时间：2011-03-11 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 首先让我们分析回顾一下会议营销在兽药行业发展历程及模式。会议营销在国内大多在人药保健品领域用的较多、较深。笔者也是第一个把会议营销真正引进兽药行业的人，由于工作，笔者曾被当时所在公司从销售部调任到专业负责会议营销、活动策划、品牌策划部门工作，这是公司之前从来没有的岗位，于是我在这个岗位不断去耕耘、学习。 会议营销在兽药行业最初的模式是： 第一、提前支付一部分预付款，把客户请到某一地方（宾馆）。 第二、让公司技术顾问、专家给经销商讲疾病诊断、疾病流行，与专家面对面交流，是一次学习的过程。 第三、让经销商给公司提意见及产品使用交流，让经销商参与公司决策，给经销商有主人翁的感觉，与企业共同进步，得到最大程度的共赢。(那个时候比较流行“共赢”这个词汇)；好多经销商第一听说有这样的会议积极参加，近而比较火爆，于是很多企业开始效仿，不管大小企业都进行会议营销，你打预付款贰万一个人、我打预付款一万一个人、他打预付款5千一个人；有专家或顾问的企业就让其讲课，没有专家顾问的请大学老师来讲课；实在啥都没有的请不来的，找个公司技术高手当成专家、教授；市场一片红火，这就是会议营销的初期阶段。第二阶段是竞争时期，你在三星及宾馆开会、我定四星宾馆开会，他订五星宾馆交流；你在人民大会堂、我在钓鱼国宾馆、就差在中南海开会了；就这样进行着“你追我赶的攀比”竞争阶段。其实在这期间还是有些非常不错的策划，譬如牧翔药业首届总经理市场顾问论坛、冀中药业人民大会堂活动等对品牌提升都起到很大的推动作用。第三阶段竞争白热化，掀起了新一轮高潮，你不是请技术专家吗，我就请经营管理专家，他请佛学专家；你不是单独开会吗，我不但开会，还能旅游，他不但开会，能旅游，还送礼品；竞争的加剧让企业想到一切能想到的点子，可谓是挖空心思促动迅速回款，有些经销商中国景点差不多旅游了一遍，紧接着企业又推出什么新马泰、港澳游、欧洲五国，差一点把全世界旅游完了。时间久了、经销商厌烦了、企业也疲惫了。由于企业对会议营销了解不多，知之甚少，没有专业人士负责指导，看别的公司怎么办自己就怎么办，照葫芦画瓢，有些公司甚至还得罪不少客户，不但销量没有用增加，品牌没有提升反倒适得其反。从而由会议组织能力反映出公司管理不到位，服务不到家。使客户产生了质疑，是否要选择这样的公司长久合作。第四阶段回归本质， 企业回归理性，不打预付款请经销商开会，好多企业反映客户配合少了，也不愿意来了。那么究竟如何确保会议营销成功呢？ 实际上，会议营销是指寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式，也可以说是一次双方加深感情、增进了解的营销活动。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。现在的会议营销已演变为围绕会议展开一系列营销活动。成功的会议营销是一项系统性的工作，需要企业从前期筹备、会议执行和会后跟进三个阶段进行设计，主要包括以下七大要素： 一、 弄清会议营销目的、目标、意义。 针对这些目标的可行分析报告，围绕目标应该采取哪些方法，及这些方法的实施步骤，如何顺利进展。毫无疑问，任何营销行为首先必须清楚地明白其营销的对象，即企业的营销行为是指向哪些人群，只有明白了企业营销的对象才能够有针对性地为他们提供产品、服务和有价值建议。通过对目标对象的研究和分析，可以找出最吸引他们的会议形式，这将提高目标客户参与会议的热情性和主动性；确定了会议所要达成的目的，企业可以根据这个目的对会议的内容进行设计，使其会议的效果更加集中，给目标客户留下更加深刻的印象。 二、 标新立异的会议主题。 会议主题是会议内容和精髓的概括，它决定着能否吸引目标客户继续关注会议的宣传和相关内容，在客户对会议疲软的时代，客户是不会去关注那些不能引起他们兴趣的东西。主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定，鲜明的主题对文字提炼要求较高，字数一般在4-12字之间，过多则不方便记忆且体现不出冲击力，主题就要像尖刀一样锋利有力，对目标客户一击即中。 |
上一篇：农牧行业销售经理生存手册
下一篇：市场是美女，销售是野兽
|
建议使用1440*900分辨率浏览