——兼论正大康地差异化营销
经过三十多年的快速发展，我国饲料行业如今正处于整合期。饲料企业面临着利润率下降，技术服务同质化现象严重，原料上涨，渠道运营成本越来越高，众多外资饲料企业进入中国展开新一轮竞争等经营困境。要想在激烈竞争中走出困境，在行业整合的进程中生存下来乃至进一步发展，饲料企业必须整合营销资源，依靠差异化的技术服务营销满足猪场的需求！
一、不同猪场不同需求
猪场与饲料企业合作中产生的需求，也存在着层次结构，会随着销量的增加、规模的扩大、经济实力的增强而不断提升。不同的发展阶段，猪场一般会有以下几种不同的需求表现。
生理需求型，核心内容是得到合格的饲料技术服务。这类猪场大多刚刚起步，销量少，规模小。他们对企业的需求一般是最基本的：价格适中，质量凑合即可。对饲料企业的销量不大可能有较大的拉动。
安全需求型，核心内容是获得优质的养殖技术服务。猪场的经营规模稍有扩大，不再只是紧盯着质量和价格，还要求获得相关的售后服务。饲料企业销售人员、技术人员的上门服务，定期举办技术讲座及短期培训已很有必要。
社会需求型，核心内容是渴望与企业开展双向沟通。当猪场规模达到一定数量后，仅仅靠销售人员单向的联系已经远远不够。这时他们渴望与企业各方人员（特别是高层管理者）开展多层面的沟通，很在意这种情感交流以及双方合作的关系，会对技术服务、服务和合作模式提出自己的见解和要求，并希望企业能够采纳、解决。
尊重需求型，核心内容是得到更广泛、更高层次的优质服务，通过合作来取得社会认同。随着猪场规模的进一步扩大，经济实力的进一步增强，饲料企业应主动整合资源，积极改进、完善服务，使猪场满意，这既是企业追求目标，也是对猪场的理解和尊重。猪场也希望借助大企业的品牌影响力，提升在同行业中的地位，以此开拓市场，塑造品牌。
自我实现需求型，核心内容是建立相互依赖的伙伴关系，通过合作实现其自身更大的发展。这是最高层次的需求，交易关系、情结关系都变成了次要。通过这种合作关系，猪场能够更多地得到饲料企业的帮助。
回归需求型，核心内容是维持现状，追求利润最大化。若猪场的上一层次需求得不到满足或受自身能力、资金等影响，达到一定规模后，没有进一步发展的潜力，他们的需求往往呈现出气馁性回归现象，他们会在价格、折让、返利等方面与企业纠缠不休。
猪场需求并不是一种需求被满足，另一种需求就会随之消失，多种需求往往是一种叠加的关系。只是在不同阶段、不同层次上，某种需求显得更为突出。所以，对于不同的猪场，我们的服务营销有必要实行差异化策略。
二、提升销售人员素质是关键
实行差异化营销策略，首要一点就是，销售人员必须不断完善自我，主动适应需求变化，从而提升技术服务水平。
一、提高素质。猪场需求是不断发展的，如果销售人员自身素质不随之提高，就没有能力为猪场带来更多有价值的服务，其在猪场心目中的地位就会逐渐下降。因此，销售人员要不断提高适应市场变化的能力。一要不断加强营销知识和专业技术的学习，充电增值，加强对企业理念、行业知识、营销技能等基础知识的学习，把自己变成一个专业的销售人员，能够与猪场展开广泛的沟通和交流，成为猪场可信赖的经济顾问和业务咨询者；二要扩大视野，不断了解本行业，洞察行业科技发展态势，了解新技术发展动态，捕捉有价值的商业信息等，帮助猪场提高市场应变和决策能力。
二、转变观念。猪场与饲料企业合作的满意程度主要取决于企业提供的技术服务是否满足了他的要求。因此，分析市场的着眼点在于猪场需求，而不在于技术服务本身。销售人员要善于换位思考，认真分析猪场的真实需求及变化，转变就质量谈质量，就价格谈价格的思维方式，从满足需求角度，考虑现有的技术服务应作哪些改进和调整，在提供一定服务和达到一定饲养效果的前提下，猪场愿意支付哪些成本。
三、积极调研，灵活运用销售策略。销售人员要善于调研、勤于调研，弄清楚猪场的行为模式和购买模式，并将收集的信息资料进行加工处理；在市场开发时，应通过各种渠道了解猪场的需求，并设法了解优先次序；在猪场维护上，要动态、连续地关注猪场需求，善于发现提供的技术服务和服务与猪场持续发展不相适应的地方，适时调整和改进，力求建立长期的合作关系。
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