据统计，中国饲料行业90%的饲料通过经销商或代理商销售给养殖户，在整个养殖产业链条中，饲料经销商一直以来都扮演着不可或缺的角色。而饲料成本占比是整个养殖总成本中最高的一项，约为70%.传统的赊账销售方式下，年底的应收账款对于厂家及经销商都是一道“年关”。
进入2014年，受宏观经济和金融环境影响，经济形势下行明显，各行各业增长乏力甚至出现负增长，实体企业经营困难，银行信贷谨慎收缩，民间高息非法集资盛行。面对严峻的外部环境，加上养殖行情的持续低迷，为切实解决客户融资难的问题，实现客户赊欠向担保贷款和其他融资渠道的转变，各大饲料企业都在积极寻找措施协助客户解决资金问题。
企业：赊欠转担保
中国饲料业少有直销方式，在这样的格局下，饲料公司不可能直接赊欠货款给养殖户，而经销商不仅赚取了饲料差价，还赚取了高额的利息成本，更加剧了养殖户的资金负担。企业赊欠不纳入国家信用体系，不可避免地存在赊欠双方的主观扯皮及商务纠纷，加上客观存在的养殖风险，也造成了企业潜在的坏账风险。而严重缺乏资金的养殖户能否从银行借到款呢？尽管国家不断出台金融机构支持三农的政策，但实际上，由于种种原因，这些政策并未得到很好的落地。
较之赊欠，融资这种方式会提升客户的社会信用、金融意识及资金成本意识。但在刚开始推行时，客户的接受意愿并不是很强，甚至强烈反对，特别是对承担利息很有意见。不少人认为与不担风险的“打白条”赊欠相比，担保融资不仅手续麻烦且成本高。但在部分先行企业的担保业务推开后不久，很多企业慢慢发现“将赊欠转为担保”的方式是科学的，不但在很大程度上避免了因赊欠造成的企业资金链上的隐性风险，也让客户明白了融资是需要成本的。融资担保在一定程度上也促成了客户的理性发展，过度赊欠则往往会将一些养殖户推向破产的边缘。饲料企业成立担保公司的目的之一，就是让养殖户和经销商由赊欠走向制度化的信用轨道，实行由赊欠到担保的转型。此举不但能帮经销商和养殖户解决融资问题，同时也把他们纳入社会信用体系，提升了个人的社会公共信用度。
据了解，目前主流饲料贷款担保模式可以分为以下步骤：
第一步，经销商、养殖户向饲料公司提出申请，厂家长期和客户打交道，对他们的情况了如指掌，能够筛选出养殖技术好、信誉好、有规模的人选并向担保公司推荐。
第二步，养殖户与银行签订贷款协议；担保公司与银行签订贷款担保协议；担保公司与养殖户签订反担保协议；养殖户与担保公司签订财务委托代理协议。以上手续均可由担保公司的业务人员负责完成。反担保就是养殖户把农产品、场地经营权等抵押给担保公司。目前也有部分企业推出信誉无抵押贷款。
第三步，按照养殖户与担保公司签订的财务委托代理协议，银行贷款不直接给养殖户，而由担保公司统一运作资金。养殖户贷款期间的饲料开支，统统由担保公司代为支付。由于养殖周期长，资金可以缓步释放，大大降低了资金大进大出的压力。
第四步，养殖户卖鱼，向银行还本付息。至此，一个养殖周期的贷款担保业务流程全部结束，进入下一个流程循环。
在湖北省武汉市东西湖区，本报记者采访了当地最大的鱼饲料经销商刘行凯。据刘行凯介绍，他今年通过饲料厂家的担保公司贷款金额达460万元，相比2013年贷款额度100余万元大大提高。同时，贷款利息与担保费都在合理范围，饲料公司对他的大力支持，让刘行凯非常高兴。但低迷的终端市场行情，也让他按期还款“压力山大”：“因为市场行情差，今年养殖户的投喂量相对少，舍不得投喂，因为投入进去回报太低，风险很大，所以销量大概只能与去年持平，但是赊欠的资金较去年多了50%以上。”
刘行凯把饲料赊给养殖户，养殖户卖鱼后才把饲料款还给他，这个过程中也存在很大的风险：“养殖户是没有钱的，要卖了鱼才有钱，优质的客户到年底赚了钱会还给你，但亏本的就没办法把所有饲料款都结清，还有的客户家里要盖房子了，子女婚嫁这样的事情，回款就更困难了。”
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