时间：2014-11-04 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 3.“牛人”模式的无奈。一些在过去非常成功的经销商除了自身的努力机会等因素外还有一个重要的因素就是依靠一两个“牛人”，比如有的经销商找一个退休的老师在门市上坐诊，有的经销商挖一个比较“牛”的兽医，有的大一些的批发商也可能找一两个比较“牛”的营销高手等等。当然，有些经销商自己就是“牛人”。依靠一两个比较牛的人，经销商在当地“异军突起”，而成为当地的领航者，原来由于信息不对称，竞争的激烈程度也不够，那些“牛人”都中规中矩，努力工作，而如今突然发现“牛人”的价码越来越高，管理难度也越来越大，最终“牛人”的出路有两条，一是要更高的价码而勉强工作，二是被竞争对手挖去或自己变成了经销商的竞争对手。 4.下线维护越来越难。经销商的下线一般包括零售商或养殖户，无论是批发商的下线零售商还是零售商的下线养殖户对经销商的压力越来越大，二级经销商或零售商的独立已成为一种趋势，只要他们羽翼稍加丰满就想绕开批发商自己“单飞”，而如今随着一大批规模养殖场的兴起，由于养殖场规模较大，他们对经销商也开始不断“挑三拣四”，甚至有相当一部分养殖场开始绕过经销商直接和兽药生产企业合作，这些现象的出现使得经销商既困惑又无奈。 5.经营费用如何控制。兽药经销商目前所面临的很大的难题就是经营费用的快速上涨，有些经销商即使销售额在不断增加，但绝对利润却是连年下降。人员工资、管理费用、销售、促销等各种费用近年来一直呈上升的趋势，并且上升的幅度较大，而销售额的增幅却有限，并且多数经销商的销售额反而呈下降趋势，许多经销商认为他们花的钱都是该花的钱，那些钱也省不了，想控制费用非常困难。 许多年前，人们就对兽药经销商的变革提出过一些观点和方向，但任何一种变革都不会一帆风顺，那么兽药经销商变革的方向应是什么呢？ 三、变革 1.变革经营思维。传统的兽药经销商赖以生存的主体是大量的中小型养殖户及散养户的存在，经营方法主要是靠“治病”来推广兽药，随着一些小型散养户的退出及规模养殖场的崛起，这种以“治病”手段来推广兽药的方式已无法适应目前的市场需求，规模养殖场的需求和散养户的需求有极大差异，这就迫使兽药经销商必须改变传统的经营思维，适应变革的趋势。兽药经销商经营思维的变革应把握四个方面：一是从“卖药”思维转向服务思维，顾客并不是需要兽药，而是如何减少疾病发生及带来的危害，从而提升养殖收益，所以围绕着提升养殖收益而提供服务是未来兽药经销商的必修课之一；二是从“治病”思维转向“预防及保健”思维，经销商的角色不再是“事后”，而应变成“事先”；三是从“高利”转向“微利”，任何一种竞争的结果都是降低经营利润，“微利”经营已是大势所趋，过去经常出现的现象就是经销商喜欢卖“高利润”的产品，而未来的经营则是“性价比高”的产品才是主导产品；四是“专一化”经营，“专一化”经营主要体现的是抛弃产品“多而全”以及合作厂家“多”的观念，应减少合作厂家，减少产品品类，经营时只针对目标客户的某个需求点或某个环节，这样便于发挥专长，更利于经营。 2.做好“角色”定位。经销商在兽药经营的环节中到底是一个什么样的角色，和厂家和养殖户之间到底是一种什么样的关系，这是许多人的疑问，从不同的角度看有着不同的解释。从发展的角度看，经销商要至少当好三种角色：一是服务提供商，传统经销商把“服务”的功能几乎全部推给了生产企业，实际上这是一种错误的做法，无论从哪方面看，经销商能够提供服务功能比厂家应更快捷、方便，所以经销商必须做好承接厂家的服务功能的准备；二是物流提供商，做“最后一公里”的产品配送服务，这是经销商的优势，当然，此类工作几乎经销商都在提供；三是信息提供者，夹在养殖场与生产企业之间的经销商应当好生产企业与使用企业之间的纽带桥梁，做好上下游之间的信息传递。 3.做好团队建设。我国绝大多数兽药经销商都是夫妻店经营。近年来，随着兽药GSP推进，一部分夫妻店已转身成为兽药经营公司，但在经营团队的建设方面尚有欠缺，对经销商来说，团队建设的最大难题是招人难、留人难，一不小心还会培养出几个“竞争对手”，但没有团队经销商的发展会受到较大限制，所以做好团队建设是经销商经营中的主要一环。经销商在组建团队时应着重做好几个方面的工作：一是要有持久战的决心，团队建设是一个长期累积的过程，并不会一蹴而就；二是学会向厂家“借力”，一般情况下，厂家在招人时比经销商相对更有优势；三是相对较高的“薪资”，一般情况下，高于当地平均水平20%?50%的薪酬才相对有吸引力；四是要注重团队流程建设，做好团队成员之间的协作，避免“能人”现象导致的管理难题。 4.打造合适“模式”。经营模式是经销商根据自身的实际情况、市场特点结合自身及上游的优势而打造的一种“系统化”的经营体系，经营模式的具体落地主要表现为四个方面：一是团队协作，每一次成功都是团队协作的结果，而不是某个人个人的结果；二是厂商互动，借助厂家的优势再结合自身的优势打造经营模式，这是一种好的选择；三是顾客导向，客户并不需要兽药，而需要的是如何降低动物疫病的发生率和尽量减少疫病带来的损失，兽药是服务顾客中的一个“棋子”而已；四是“要素”组合，经销商各种经营要素包括产品、渠道、客户、品牌、价值、推广等一系列的要素，把这些要素进行合理组合就形成一套“模式”。 |
上一篇：戈军珍：关注兽药经销商
下一篇：兽药赊销的前世今生来世
|
建议使用1440*900分辨率浏览