时间：2009-06-08 点击： 次 来源：齐鲁牧业报 作者：阳光网站 - 小 + 大
| （一）时机选择：选淡季还是旺季 有许多兽药企业在教育员工时，告诫员工要在旺季多开发客户。因为旺季市场需求较大，容易消化产品。许多营销员也认为旺季是开发市场的最佳时机，而这恰恰是市场开发的最大误区之一。一般来说，在旺季时，无论是经销商还是养殖户，对兽药的需求往往较大，但在开发经销商时，必须注意一个事实：在产品销售旺季，经销商最忙，也盈利最好。在这样的季节，营销人员在拜访他时，由于他在忙于“赚钱”，根本无暇顾及你或者不能和你深谈。为了多做生意，往往是很快就把你打发走，使你根本就没有深入沟通和把握成交的机会。更何况大多数厂家的营销人员都认为旺季开发客户更有利，因而会加大拜访和竞争力度，使市场开发难度增加。而选择淡季去进行开发，许多经销商有足够的时间和你“闲”聊。同时大多数厂家也减少了营销人员拜访客户的次数，市场竞争远没有旺季那么激烈。值得注意的是，经销商不仅仅需要“锦上添花”，更需要“雪中送炭”，营销人员在销售淡季对经销商的关注更能引起他的注意！ （二）特殊机会：春节过后好时机 纵观市场上的经销商都很重视年终返利，尤其是许多优秀的经销商和企业都签有“年终返还协议”，往往在春节前为完成全年的协议而努力进行销售，为的就是先拿上年终返还。所以在春节前的几个月，是开发客户最难的几个月。而春节过后则不然，这时候经销商对原有厂家的协议基本到期，他们会根据市场及自身的需求开始寻找新的合作厂家。如果营销人员能够利用好春节过后的三个月，则会收到事半功倍的效果。 （三）客户心理：重友谊还是重利益 经常听到营销人员这样讲：“我和××客户关系好，所以他卖我的货”，对这样的观点笔者不敢苟同。因为商业的本质是利益，所有围绕商业而建立的关系首选应该是利益关系，其他任何关系都不能超越。“亲兄弟明算账”讲的就是这样一个道理。如果营销人员或兽药企业不尊重这样的事实，就很难开发客户，即使开发了也很难维护。正确的认识是“利益第一、友谊第二”——在保障客户利益和自身利益的前提下，尽量建立良好的友谊(即客情关系)，这样更利于抑制竞争对手对客户的争夺。 |
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