兽药市场发展到今天，已不是一件药挣好几百元的时代了，竞争日趋激烈、利润空间逐步缩小，兽药行业开始进入微利时代，投入与收入不成正比，出现头重脚轻的现象，销售开始下滑，微利时代下，我们该如何应对呢？
一、兽药市场的不安分析
①、原材料价格波动，劳动力成本升高；
②、客户的成长及技术的不断创新；
③、传统企业仍然沿用以往标准，以内部角度看问题，而没有从市场角度看问题；
④、行业定位模糊，治疗和保健，治疗消费群体在哪，保健客户是谁？
⑤、生产企业数量一直在增加，两极分化逐年明显，养殖行业同样是分化；
⑥、形成品牌的企业屈指可数，品牌推广和会议营销，但是产品推广仍以人员推广为主流；
⑦、尽管处于产业链的上游，但却是产业链中弱势的一方；
⑧、公司与业务高手都有“做大”的欲望，但没有有效手段；
⑨、最“不缺”兽药，但对专家和好兽医有高度依赖。
二、养殖行业的不安分析
①、养殖户逐年减少，养殖总量逐年增加；
②、疾病、饲养管理水平，养殖成本是困扰养殖户健康发展的三大因事；
③、养殖总体风险大，盈利能力较弱；
④、养殖户感觉永远缺“好兽医”和“好兽药”；
⑤、养殖场处于产业链的下游，对正确信息不能分辨真与恶，对好与差的分别标准凭感觉；
三、传统模式中的问题及特点分析
①、传统路径是：生产企业→业务经理→经销商→技术员→养殖户；生产企业→业务经理→养殖公司
②、传统模式中成功的企业一般是培养了一批销售高手，高手离去，客户离去；
③、传统模式中的企业一般是没模式，没品牌，企业成功靠的是业务经理自身能力的差距，在引导企业越成功越依赖业务经理；
④、 传统企业对客户资源不清楚，卖到哪儿都不知道，卖给谁不清楚，卖多少不清楚，什么都不知道，客情不明，必然受制于人；
⑤、传统企业靠人员推广是主流，“销售高手”受青睐；
⑥、传统企业的客户资源在“神医”“高手”手中，客户一般随神医高手走；
⑦、传统企业、销售人员不能解决客户的真正需求，所以只能在价格、返点、促销、赊销等因素做文章；
⑧、传统模式一般表现为人员多，单产低、效率低、上游受制于下游，控制不了下游，必然受制于下游；
⑨、大部分模式遵守大病→神医→好药的思路去做，而没有相应模式来指导。
|
