时间：2014-11-02 点击： 次 来源：阳光畜牧网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
| 误区１．客户的开发力度不够，大客户没有，小客户一堆，要死的客户很多，以老客户的销量为主； 原因：销售代表的原因： （1） 开发新客户和大客户的能力和经验不够，有实力的客户拿不下来，只好去开发小客户。 （2） 缺乏激情或者激情消失，不愿意冒险去开发新客户，吃个老本，得过且过，轻松自在； （3）不懂得客户关系管理的重要性和技巧，不知道什么才是重要的客户，什么是要淘汰的客户，浪费自己的时间精力不说，还会抬高公司的管理成本。 （4）没有事业心和进取心。 公司的原因： （1）缺乏明确的业绩目标； （2）考核标准不全面； （3）对业务人员淘汰力度不够； （4）缺乏有针对性的激励手段 对策建议： （1）对业务员的具体情况进行分析，判断那些营销人员是因为能力和技巧不足所致，哪些是因为心态不正所致。分别给予技巧的培训和心态的矫正； （2）改进和完善销售管理制度和激励政策，调整考核指标，强化新客户开发、利润率、回款率、客户关系管理等内容，使销售人员的素质更全面； （3）引入客户关系管理体系，逐步完善相关管理制度，让业务员了解客户关系管理与业绩、客户开发成本与收益等的关系； （4）运用鲶鱼效应，适当引入有效的竞争机制，增强企业活力； （5）明确企业的发展规划，让员工看到企业的发展远景，增强归属感和成长感。 误区２．业务员和别的公司不比销量，只比促销政策和个人收入； 原因： （1）企业的销售政策确实与竞争对手有差距，促销难度较大； （2）迫于经销商的压力； （3）有些自我为中心的业务代表，索取大于贡献，他们想不出好办法，也不愿去想办法，只图省心省事。公司的优惠政策越多，经销商高兴了，我就有提成；至于成本，那是公司的事。 对策建议： （1）虚心听取营销人员的意见，调整公司的销售政策，与比较对象的政策取平或者超越之。 （2）公司领导要和业务人员坦诚比较：企业发展阶段不同，目标不同，政策和策略不同，有没有可比性。引导业务员客观地评价比较对象。 （3）发挥榜样的力量。公司应通过对那些做得较好的营销人员的业绩和做法的总结和推广，告诉大家同样的政策和方法之所以业绩不同可能是另有原因，引导业务员发现自身的不足。但要注意方式、方法及说话的口气和措辞。 （4）实在不行，及早开除。 误区３．业务员对经销商的控制力度不够，上量和要款困难，回款滞后； 原因：影响经销商上量的因素：竞争对手的影响；自身的产品质量和效果；促销手段问题；业务员与经销商的关系；经销商的忠诚度；公司的实力和品牌影响； 产品销售不畅，造成货款周转慢；公司政策有问题（允不允许赊销、现金提款的优惠；业务员的提成与汇款有无关系）业务员怕失掉客户；（没钱，没啥给你；有钱，我不给你：用户欠我的钱，你的产品不好销；你的促销政策没力，业务员的承诺没有兑现） 经销商本身的信誉。选择的问题。应该淘汰。 对策建议： （1）尽可能地提升品牌和实力。品牌和实力是和经销商谈判的重要砝码。对于那些品牌知名度和美誉度都较高的兽药或者饲料产品，用户乐意用，经销商也竞相经销，此类现象便不易发生。 （2）规范、完善经销合同。企业应根据自身的实际情况制定销售政策和经销商的选择标准，尽量选择那些有先进的经销理念、事业心强、信誉好、认同供应商企业理念和政策的经销商，并通过合同的方式明确彼此的权利和义务，尽量避免这些不愉快的事情发生。 |
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