马金旗：那铁血手腕背后的柔肠热忱

——记商丘爱己爱牧生物科技股份有限公司的销售总经理马金旗

马总自诩“行业老人，从业新人”——进入行业十六年，跟随陈总十年，进入兽药行业四年。于市场而言，他可以说是摸爬滚打数十载的老将了；于兽药板块，他却是一个不折不扣的新人“小鲜肉”。所以，当听到陈总让他去做爱己爱牧（IGM）销售一部的总经理时，一下子蒙了。整合了碧云天和爱己爱牧之后的销售一部，可谓老中青三代齐聚、技能参差不齐、性格天差地别，难管，难管！马总怎么做的呢？有人说他冷血，有人感激他的热心和体贴；他可以从管理角度果断革除亲手培养的部门经理，也可以不买领导人情，却不让丝毫负面的情绪影响整个团队发展。你可能会说这是怎样矛盾的一个人，这也是我们探索的地方，这么多特色的他，哪个才是最真实的他呢？

1、整合大团队，他以硬手腕著称

其实马金旗毕业于中兽医专业，毕业后也一直在饲料行业折腾；直到2007年底，那时候，陈五常陈总说，我要去创业了，一起来吧！就这样，跟着陈总开启了饲料企业创业之路，之后进入兽药行业，并一直走到了现在。2016年年底，陈总再次跟马总说，咱们碧云天与IGM的销售体系进行整合，缺少一个人来带领团队。老马啊，你上吧！老马还能怎么样？！老马就上了。

✪、调方式，刚柔并济，制度先行——坦白讲，马总尽管有着十几年的营销管理经验，但进入兽药领域也才刚刚四年；所以，刚进入IGM，他也忐忑不安。尤其是整合后的营销模式由渠道网络销售变为直接规模化猪场对接，马总在管理上慎之又慎。

当时部门有20多个销售人员，可谓“你讲我讲吵成一锅粥”；于是，马总首先从工作执行上制止了大家的行为，制定了五个“凡是”的工作制度——即凡是工作要有计划；凡是计划要有行动；凡是行动要有结果；凡是结果要有检查；凡是检查要有奖惩。建立一整套完善的执行管理系统，让团队统一声音和步调。马总说，当过程都做好了，那结果自然也不会太差。

而如何保证制度的实施落地呢？一方面，马总采用“让一部分人先富起来” 的方法，他暗暗不动声色，挑选那些认可制度、专注执行的团队成员重点跟进辅助，让其快速成长；而当其他还在观望的团队回过头来时，却发现周围很多同事已经在制度的引领下取得了非凡的业绩，才慌了神，也就踏踏实实的执行到位了。另一方面，充当“政委”的身份——第一，和员工不断的进行私下交流，帮助他们做人生和职业规划；第二，从各个人群不同处事风格出发，针对坏习性以及消极心态，不定时的做政委的工作；第三，“两次机会矫正法”，当团队成员有犯错误时，马总认为第一次谈一谈思想，第二次如果还继续那就没有情面可讲了。

✪、硬手腕，无关人情，工作一视同仁——作为空降兵，马总知道肯定会遇到很多问题和质疑，所以他一方面从制度上以刚柔并进管理方式整合团队；另一方面，在原则问题上，马总就没那么好说话了。

面对一些成员在工作执行中的推诿扯皮，马总决心将这种坏习惯“连根拔起”。他从一些干了十年八年的老员工开始着手，因为“老油条”习性很重，管理难度相对较大；但如果连老员工都无法起到带头作用，如何保证团队的上下同欲？所以，即便面对跟随自己两年的部门经理，马总也不会因为私心而心慈手软的差别对待，再犯错之后一样劝退。当时董事会担心团队出现大波动，都劝马总委婉一些；但马总对所有人说：“这件事我已下定决心，谁都不要劝了，我既然敢这样做就已经有了百分之百的把握；或者说即便出现问题我也能够担当的起来！”当然，董事会担心的问题没有出现；相反，团队凝聚力通过这件事变强了、变紧密了。这种“及时止损”的行为，给团队带来了新的发展之光。

马总认为，工作上必须一视同仁，只要团队成员执行不到位、心态不积极，无论后台有多硬，在他这里都行不通。马总给我们开玩笑的说道，“那时候好多人说我是铁血手腕”。然而这种“铁血手腕”给大家带来了什么呢？一支积极向上的团队、一个充满力量的团队——从开始的20余人到当前的50多人，马总心生欣慰。

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