决定销售成败最重要的三大因素

“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也只会表现在纸上。因为销售是与人打交道，而不是科研，仅仅用冰冷的数字来说明就可以；怎么才算科学？对销售而言，与人交往，达成目标，他愿意跟你说，愿意下班后跟你吃饭，闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。　　

以前，经常会聊到要怎么规范的运作公司，不要家族化，不要用人唯亲，要具有战略眼光，品牌化经营，不搞小作坊等等，现在看来，也并不全部那么回事。大公司也是从小做起来的，也从不规范甚至是作坊开始的。现在看来，一开始就从“大”想起，做起，估计效果也不好，甚至没办法生存。

职业经理人创业失败率很高，而且现在笔者发现，职业经理人创业的比例越来越低了，因为环境在变化，单靠“大而全”也很难成功了。也许是对创业的敏感度开始下降了，也许是终日进行规范、科学、战略考虑等等原因，毕竟，流水线上没有好的创意和项目。
      今天偶然的一个机会，跟一个见面不多“朋友”聊到房地产、中介，笔者对这两样都不太感冒，原因很简单，这两个行业已然成为“剥削”的代名词。但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了1000多万，他说，他还是赚的少的。　　

说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。单闲谈下来，发现的思想中有很多对销售很有用的东西。最重要的就是：对市场的判断，对政策的判断。　　

“你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢；我呢，没什么本事，看到买房子赚钱更快，我就去做了”，他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多？也觉得这个不是长久之计。他说，他现在不“炒房”了，决定去“炒商铺”，问他为什么？他说，这个时候，只有商铺才能升值。说是他的判断

第二因素：直指核心　

如果你是一位老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么？不先不要急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么进行培训，促销等等；更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实并不那么重要，重要的只有两个要素，第一：货源；第二，店址。其他的相比这两项，差十万八千里。　

如果从服装相关行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址，有的人在跟商场的招商部谈合同的时候，只顾纠缠于价格，价格，但实际上，租金远远不是最重要的。如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你又能赚多少钱呢？　

因此，笔者认为，要达成销售做的完美，直指问题的核心是第二重要的因素。

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