竞争和自身能力这五个方面来思考打造自己独特的经营模式。

二、转变：遵循三大思维

1.顺应发展趋势

规范化、一体化和专业化是动保行业未来发展的趋势；扁平化、多元化和融合化是渠道未来发展的趋势；集约化、规模化、标准化是养殖未来发展的趋势。经销商要牢牢把握行业趋势，经营中所有的动作都应该围绕着趋势做，无论如何不能偏离行业的趋势，否则就会落后于时代。经销商将来在行业中的地位是由现在的动作决定的，未来的趋势要求我们怎么做，现在就应该怎么做，不能总是依靠经验，因为当环境变化极快的时候，经验不仅没有价值，很可能成为阻力。

2.合作优秀品牌

未来，越是优秀的品牌越能更好的生存，因此经销商要选择优秀的品牌进行合作，并能够把优秀品牌的产品在当地做到较高的市场占有率。

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