时间：2015-02-12 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
其二，企业自身销售团队不重视新品，新品推广缺乏执行传导。 新品活在未来，而一线销售团队和经销商活在现在。因为培育、投入、指标压力等因素的影响，我们的新品离开总部，首先就遭到了各个区域市场的区域经理及业务团队的忽视。以我服务过的企业为例，我多次听到区域市场的销售人员向我表达类似“我们公司的新品反正坚持不下去……即便是一年前出的新品，现在基本都消失了”的消极观点--言下之意就是，公司对所推出新品的培育、投入及重视度，缺乏韧劲和坚持，多是失败，再继续下去就是：自己连主推品项、促销品项及其背后的销售指标都忙不过来，怎么会劳心劳力的重视新品的推广。换句话说就是：经销商之所以失去了新品的推广的能力，首先就是因为我们的销售团队失去了新品推广的意愿及能力。 少了区域销售人员这个桥梁，企业和经销商之间在新品推广执行上就产生了传导的断层。这在李政权看来显然是个非常糟糕的情况。因为要想要经销商重视和积极配合推广我们的新品，我们的销售团队就要首先重视自己的新品;因为我们的销售团队一旦存在这样的思想，就意味着新品的遭遇就是“娘家不疼，婆家不爱”，并在销售团队不重视新品→经销商不推广新品→新品失败→推出更多新品→销售团队不重视新品→经销商不推广新品→新品失败的怪圈中轮回打转。 其三，总部缺乏专门跟踪新品上市的部门或人员。 造成各个区域市场销售团队不重视新品的一个非常重大的原因，就在于总部没有专门的部门或人员跟踪新品离开成品仓库后的上市过程。 说到这里，不仅想起我和某企业片总的几句对话。 李政权：“三、四个月前上市的新品，到现在都还没开始铺货，总部难道就没人管、没人问吗?” 片总：“我们公司总部没有这样的部门。您知道我们销售指标的压力很大，上面又没有专门的部门或者是专门的人负责跟进各个省区的新品上市情况，作为我们分公司来讲，人员有限，大家又忙着指标，也难免把新品忙忘记了……我们分公司两个月前，申请了xx产品的几十万元的推广费用，您这一说，我倒想起到这笔钱到现在还没用出去”说到这里，和我聊天的片总自己都笑了。 现在，不妨试想一下，如果我们的新品上市，在总部甚至对应不上一个专门负责统筹和跟进的部门，甚至找不到一个人专门负责这件事的跟进和推行。在这种情况下，新品上市谁说了算?各个区域市场负责人们!再往下谁说了算，各个办事处主任和业务代表们!各个区域市场的经销商们! 在这样的新品上市执行环境中，新品就象无主的孤魂野鬼，找不到扎根投胎的胚胎。 正是因为以上种种原因，才致使我们的经销商们失去了新品推广的能力。 |
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