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现代农牧营销三大关键点剖析

时间:2014-10-12    点击: 次    来源:阳光畜牧网    作者:阳光畜牧网 - 小 + 大

    随着国民经济的快速发展,日新月异的营销,让人目不暇接。各种理念甚嚣尘上,各种模式大行其道,即使有鱼龙混杂也无可厚非。每一种模式只要以促进产品流通为目的,都有其特定历史价值,如果能够为客户创造价值,其积极意义不言而喻。
  随着对营销研究的不断深入,越来越感觉到我们已经到了必须接近营销实质的阶段,今天我想对营销三大关键点进行剖析,以期和行业人士共同探讨。我在多次演讲主题和培训内容中反复提到,无论营销策划,或者营销模式,都必须解决营销三个关键问题:
  1、需求与需求认知;
  营销到底是什么?最直接的解释就是满足客户需求,那么,客户的需求是什么?这才是营销的本质问题之一。你会发现,人的需求其实是个变数,如果需求决定产品,那就代表产品也必须跟随变化,如此一来,营销就变得扑朔迷离。我在实践中发现,人们需要满足的并非需求,而是对需求的认知,例如我自己,就是个消费的矛盾体。
  我出身贫寒,故提倡节俭,节俭往往就代表对奢侈品的排斥。我在购物时注重实用性,对品牌也会关注,但往往关注的是二线品牌。我太太则不同,她对我的消费观持反对态度,她认为,对我的职业来说,品位是最重要的,不是实用性,而品位和品牌是对应的,所以,用品都应该是一线品牌,无论衣服还是饰品。有时我觉得也有道理,所以也就不再坚持,任由她买一些一线品牌产品。但在看到众多胸无点墨的暴发户都在使用这些品牌产品后,我又开始对“品位”二字进行颠覆性思考:难道附加品牌产品才有品位?为什么不是有气质才更有品位?而且购买后,我往往内心很不平衡,一支破表就要十几万元,我不知道它的价值到底在哪里?我们到底在给谁赚钱?
  其实上述一段话就显示我对需求认知有四个层面:节俭、品位、气质与浪费,这四个层面,哪一个层面占主导,我就会选择什么样的产品。
  既然如此,对营销来说,如何建立客户的需求认知,或者说,我们应该建立什么样的需求认知更有利于我们的产品特点发挥,才是销量上升的要诀。
  销售饲料的道理其实一样。什么样的饲料才可以卖得更好?无人能够给出准确定义,也没有企业可以生产出最好的饲料!你会发现价格、质量、服务都不是决定因素。你能够定义的就是,你具备怎样的影响客户需求认知的能力!营销策划的核心就是建立这种能力。
  2、价值与价值认知;
  值还是不值由什么来体现?表面上看,是由付出和获得来体现,其实不然。值和不值是一种感觉!就消费品而言,一只手表,十几万,值还是不值?从看看时间来说肯定不值,我发现,越贵的手表越不准;从保值增值来说,好像很值,为什么?因为你买的这只表的价格年年递增;其实不值,为什么?你戴过的就是二手产品,二手表的价格就截然不同,也就是事实的价值无法兑现。“看得到、得不到”,这就是名牌手表长盛不衰的奥妙所在!
  那到底值不值?这只表戴在手上,假若能够表明你的身份(至少可以证明你买得起这只表),如果你在一个陌生的场合,而这个场合又需要确认你的身份,戴这只表可以帮你解决很多问题,因为一个人有才华却不能刻在脑门上,有金钱又不能拿一叠在手上,但可以戴一支名表!那么就值了。
  但有两种情况下还是不值:一是你戴的表没人看懂它的价值,二是你戴什么表没人在乎。特别是一些文人雅士在一起,从来只带耳朵不带眼睛:只听谈吐,不观穿戴。更甚者,视奢侈为浅薄,那就大不值了。
  那么就饲料而言,值还是不值?我们就用全价料和自配料来作对比:养殖场用全价料或者自配料,谁更聪明?营销人员最喜欢干的事就是算账,我想说,你能够把帐算清,但不代表可以改变他的感觉,也就是价值认知,如果你能够改变他的感觉,根本就不需要算账。为什么?因为价值认知不同,标准不同:全价料省事,自配料省钱;或者全价料省心,自配料放心。如此而已。
  所以营销的本质问题之二,就是确立客户对价值的认知比价值本身更重要!
  3、价值与价值实现;
  假若你卖给我一套很贵的晚礼服,你如何让我觉得值呢?很简单,你创造我参加晚宴的机会,并能够让我在晚宴现场出彩。就这么简单!最怕的是,我买了之后,就从未参加过晚宴,我会觉得值吗?我会说,这个骗子,害得我买了个累赘在家里,一次没穿,年年还要维护。衣服还是那件衣服,结果却完全不同!
  价值实现的过程由谁来实现?记住,一定是我们帮助客户来实现,绝不是替客户来实现!缺乏体验的价值实现过程是不可靠、不持久的。
  饲料的效果是饲喂出来的,不是测定出来的,饲喂的过程决定饲喂结果!猪群健康吗?猪舍卫生吗?猪只舒适吗?饲料新鲜吗?所有这些都是饲喂过程不可分割的一部分,忽略这些过程的所有结果都是不真实的。
  100分的饲料,没有注重饲喂过程,会产生80分的效果;90分的饲料,注重了饲喂过程,会产生89分的效果;请问,哪个饲料更有价值?自然是实现后的价值才能获得更高效益。我想很多人已经恍然大悟:别痴迷于质量的无限高档,而是执着于帮助客户实现价值!
  至此,我想您已经发现营销的真谛,那就一起行动吧。

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