预制菜赛道的破局与谋篇？
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团餐渠道，如学校食堂、企业食堂、政府机关食堂等，服务对象众多，且用餐时间相对集中，需求分散 。这就要求供应商能够提供综合解决方案，涵盖多种食材品类，以满足不同人群的口味和营养需求 。例如学校食堂，学生来自不同家庭，饮食习惯各异，有的喜欢面食，有的喜欢米饭，有的爱吃肉类，有的爱吃蔬菜 。因此，团餐渠道适用综合品类的预制菜，供应商需要提供包括主食、配菜、汤品等在内的多种预制菜产品 。同时，团餐客户对食品安全把控要求极为严格，因为一旦出现食品安全问题，影响面将非常广 。这也导致客户开拓难度较大，但一旦建立合作关系，客户粘性较强，价格敏感度更低，利润空间较大 。 社会餐饮渠道，尤其是连锁餐饮客户，其采购决策更为理性 。这些连锁餐饮企业一般都有自建中央厨房，具备一定的食材加工能力 。而且为保证供应链的稳定性，会储备多家供应商 。在这种情况下，只有差异化的核心大单品能获得最高点收益 。以海底捞为例，其茴香小油条是特色菜品之一，对于提供茴香小油条预制菜的供应商来说，只有在产品口味、品质、成本等方面具有差异化优势，才能在众多供应商中脱颖而出，获得与海底捞合作的机会 。 2. 小 b 客户 预制菜小 b 端对接广大大众餐饮，这些中小餐饮企业分布广泛，2021 年中国餐饮门店总规模突破 930 万家 ，各地饮食习惯差异较大 。而且餐饮渠道往往需要配送、试用，这就决定了渠道覆盖的深度和广度构成了核心竞争力 。 小 b 端代表性玩家在渠道建设方面各有策略 。一些玩家依赖成熟的经销商网络，借助经销商在当地的资源和渠道，将预制菜产品快速推向市场 。比如一些地方的预制菜企业，与当地的食品经销商合作，经销商凭借多年积累的客户资源和销售渠道，能够将预制菜产品迅速铺货到各个中小餐饮企业 。还有一些玩家自营仓储、物流、配送，通过建立自己的仓储中心和物流配送团队，保证产品的新鲜度和配送效率 。像一些大型预制菜企业，在全国多个地区建立了仓储中心，配备专业的冷链物流配送车辆，能够在短时间内将预制菜产品送到客户手中 。还有一些玩家以加盟模式建立广泛的门店网络，通过吸引加盟商开设门店，将预制菜产品直接销售给终端客户 。例如一些预制菜品牌，在各地开设加盟店，加盟商既可以自己使用预制菜产品，也可以将其销售给周边的中小餐饮企业 。这些不同的渠道建设模式，都在渠道方面形成了各自的优势，满足了小 b 端客户对产品高效触达的需求 。 （三）To C 市场：独特的需求与挑战 C 端预制菜市场是一个极具潜力但又面临诸多挑战的领域，其对 SKU 数、使用效率、营销要求均有着更高标准。 C 端消费者的需求呈现多样化和个性化特点，这就要求预制菜企业提供更多的 SKU（库存保有单位）来满足这些需求 。中国人口众多，地域辽阔，不同地区饮食习惯差异巨大 。南方人喜欢吃米饭，口味偏清淡，而北方人则更爱吃面食，口味相对较重 。东部沿海地区的人爱吃海鲜，而内陆地区的人对肉类和蔬菜的需求更大 。而且消费者对于单一品类预制菜的消费频次也较低，很少有人会连续几天都吃同一种预制菜 。根据日本消费者对预制菜的评价，种类丰富和好吃是消费者的主要关注点 ，中国消费者也不例外 。在这种情况下，C 端预制菜需要精准把握消费需求，并扩展 SKU 。企业不仅要提供各种不同口味、不同食材的预制菜产品，还要不断推出新的产品和口味，以满足人们对于餐桌 “美味、丰盛” 的追求 。比如一家预制菜企业，除提供常见的红烧肉、宫保鸡丁等预制菜，还会推出一些地方特色菜品，如四川的麻辣兔头、广东的煲仔饭等，以及一些创新菜品，如榴莲披萨预制菜、巧克力蛋糕预制菜等，通过丰富的产品种类吸引消费者 。 C 端消费者对于预制菜的使用效率也有较高要求 。现代生活节奏快，消费者希望能够在短时间内轻松完成烹饪，享受到美味的餐食 。因此，预制菜的烹饪过程应该简单便捷，最好能够在几分钟内完成 。一些预制菜企业推出了即热型预制菜，消费者只需要将预制菜放入微波炉或者蒸锅加热几分钟，就可以直接食用 。还有一些预制菜采用了简单的烹饪方式，如煎、炒、煮等，并且配备了详细的烹饪说明和调料包，即使是厨房新手也能轻松上手 。 |
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