兽药企业的困局与破局

5、赊欠款与让利幅度

赊欠款问题是令兽药企业头疼多年的老大难问题。行情好时难度得以缓解，行情越差越是难上加难。目前经济形势下行压力大，养殖业不景气，养殖场盈利空间进一步压缩，资金周转趋紧问题难住了供需双方。现实是，需货方握有主动权，原先双方议定的货款按供货压一批结一批被需方轻易废止：因为我没钱，不是故意老赖。供方还不敢以断货来要挟结款，因为你退出的话，别的企业会迅即供货，好不容易培养起来的客户群就会轻易失掉，结款会更难。有的兽药企业试图以加大让利幅度来赢得现货现款，这虽有一点效果，但让利幅度不论多大并不能提升养殖场的利润空间，养殖场没有钱结款，只会让兽药企业资金链更加趋紧，对兽药市场销售份额的拓展也不会有大的促进。

二、再说破局

行业困局是各种因素交织在一起的整体，并不像文字分析那样搞出个一二三四五来就可以按先后顺序按部就班的去破解。知易行难，兽药企业欲要破局自然要靠身在其中的员工，上下一心齐努力，要靠决策的正确，还要有大环境的助推与帮扶。破局有一个渐进演变过程，不可能是将各种因素一举粉碎，其中有的因素有待时日便会化解，有的因素是企业力所不及扛不动的。我们的兽药企业只能顺势而为的做自己能做的事。而笔者这里所能提供的建议也许会对业内同仁做自己能做的事不无裨益。

首先，兽药企业想清楚自己也看清楚别人。想清楚自己，就是确信我们所能做的是我们擅长做的。就是能够确定自己的产品可以为尽可能多的养殖场提供增收止损保障。比如禽病防治产品，让鸡病的预防和治疗效果明显又成本不致太高。还有我们现有的市场份额会被别人挤压的程度能有多大？今后预期的市场份额扩增会在哪里？看清楚别人就是要关注竞争对手的出招，了解对手正怎么做，最好能预判对手的下一步举动。还要了解对手没有做什么而我们可以做。

再者，兽药企业的技术服务可以搞成互助型营销模式。比如，饲料企业的产品与兽药企业产品并不冲突，传统的做法是两家共同举办技术讲座为养殖场提供技术服务，以共同推进各自产品的市场占有率。那么能不能在今后由种禽企业、饲料企业、生物制品企业、兽药企业、益生菌添加剂企业形成一种松散的互助合作组织或叫机制？大家将各地市场的产品使用经验及时交流推介，技术服务上互帮以减少重复重叠和诊治方面各唱各的调；对行业动态，政策信息，疫病流行与防治等搞大平台交流，做到互通有无，不再你上你的网，我查我的信息。大家所陷困局是大同小异的，都身不由己，正可以抱团取暖。由于各自产品不冲突，不互黑，只互捧，相得益彰。大家联手维持巩固共同的客户群，可能会形成从雏鸡出壳到出栏、到淘汰的全程的服务体系的集体发力，让养殖客户跟我们合作感到放心和愉快。又由于这样互助透明度好，导向性强，会减缓养殖场用药“杂牌化”和业务员兼职搞灰色收入等对本企业销售业绩的冲击。

还有，复合型技术营销人才从何而来？企业能为招得到、留得住、用得好人才提供哪些政策导向和激励机制？需要企业好好想一想。企业要对变化中的行业需求要敏锐反馈，为养殖全程提供的用药指南要及时更新，对产品的耐药周期、产品使用周期、疗效递减等潜在问题，有后备替补方案。这是企业内功，必不可少。

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