时间:2022-08-18 点击: 次 来源:产业中国研习社 作者:周其仁 - 小 + 大
在房间里推逻辑是推不出来的,一定要研究策略、研究办法、研究经验。尤其是要好好研究广东的经验,观察别人怎么“游”。 我很欣赏英语里面有一句话——“Don’t teach fish to swim ”,不要去教鱼游泳,但是可以去观察鱼怎么游泳,去比较鱼和鱼之间游泳有什么不同。做企业也是这样,多观察别人是怎样“无心插柳柳成荫”的,多个角度学习别人的优秀经验,从中得到启发,寻求帮助,进行提炼总结,再回头把自己的事做好。 4、关注复购率,找准发力点 未来如果想从红海中杀出一片蓝海,企业就要提高持续性,走健康持久之路。一方面要在产品还原度上下功夫,研究食品怎么吃才能不腻;另外一方面要重视复购率。衡量一个产品的市场规模,不仅是有多少人去买,更重要的是回购的频次。 妈妈做的菜,可能并没有多么好吃,但总是念念不忘,这是因为从小吃起,先入为主。那么企业也可以借鉴这个思路,研究怎么样抓住客户的心,有复购率,这很关键。 预制菜其实以前就有,但现在概念开始集中,内涵也丰富了,并且逐步产业化。每一个产业的兴起都会涌入大量的竞争者,分工链条一旦拉长,进入的公司越多,就越容易形成内卷。 我们在调研时发现,有些企业一二三产都想布局,形成多个攻击点。但这样反而分散了精力,不如集中兵力先建立第一个支点。这个支点越可靠,你将来支撑的东西会越多。企业能把一件事干好,干得非常好,人家就有理由相信你。 所以要先创造一个支点,评估公司的特质能否先把这个事情做好。 找到支点以后,下一步就是持续发挥优势,扩大风口。一个简单的订单,浓缩着整个商业后端。每一个长项领域的积累都来之不易,与其分散发力,形成多个攻击点,不如坚定一个产业、一条道路,积累本事;然后一脚一脚往里伸,用支点撬动整个市场。 食品行业有时会面临一种现象,真东西斗不过假东西,好东西斗不过坏东西。要让消费者相信企业生产出来的是好东西,比企业生产好东西本身还难。 品牌的品,有三个口组成。厂家说产品好,这是第一只口;消费者购买产品以后的口口相传,这是第二只口;完全不相干的人说好,这是第三只口,也是最难突破的一只口。 第三只口也叫“意见领袖”。企业要想让消费者相信你的产品是真东西、好东西,可以适当寻求第三只口的帮助。先研究目标客户受谁影响,再找准目标,影响那些能影响目标客户的人。第三只口的影响力越大,企业就越能成功。 预制菜市场存在各种各样的风险,这需要企业组建生产商、客户和品牌之间强有力的产业联盟。它会形成像“航空母舰”般的团队,去抵抗风险,增加产业发展的可靠性,而不至于一有风吹草动就被吹散。这是行业的生态问题,不是单个工厂,也不是单个产业,是若干主体之间的连接。 5、做“隐形冠军”,深藏“功与名” 我们在肇庆得宝调研时了解到,这家公司与客户之间存在明显分工。得宝在背后为客户生产并提供产品,客户面向消费者打出自己的品牌,跟生产制造商无关。包括像广州绿城也是,为一些知名餐饮机构做半成品加工,不做渠道的事,只做专业制造,不同企业之间组成一个链条来做生意,这是很好的经营策略。像这类生产预制食品的企业,就像“隐形冠军”,隐藏在幕后“深藏功与名”。 在调研中,我们发现有些“隐形冠军”未来具有截然不同的战略规划。有一些说他们将继续专注于生产供应端,专业的人就一直做专业的事;另外一些则蠢蠢欲动,打算兼顾B端与C端,想要冲向一个全新的领域。 隐形冠军的企业发展之路怎么走?如果从幕后到前台,如何把握?其必要性有多大? “隐形冠军”要走到前台,是非常具有挑战性的一步。但是否要下这个决心,要根据每个企业自身的资质和战略需求。我认为要入局不一定要直接to C,专心做好B端的“隐形英雄”也可以做好预制菜。 |
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