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刘俊奇:饲料企业如何构建商业壁垒

时间:2023-09-15    点击: 次    来源:辅音观点    作者:刘俊奇 - 小 + 大

——以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建

一、时代背景

第一,中国养猪行业的发展阶段及特点。第一阶段:数量增长,高利润;吸引资本进入,标志是集约化快速发展。第二阶段:效率提升,低成本模式;创新驱动,装备、管理、技术快速升级,标志是装备升级,带来高效率生产模式。未来一定会进入第三阶段:价值创造,高质量、高健康、高价值模式;产业链发展完备,标志是依靠产业链精细管理获取高质量发展。第二,中国现代猪饲料行业发展阶段及特点。从雨后春笋(20世纪八九十年代)的短缺经济、厚利时代、产品为王到百花齐放(2000年左右)的饱和经济、薄利时代、渠道为王,再到两极分化(近10年来)的过剩经济、微利时代、资本为王。通过这样的一个发展阶段及特点,我们要更清楚当下做什么才有未来,怎样去把握未来的趋势,来创造新增长、新价值。第三,中国猪料赛道发展路径。从三个维度上来看,我们从行业红利时代—行业集中度提升—到专业化基础上的适度规模化。对于猪料行业,我们认为只有两个赛道,一个是规模效率赛道,通过技采整合力、成本优化、资金、数据等,典型代表:中大猪全价料。另外一个赛道,叫专业化赛道,凭借技术研发力、产品功能、价值服务营销等来创造新的价值,典型代表:教槽料、预混料。实际上我们现阶段就处于红海赛道和蓝海赛道的一个转折点。通过规模效率赛道和专业化赛道,来看我们想往哪个方向走。第四,从做蛋糕时代到抢蛋糕存量时代的竞争策略。既然是一个抢蛋糕时代,那么就要切好自己的蛋糕,打造企业的商业壁垒、打造产品的护城河、构建产品的防火墙,从而才能让我们切好自己的蛋糕,做好、吃好自己的蛋糕。第五,不同类型的产品需要不同的商业模式。比如母猪料,需要有卖价值产品的能力、管理服务体系很重要、哺乳料更易出效果、全价料效果更稳定;教槽料需要战略价值认知到位、问题解决能力强、明确的、可感知的体验价值(减损增值)、持续的销售动作保障;保育料的特点:品类多,比例多,档次多,目标多,盈利模式多,因此需要坚持定位:基于绩效做最优成本、基于成本做最优绩效;中大猪料的核心:降本、减耗,因此需要拼采购、拼非常规原料应用、拼生产成本控制、拼规模效应。通过猪料的全产品线的商业模式分析,可以明确教槽料商业模式的区别之处是打造教槽料的商业壁垒,所以对这种商业模式的分析,能让大家明白今天的竞争,我们必须从不同产品上去构建商业壁垒,商业模式的核心就是构建商业壁垒。构建商业壁垒成了今天很多企业做产品、营销等内容的一个重中之重,只有把我们的防火墙、护城河挖得越深,才能生存的更好。

二、以教槽料为案例剖析竞争壁垒构建

1、融入生猪产业链做好生态位,切入生猪价值链做真价值位生猪产业链发展到今天,首先我们要明确,不管做动保还是做饲料,必须融入生猪产业链,做好生态位;一定要切入生猪价值链,做真价值位。从三类企业来看,第一,饲料企业。从无→有→无序→内卷→有序,从落后产能加速出清,区域龙头与大型集团并存,从主导产业链到为养殖服务,从既要做好产品,还要做对产品。第二,养猪企业。从不会用饲料→盲目用饲料→理性用饲料,非专业散养户快速退出,家庭农场与规模企业并存;从被推动到主导产业链发展,为“做好一块肉”,猪企布局屠宰食品业务。第三,其他企业。以赚钱为中心→以健康安全为中心(案例动保疫苗),以体量为中心→以品质为中心(案例饲料原料),以不出问题为中心→以解决问题为中心(案例饲料添加剂)。从生态位和价值位上来看,今天一定要从生猪价值出发做价值创新,这就是我们对未来趋势的一个判断,希望可以和大家达成共识。

2、教槽料反向价值创新

我们正常的思维:分段设计,为成本控制设计,达成最低造肉成本,从奶粉→教槽→断奶→保育这样一个正常逻辑。但是今天从规模化猪场的角度,我们逆推思维来看:整体设计,为营养承接设计,保→断→教→奶,目标是达成最大生产总成绩。反向价值教槽创新理念:从定义教槽断奶现实需求开始,对教槽价值要素进行甄选和协同创新,提升各要素为终端贡献价值的能力,并通过价值战略实现教槽与饲养者的价值沟通,激活对教槽断奶意义的深度理解,顺利释放教槽价值,达成教槽风险最小化,价值最大化,实现可持续盈利。通过正常思维到逆推思维,我觉得我们要去理解今天的行业要怎么创新才有价值的未来。

3、从降本到增效反向定位——用成本交付价值今天我们行业大大小小很多专家都在谈降本,在教槽保育这个阶段,用成本交付价值成了反向价值创新的一个要点。目前,在教槽断奶阶段的营养投入,远未达到最佳点,还有很大提升空间,从投入产出比上看,适当增加投入,还很划算。得出结论,成本低不是竞争力,做好教槽料,需从成本逻辑演化到价值逻辑,从成本创新进化到价值创新;众多降本但未能实现增效的案例启示我们:教槽料是最需要“用成本交付价值”的产品;没有足够的成本,教槽料支撑不起大采食、扶弱脱僵、奶肠平稳转料肠等价值;应以解决教槽断奶问题为中心,而非只为应对价格竞争,基于合适的成本、合适的价格、合适的利润,有效提高教槽断奶阶段生产总成绩。

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