兽药企业如何面对行业转折

时间：2014-05-19 点击：次来源：阳光畜牧网作者：阳光畜牧网 - 小 + 大

    2013年是畜牧兽医行业的转折点，兽药企业从“随心所欲出产品”到“胆战心惊砍产品”，各地畜牧执法人员从“漠不关心偶尔查”到“生死存亡拼命查”，企业老板和经销商突然发现兽药企业成为了“高危行业”！曾几何时，养殖户是如此单纯，我们随便治好一场病他便感恩戴德；曾几何时，猪病、鸡病是如此好治，解剖、下药，病除；曾几何时，经营一个兽药公司是如此简单，随便找个批号、买点原料、包装发货，公司就可以经营。行业发展到这里，养殖户不信任厂家理所应该，国家查处厂家迫在眉睫！这个行业怎么了?我们应该怎么办？笔者从产品、服务、市场三个方面同各位做一些探讨。
    一、产品
    对于产品的设计，一定要从客户需求的角度来分析，秉持“从实践中来到实践中去”、“没有调查就没有发言权”的理念。“如何解决这个问题？”你要去调查这个问题的现状和它的历史,等你完完全全调查明白了，自然就有了解决的办法。一个人或邀集一堆人，不做调查而只是冥思苦想地“想办法”、“打主意”是很不明智的行为。在分析问题的过程中一定要用事实说话、去伪存真，看这些问题是大量出现、反复出现还是存在某种规律（比如冥律分布）。
    产品的开发需要系统的论证，具体可分为三个步骤：
    第一个步骤是大环境调查：
    1.这个产品的市场前景如何？市场规模有多大？
    2.此类产品未来的发展方向是什么？
    3.现在发展到哪个阶段？
    第二个步骤是产品价值论证：
    1.这个产品是给谁用的（也即产品的使用者）？
    2.使用者在没有用这个产品之前，是用什么方法来解决问题的？
    3.这个方法的优势和劣势是什么？结果满意吗?需要什么改善？
    4.我们给客户有哪些改善？性价比合适吗？
    5.客户对这个解决方案的拒抗点在哪里？如何解决？
    第三个步骤是核心优势提炼：
    1.竞争对手有哪些？他们如何开发市场？
    2.我们比竞争对手有哪些优势？
    3.如何让客户认可这些优势？
    二、服务
    服务的本质就是以客户为中心。
    我们不需要把服务复杂化，因为“以客户为中心”本来就是商业活动的本质。你让客户满意了，公司才能生存。当然，我们要站在为客户创造价值的高度来为客户服务，而不是简单的低头哈腰来取悦客户。
    朋友有直友、谅友、损友之分，我们要做客户真正的朋友。而真正的朋友是从对方的角度分析问题、解决问题，最终让他得到提升。在商业礼仪、创新商业思维、创造商业价值的过程中缔造真正的朋友，这才是客户服务的核心。
    不懂产品故意夸大疗效的行为，从表面看，是不了解产品，分析深层次的思想，则是以自我为出发点，没有把客户的利益放在首位！

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