时间：2014-11-28 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 编者按：改革开放以来，中国畜牧业得到了较大发展，不论畜禽养殖数量、产品质量还是人均畜产品占有量都得到了明显提升，已成为我国农牧业的重要支柱产业[1]，其中，饲料工业的发展起到了举足轻重的作用。但是我们必须认清，中国畜牧业正处于新旧生产方式交替时期 [2-3]，养殖规模化和设备现代化的发展与饲养管理技术相对落后的矛盾已经成为我国畜牧业的主要矛盾，这一矛盾的产生与发展是以行业市场化和社会分工的逐步深入为基础的，同时这也与劳动力成本的逐年增加和农民收入的多元化密不可分。这一矛盾驱使畜牧业的生产方式发生了重大变化，养殖规模化、生产标准化、发展产业化和区域化步伐逐年加快。 整个畜牧业在发展与变革，在这一过程中，越来越多中小型饲料企业关闭、重组、破产，而大型企业也在寻求转变。2014年饲料原料采购压力减轻，促使饲料行业利润率增加，各大企业借此契机，纷纷整合资源，重构竞争壁垒，通过提供专业化的信息、技术、管理和金融等综合服务，形成差异化竞争，提升市场竞争力，提高产品的附加值[4-6]。但是这些变化还没有脱离饲料行业传统的运作模式，还在以原有的思维方式从事本行业，随着饲料企业利润率的逐年降低，企业间兼并重组的逐渐增多，资本杠杆效力的逐年增强，客户间交流渠道的改变，电子商务的兴起 [6]等，这些内在和外在因素都会推动整个行业走向更加深入的创新与变革之路，下面就部分内容进行初步探讨。 1、行业信息传达的扁平化 任何一种变革的发生和发展往往都需要基层思想的觉醒和认识程度的提高。十年前，养殖人员的知识层面和养殖水平都较低，这与行业宏观和微观信息的传达不顺畅和不到位紧密相关，那个时候养殖户获得技术和商业信息的渠道往往是电视或报纸，这些媒介还在过滤一些有价值的信息，养殖户很难从思想上改变自己的发展模式，基本停留在家庭式小农经济的思维上。后来他们开始订阅学习国内知名畜牧兽医杂志，同时行业内的兽药和饲料企业举办的各种讲座，也在影响着他们，他们的思想和知识水平在不断提高和改变。这个时候，所有的信息传达基本都是纵向的。 到现在，互联网的兴起，智能手机的普及，QQ、微信、微博等交流平台的建立，已经打破了纵型的信息传达模式，取而代之的是越来越扁平化的信息交流和传达形式。养殖户可以第一时间看到行业发生的任何一件大事，可以第一时间收索到各地区畜产品的价格，可以第一时间了解到原料的行情，在行业信息的获取上他们已经和饲料企业站在了同一起跑线上。同时，他们在用这些工具组建更大的交流群，突破了乡、县、省，进而了解整个行业，他们在讨论各个饲料公司的产品价格、促销手段、营销人员的素质水平、近期的原料价格和行情走向等。这些信息已经让饲料企业的终端客户变得理性，饲料原料的种类及价格已经不是饲料企业所独有，饲料的销售区域和价格已经公开化，配方的组成和成本将不再是秘密，饲料企业的客户群已经变得更加强大了。 养殖户的养殖观念已经从家庭式小农经济思维向农场主式的市场经济转变，他们在强迫自身去改变的同时，也在影响饲料企业的经营和管理战略，例如随着养殖户的改变，饲料企业的销售人员觉得市场越来越难以驾驭了，尤其是经销商一级，他们越来越满足不了一线养殖户的诉求，面对市场开始变得“不知所措”，这些也促使饲料企业更多的去考虑与养殖户的“合作”和“共赢”。行业也在开始探讨经销商的出路问题，这也是行业悄然变革的直接体现。 2、养殖规模化和现代化的不断推进 行业内信息传达和交流渠道的扁平化是行业发展变革的外因，随着行业市场化和社会分工的不断深入，其内因应该归结于我国劳动力成本的逐年增加。同时，养殖的疾病压力、污染压力、食品安全压力及市场压力在助推小型散养户逐步退出行业，再加上近年国家对城镇化、土地流转以及养殖规模化的引导，都将促使养殖业向规模化和现代化发展[7]。 这两年，各大饲料企业已经意识到了养殖规模化和现代化给其带来的挑战和机遇，纷纷在改变既有的营销和发展战略。做出反应最早的应该是正大，他们对经销商的舍弃，标准化养殖场的推广，驻场服务团队的建立，大型养殖场资金的支持等措施，都是基于养殖现代化和规模化做出的调整。而其他大部分企业还停留在经销商层面，对于规模场开发还处于探讨和试探阶段。双胞胎的“整合营销”、六和的“深度营销 ”、普瑞纳的“程序营销”等[8]都因这些变化而改变。 不言而喻，规模场的开发和维护必须要重视，他们不仅仅因为现在是饲料厂的客户群，最重要的是未来他们可能成为传统饲料厂最主要的竞争对手，大规模养殖场的触手正在“伸向”产业链的上下游，正在整合行业的所有资源，例如伊利集团、双汇集团、雨润集团、温氏集团等。目前，开发规模场应该把握几个基本方向：开发人员要摒弃经销商模式，要有直供思维；开发人员和目标客户要做到素质对等；开发人员或团队必须有整合开发客户资源的能力；售后服务必须完善等，所以一个客户是否能被开发成功，不是单个人营销和技术能力说了算的，而是其能整合多少资源决定的。同时，要想做好规模场的维护，必须要拥有真正的“共赢”思维，开发了多少新客户不重要，重要的是你能不能更加长久的持有他们。 |
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