手机版 | 登陆 | 注册 | 留言 | 设首页 | 加收藏
当前位置: 网站首页 > 牧医达人 > 营销达人 > 文章

焦素红:福源品牌路上开出的“铿锵玫瑰”

时间:2017-12-14    点击: 次    来源:中国兽药策划网    作者:佚名 - 小 + 大

——记郑州福源动物药业有限公司的副总裁焦素红

“品牌化”是焦总在这次采访中提到最多的一个词语。福源的品牌化战略已然开启,从董事长到高管,再到团队所有成员的行动方式都发生了调整。作为“上传下达”的咽喉岗位,她需要重新梳理自己在品牌化进程中的工作要领。焦总提到:定位——给自身岗位定责,给企业品牌定位。

1、企业发展所赋予的岗位新职责

作为企业副总裁,焦总很清楚,“抓大放小”并不是简单的做好营销管理即可,更重要的是方向——把握住市场调配以及团队建设的整体风向标。因此,一方面是亲下市场,另一方面则是系统的市场调研数据,这些都成为焦总的评判标准。她将自身的工作归结为四点:

第一,对市场高度的洞察力。企业在做产品或做服务时,首先要了解市场的变化,否则战略规划和决策就会很困难,甚至是不切实际的。满足客户的需求、市场的需求,这才是企业发展的基础。

第二,保持理性,而非经验主义。整个市场瞬息万变,凭经验只能吃大亏。

打造一支精兵强将的团队。企业以前是人海战术,而现在市场变了,要求的则是一个精益求精的铁军。这几年经济形势变化让实体企业经营变得越来越困难,人员成本、管理成本成为制约企业发展非常重要的因素。因此,人才或者说团队的建设是企业发展最重要的战略。

第四,对企业品牌的定位——这是最关键的一点,也是行业发展新时期赋予高管的新职责。定位,最重要的是切合实际,同时结合公司具体情况做出方向规划。没有定位思维、没有品牌战略,犹如茫茫大海上行舟,飘飘荡荡、无波无澜。

那么,福源的品牌又是如何定位的呢?
      2、定位——福源的发展路径

2016年8月,公司组织高管和企业核心客户去蒙牛参观学习。“蒙牛前期一直是私营企业,而伊利一直是国营企业。从伊利走出来创建蒙牛的牛根生,当时根本无法与伊利相提并论。但他有策略:首先要对蒙牛精准定位,否则在伊利垄断的环境下无法实现突围。所以,当时蒙牛定位——在奶制品行业,伊利第一,蒙牛第二。在《定位》一书中,特劳特讲到‘关联定位’,即尽早占据第二位置并向第一位置发起冲击。于是,蒙牛借力在市场上越来越好,直至超越伊利,成为行业老大。”焦总讲到。

前段时间,焦总和另两位高管专门学习《特劳特定位课程》,对焦总启发很大。回来后,高层对福源的品牌进行了重新梳理,尤其是一些产品的定位。这个企业的代表作是什么?或者说,当大家提起福源时,脑海中清晰的迸发出的亮点是什么?这恰是福源要向市场展示清楚的——

第一,以原料起家是福源生存的根基。因此,首先确定的单品就是销量最大的磺胺氯吡嗪钠,它是福源原料品牌的代表作;

第二,作为动保企业的福源认为,产品赢天下,科研是核心。因此,福源将专利抗生素产品“苏可乐”作为其重点单品;
      第三,市场走量产品——黑猛士。消毒剂是养殖场的必备产品,而行业内公认的最佳动物专用消毒剂为派斯德。所以,福源讲道,“消毒剂两大品牌,派斯德和黑猛士”。这是模仿蒙牛的“关联定位”,紧随行业第一。

“当然,这是品牌传播策略,具体的市场操作我们有自己的开发模式。”焦总认为,做企业就是做品牌,当前的市场再也不是那种“货真价实即可被接受”的时代了;谁家不是好产品,用户为什么接受福源的产品?品牌太重要了!“所以,福源才要在新的市场阶段重新梳理品牌定位。因此,当前企业最重要的任务就是强化品牌。”

二、营销变革:以品牌撬开大客户的市场

品牌究竟对企业的作用在哪里?从长远来说,是企业基业长青的推动力;而从最直接的市场营销来看,品牌是大客户的敲门砖。

1、大客户开发系统性思维的确立过程

从2005年进入福源动保到如今,焦总可以说看尽了动保市场的变革,也历经了福源在市场推动下的转型升级。福源从2010年就开始着手进行养殖公司的开拓,虽然当时客户群体仍以经销商为主;“当时福源实行人海战术,以提高市场占有率为目的,分公司数量高达20多家。而现在,市场发生了变化,从刚开始的散养到现在的规模化养殖,不能再单一依靠经销商。所以,福源确定市场战略就是,集中优势兵力做集团、做养殖公司。怎么做?从内来讲,需要一支精兵强将的团队协作开发;从外部来讲,如果企业的品牌没有一定影响力的话,做集团公司是非常困难的。”焦总坦言,福源在大客户开发模式上经历了很多的探索,包括成立大客户部、成立养殖公司开发团队等等,诸多原因效果不甚理想;而真正探索成型则是在2016年,在经验积累中大客户开发团队建设已经初具规模,建立公关部,开始了大客户的品牌公关之旅。换句话说,以前福源的大客户开发没有形成团队、没有形成系统、没有形成合力;而如今,福源开始以正规军+品牌之盾的形式,向大客户发起冲击。


2、“两步走”大客户开发战略

第一,做集团最重要的是团队。这个团队需要由精兵强将组成,包括公关能力、协作能力、产品知识、服务能力以及对行业的精准判断能力等等。与企业打交道和与养殖户打交道方式是完全不同的,这考验的是企业品牌、团队修养,可想而知,这支团队的能力该有多强!而哪个企业真正建立起这样的团队,那就真正掌握了与集团打交道的秘诀。

上一篇:董强:回首方知路途远,不忘初心砥砺行

下一篇:苏惊鸣:美好发展路,在地邦延展!

网站地图 | 服务条款 | 联系方式 | 关于阳光
冀公网安备 13050002001403号

|

建议使用1440*900分辨率浏览 
冀ICP备14003538号  |   QQ:472413691  |  电话:0319—3163003  |