时间：2014-11-02 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
（3）建立并不断完善经销商管理制度，帮助那些不懂得如何进行经销商管理的业务员提高管理技巧。 （4）鼓励业务人员同客户建立良好的客情关系，而非简单的酒肉朋友关系，尤其注意同客户的财务人员出好关系。 （5）对业务人员进行必要的回款和讨债技巧培训。 （6）警惕那些心术不正的业务人员和客户串通，故意赖账。 （7）严格考核、监督和淘汰机制，该出手时就出手。 误4．销售代表不会拒绝经销商的无理要求； 原因： （1）有时经销商提出一些无礼的要求，大多是带有试探性的，能多争取一些公司的支持，对自己扩大销量、降低成本都有益处，何乐而不为呢。加之一提出，有些业务代表或者一些急于开发客户的公司便会答应并想法予以满足，更助长了他们提要求的信心。不要白不要，要了也白要，白要谁不要。 （2）有些经销商同时经销多家产品，而各家的政策并不完全相同，因为它们企业所处的发展阶段不同，开拓市场的策略也不同，对经销商的激励手段自然也有很大差异。他们拿竞争对手的优势相互比较，很容易发现彼此的差异。他们故意忽视某公司的优惠政策，强调其不足之处，增加其谈判的砝码；尤其是那些经销实力很强和那些经销意识落后、能力较差的经销商都会提出一些额外的要求；如果业务代表缺乏有效的沟通技巧；过分迁就经销商，就会答应其要求，结果使自己陷入被动。 （3）公司的知名度和美誉度都还有限，尚不是知名品牌，或者是新入市，业务人员不自信，又没有经验，急于寻找经销商。 （4）业务代表缺乏洞察顾客需求的能力和有效的沟通技巧。 对策建议：业务员要善于观察，准确判断经销商的说话的意图，究竟是属于试探性的或是当真的。对于试探性的经销商，业务员完全可以通过玩笑的方式化解。如：“王老板，您可真够绝的，什么都让我们做了，你那满脑子的聪明才智还怎么发挥呀”。或者说“王老板，就我们这产品的质量和特点，再加上您那谁都学不来的生意经，想不发财都难，这点小事在您这还不是小菜一碟（这几个小钱您还会看在眼里）”。 对于那些煞有介事的经销商，却不能随便搪塞，更不可直截了当地拒绝，要以理服人。这需要业务代表具有相对高的沟通能力和技巧。公司和业代平时要注意发掘和强化公司的优势，加强沟通技巧培训；可以通过比较法、同意和补偿法等来委婉地拒绝客户的无理要求。如：“王老板您不仅见多识广，而且通情达理，您的生意之所以这么好，关键在于您讲质量，守信用，顾客喜欢来你这里买产品，大多都不是冲着促销品来的，肯定都是相信你的人品和产品，所以，有我们这么好的产品再加上你的好人缘，哪还用得着什么促销品嘛。我说得对吧，王老板。” 误区5．对售后服务重视不够，害怕给技术员出的费用多，导致市场的量上不去； 原因：许多售药公司实行客户经理制，有客户经理全权负责所自己的客户事宜，包括售后服务事宜。有些客户经理懂业务，处理售后服务比较顺手。但大多数客户经理属于非专业性销售代表，在处理售后服务时必须请技术人员出面。不少售药公司规定，谁的客户需要售后服务，概由客户经理负责请技术员并承担所有相关费用。由于客户的远近不同，技术难度不同，技术人员的素质不同，客户经理的心态不同，公司的相关规定和执行细节不同，执行中难免出现许多问题。由于售后服务直接关系着客户经理的切身利益，一些目光短浅的客户经理不能客观、辩证地看待售后服务和收入的关系，总想减低自身的成本，担心技术人员分走自己到手的钱，结果往往因小失大。其实，他们忽视了一个事实，凡实行这一制度的公司，客户经理（业务代表）的业绩提成中原本已经包含了售后服务费用；实践证明，这一做法比由公司统一开展售后服务可以节省费用，提高效率，对客户经理和公司都有益处，而对技术人员来讲效益应当是稳定的。 对策建议： 1、业务员自己加强学习，尽快成为专业性的销售人才，一身二任，肥水不流外人田。 2、当你还不是专业性销售人才时，需要摆正心态，充分认识到售后服务的重要性，明白一个好的口碑胜过千百次的努力的道理。有资料显示，一个满意的顾客，通常会对3-5个人说公司或产品的好话，而一个不满意的顾客通常会对多于12个人说公司或产品的坏话，坏话通常比好话走得更远，加入12个人每人再对11个人说，11个人每人再对10个人讲，以此类推，便会影响几百人。而饲料和兽药等产品的销售区域性还特别强，容不得这种现象发生。同时，有数据表明，如果顾客的投诉得到了及时圆满地解决，通常会有70-90以上的顾客还会同公司打交道，甚至更忠诚。因此，业代应当明白舍小钱赚长远钱的道理，争取同技术员搞好关系，实现双赢。 |
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