时间：2010-10-17 点击： 次 来源：中国兽药114网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 发展中的问题 1.兽药厂家多如牛毛，各种销售公司、事业部、代加工甚至地下小作坊等形式应有尽有； 2.各种销售手段无所不用其极，厂家大打价格战，拼返利、挖墙脚……手段层出不穷，市场怎一个“乱”字了得； 3.产品品种全、数量多，营养药、肠道药、病毒类等药品无所不奇、各种剂型也是应有尽有，即便如此，也不见其销量有多大、市场占有率有多高，反而却带来了一系列包装积压、生产混乱、资金流转困难等困局； 4.虽然身处这样一个“乱象丛生、刺刀见红”的行业里，但仍然有很多新公司如雨后春笋般破土而出； …… 从问题中寻求发展方案 在激烈的市场竞争中，兽药企业若要发展壮大，是延续过去的固定套路、墨守成规，还是另辟蹊径、独树一帜，在市场上攻城略地、迅速崛起？对此，笔者提出个人观点——摒弃过去眉毛胡子一把抓的立场，优化产品结构、打造专业化的产品体系。 目前，很多兽药生产企业都在一味追求产品多、覆盖全的经营思路和模式，人们常常把生产线多、剂型全作为权衡或评判某个企业的标准，认为谁的规模大谁就有发展实力，实际上这些表面工程并不能反映企业的核心竞争优势，反而，兼顾面太多则会出现博而不专、广而不精的结局，反映到市场上就是每个产品的销量都不大、每个产品的市场占有率都不高，最终企业会由于战线拉得太长而陷入经营僵局。 所以，笔者认为，兽药企业的未来发展首先要从产品结构上做调整，优化产品、做专业化的产品。企业可以结合自身特点、针对市场需求打造一系列的专业化产品，即生产出的产品要专而精。通过某个专业化的产品，让客户切实体会到产品的疗效与独特，进而使其相信你一系列的产品，最终形成客户对企业品牌的认知度，品牌凝聚力就是企业的核心竞争优势，在市场竞争中就占有了立足之地。 笔者多年从事禽药销售工作，这里就以禽药生产企业举例说明，例如，厂家可以针对家禽的呼吸系统疾病推出一系列的预防、保健、治疗产品，这些药物里有化痰的、止咳的、平喘的、针对肺部病变的、主治下呼吸道感染的、预防病毒性呼吸道的等等，总之是围绕呼吸系统进行专业的产品组合，最终形成一套完整而成熟的产品体系，即一个专业化的呼吸系统疾病治疗系统。 在组合产品时，笔者建议企业可以借鉴外资企业的经验，对于这些专业化的产品，并不一定都是我厂家独立研发生产的，我们也可以考虑代理其他品牌的产品或与上下游产业链进行合作，比如，某企业在消毒药产品领域是佼佼者，如果你再下大力度去开发投入一条这样的生产线反而会投入更高的资本，况且在短时间内也不会形成客户的良好品牌美誉度，所以我们还不如选择走捷径，借助别人的优势来弥补自身的不足。 总之，企业通过打造专业化的产品结构，可以解决以前由于产品涉及范围太广而带来的问题——营销人员找不到产品卖点、看不到企业特色、进而没有精力推广产品，客户由于经营产品杂乱而不用心销售企业产品等，以及由此催生的价格战、返利战、人情销售、业务员抱怨、市场难做、老总害怕营销人员跳槽带走客户等系列问题。同时，这种经营模式还可以有效地解决企业经营过程中包装积压、生产混乱、现金流不足、产品无特点等问题。 |
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