时间：2011-09-29 点击： 次 来源：中国饲料科技网 作者：阳光畜牧网 - 小 + 大
坦率的说，河北人做事很实在。但是，河北的饲料市场不好做。为什么？因为我们还在处在过去一个小农经济时代的一个思维。认为价格是决定一切的。如果你今天还存在于这个地步上，你绝对不会成功。在这里我给大家讲一个兔子和乌龟赛跑的故事。大家都知道，第一次龟兔赛跑是兔子骄傲，乌龟赢了。第二次是兔子赢了。第三次乌龟说，兔子大哥，你老是选那个有河有桥的路，我现在选一条路。他选了一条有河没桥的路。乌龟过河了，兔子在河边没办法了，过不了河。那兔子就和乌龟说了。兄弟啊，你可以选有河没桥的路，我也可以选有河有桥的路。有河有桥的路不是你输了吗？后来乌龟说，这样兔子大哥，这个时代，我们在过河的时候我驮着你，在路上走的时候你兔子大哥驮着我。我们不是优势互补了吗？！ 我觉得河北给我的感觉就是，杀价比较厉害。相互杀价，杀的很厉害，最后杀的自己血淋淋的。我专门有一个谈河北饲料目前普遍存在问题的一个讲稿。我考察过华北地区：河北的经销商是华北几个省市里每年利润最高的。他们卖的不多，收获不少。而在其它地方，尤其是湖南，是靠销量来盈利的。河北不行，因为我们河北的经销商已经习惯了以前的那种思维，而且是网络不扎实、专销不彻底。——两个“不”。之所以造成这个情况，都是经销商做的。多数的经销商，卖正大的，也卖希望的，也卖恒兴的，……都来卖。但是我们看看在四川，它的专销非常厉害。即使一个家庭卖两家的，他也要大哥卖一家的，我卖一家的，绝对不会拿到一个店里来卖。它的专销做到了这个地步！我们河北是兼销很厉害。专销、兼销大概是二、八比例，甚至还不到。甚至有一些兼销商，为了满足厂家，等你希望的人来了，他就把正大的料藏起来，正大的人来了，他就把希望的料藏起来，人不来的时候他两家的都摆出来卖。最后几家公司竞争，中间商把利润拿走了。农民养殖户其实并没有得到太多利润，中间商的利润太高了！ 所以，经营好，只能说你有钱，管理好，才能做到有钱又健康。当然，在你的企业刚起步的时候你必须把业务做起来。但是，业务做起来以后，问题就来了。在刚才我谈的四大管理问题当中，重中之重的是战略管理。我们讲“管理出效益”，而这个效益是由战略管理去决定的。如果战略失败，其他方面再管理的好也无济于事。 很多人问，什么是战略呢？清华大学的一个老师给出了定义，他给出的那个管理是一本几百页厚的大书。我总结了几条：一是你企业是为谁服务的？二是在你的目标客户中你希望站在什么位置？你希望是老大呢？老二呢？小三儿呢？还是老四老五？三是这些客户为什么要消费我们的产品呢？四是几年以后，首先不要说五年，先说三年以后，你的企业想达到什么目标？五是你企业依靠什么赚钱？靠经营赚钱？靠服务赚钱？……沃尔玛靠什么赚钱？量大！那么，它沃尔玛靠量大赚钱，你靠什么赚钱？大家都知道青岛海尔。海尔靠什么赚钱啊？它靠服务赚钱！它抓住了中国人使用电器产品不喜欢看说明书的这个特点，它针对此点有良好的服务。中国一共有两千九百多个县市，他海尔有3500多个服务网点。那再看，阿迪达斯、耐克，靠什么取胜？靠明星广告取胜。它们没有工厂，只有管理团队。那再回到我们农牧企业，你想要靠什么取胜？七是企业为了达成目标要分几个步骤去走？几个阶段去走？第一步从哪里开始？第二、第三个阶段是什么?你搞战略管理就必须把这些都搞清楚了。当然作为企业战略的制定者、领头人，你要知道你企业发展每个阶段完成的主要标志或者每个阶段的重要里程碑是什么。我搞饲料这么多年，对一个中小饲料企业来讲，月产销3000吨、5000吨、8000吨饲料各是一个坎，月产销1万吨是个大坎，当你企业突破了月产销1万吨这个大坎的时候，你就会到一个不温不火的阶段。 河北的饲料企业已经走过了这么多年。当你的企业发展到一定程度的时候，就不能靠觉悟，只能靠智慧、制度。还想靠交情，靠股东热情，延续老办法的话，那是绝对要失败的。 企业成功要靠制度。因为我们都处在每个人主观上是为自己，客观上是为别人的现实之中。企业管理的重要目的之一，就是把个人的利益和企业的利益挂钩。同样是这个利益的问题。在四川，他们的中小饲料企业是怎么做的？他们的企业跟销售业务代表是怎么做的？答案是：成立一个销售公司，这个公司的注册资金很少，也就是30万、50万。由工厂给你约定一个价格，告诉你应该以什么价格卖出去。销售公司取得的销售利润，70%归公司的股东、30%归工厂。你销售公司销到一定量了，你可以返购整个公司（包括销售公司和工厂）的股权。工厂会向你提供30%的股份作为激励股权。这30%的股权代表什么概念？代表着你在我这里时，你享受股权，你离开了这里，股权分文不差；我炒你的鱿鱼，你在我这里的股权分文不少，但你炒我（老板）的鱿鱼，对不起，你分文不能得到。——这些都是事先约定好的。所以，当你的利润到一定量的时候，你就可以拥有整个公司的股权。对于这个机制，我认为它一定能成功。为什么？因为他把个人的利益和公司的利益结合起来了，甚至和社会的利益统一挂钩了！ |
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