马金旗：那铁血手腕背后的柔肠热忱

2、打造高素质团队，他刚柔并济

一个团队，心齐凝聚力强有家庭氛围，这只能称为是一个团队，但是还不是“好团队”；马总认为，好团队还得有过硬的能力和本事，这才是一个好团队、精英团队。所以，“硬手腕”只是第一步。

✪、强硬的过程管理——马总认为，其实当前市场上并不乏好产品，但却并不是都销量颇佳。或者说，首先好产品是必备的，其次就是有独特的销售思维模式，两者是相辅相成的。IGM不缺好产品，但如何把好产品推销出去呢？尤其是在散养户减少、规模化养殖增多的大背景之下，如何转变销售思维模式呢？

第一，需要销售团队专业技能的提升，马总提出让销售简单化。即企业对营销的方向和思路进行统一规划，出具标准化销售流程，比如话术、产品介绍等等。在严格管理之下，团队对于产品介绍不仅要一字不落的背下来，还要把资料反对自己、正对客户，一边指着资料一边讲解，目的即让客户清晰明了的掌握产品信息；

第二，提高销售人员的综合知识能力，包括养殖知识、兽药知识、饲料知识等等。如果团队成员的知识面还不如客户广，那么很可能几分钟之后相互就无法形成知识对接了。所以，销售人员需要了解更多的知识去给养殖户呈现全方位的价值；

第三，注重过程管理和计划制定。“只要是过程做好了，那么结果就不会差到哪儿去”，这是马总一直坚信也践行的理念。故而，他给自己的团队规定了一套非常清晰的流程。团队成员工作前先列计划，比如业务员这个月出差，什么时间拜访谁，拜访的目的是什么，要达到的结果是什么，达到或者是达不到这个结果又是怎样，要对客户当前的情况了若指掌，如何在一分钟内吸引到客户等等。如此精细的计划到每一节点，这些都做好了，那么结果还会差吗？

✪、柔性的心理关注——如果说，技能是显性的营销决策点,那么，团队心理就是隐形的行动控制中枢。马总认为，一方面是对团队技能上的提升辅助；另一方面更需关注员工的心理归属感和安全感。比如，他会不断对员工做思想调动，明白员工想要什么，公司可以提供给他什么，公司可以怎样帮他实现目标等等。比如，马总还会定期去做“家访”——我们很诧异，一般都是员工去拜访领导，怎么在IGM是领导去“家访”员工呢？马总说，在节假日去看望员工父母，是一种关怀；员工父母生日，马总总是会买上一束鲜花或者其他礼品去给员工父母过生日。这些行为能让员工感觉到，企业不仅关心他自己，还关心父母；他是在一个团队里奋斗，而不是独身一人。这不可谓不是马总的高明之处，家庭是一个人的终极奋斗目标，争取了后方家庭的支持，就相当于抓准了人的奋斗“七寸”，还怕人管理不好吗？

有了模式和技能提升，也有了人情关怀，试问，哪个员工不会把团队当做家庭去经营呢？

3、征战单品拼杀路,他破釜沉舟

即便看到了团队的空前高执行力和凝聚力，他仍旧不敢大意，因为真正的检验标准还是在战场上的拼杀业绩。所以，当大单品战略的公司决策交到他手上时，他知道，真正的检验开始了。

✪、当机立断，打造名品——他刚刚对团队有所掌控时，适逢公司推出单品蓝可净。团队对此产品认识不一，推广的积极性并不高；于是，马总紧急召开了销售工作会议，会上有的人怀疑说“真的对蓝耳病有效果吗？”，也有人说“价格这么高，怎么可能推的出去？”——可以说当时所有一线市场人员对蓝可净并不看好。在此情况下，马总向大家展示了大量的市场反馈数据和产品研究的科学药理，并根据所有的反馈数据分析这款产品的广阔市场前景以及客户接受度。马总也回忆说，从公司战略角度来讲，单品决定是符合当前以及未来发展趋势的；但从员工角度讲，单品战略的执行意味着调整现有的客户结构和营销方式，是一种“逆转自我”的过程，确实让大家心理很难接受。这个时候，就需要给团队下一剂“猛药”——面对会上人员的反对和排斥，马总基于大方向判断，在会上当机立断，直接打电话给生产部门的经理，“从现在开始，停止生产任何其他药品，没有我的允许不准发售，全力生产蓝可净”。撤去了团队退路，大家只能定心背水一战；结果显而易见，蓝可净经此一役，声名大噪，成就了IGM的核心单品。

✪、策划为先，利他为王——2016年11月，由马总全程策划的第一届蓝可净招商大会在郑州举办，现场最终实现成交2260件产品的伟大业绩。IGM董事长陈五常很满意，其他股东也开始对马总另眼相看。马总打了个漂亮的开场仗，也真正让团队看到了前进的巨大能量！

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