禽业篇
白羽肉鸡合同养殖企业的八步竞争战略
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5、做方案——行动规划方案 做方案指的是为了达到预期目标的具体行动规划方案，一般包括市场开拓的具体规划以及保证养殖户收益的具体方法两个方面。实现市场开拓规划必须通过五个步骤来实现：一是制定现实可行目标，在制定目标时切记盲目追求高、大、上，而是应该结合企业的实际情况制定；二是实施目标的措施与计划，指的是为了达到目标需要什么样的措施和什么样的规划，包括人、财、物的准备，采取的手段，具体的时限等；三是把措施与计划进行阶段性分解，分段的好处是便于把措施和手段具体化，也便于进行风险控制；四是评估与改进，每一阶段完成时都要对阶段目标进行评估，并不断对具体的措施进行总结、优化、改进，以期在下一阶段做的更好；五是奖励与处罚，指的是对那些对过程把握好的，并能达到预期目标的团队和个人进行奖励，对那些不能很好的落实过程并不能达到预期目标的团队和个人进行处罚。保证养殖户收益的具体规划包括两个方面，一是收益模式设计，如放养公司对养殖户采取什么样的放养合同模式，养殖户的收益如何实现等；二是帮扶规划，即采取什么样的方法，在什么时间段去帮助目标客户，如对养殖户帮扶时要采取帮扶标准和帮扶方法相结合的手段，并先对养殖户进行落实。 6、树标杆——打造标杆示范户 企业在进行市场开拓时应采取以点带面的方法，所谓的点就是要建立标杆示范户，通过建立标杆示范户再带动其他养殖户。建立标杆示范户时要做好两方面的具体工作：一是标杆户的选择，标杆户的选择一般考虑在各村、各家族中有一定影响，有一定文化素养，做事比较认真，养殖是其全部生活来源的养殖户作为首选；二是方案制定与落实，企业在制定针对标杆示范户帮扶方案时一定要根据养殖户的实际情况结合企业的优势去制定，做到方案切实可行。企业要派专门的技术人员对标杆示范户进行帮扶指导，必要时进行多对一的帮扶，即选派多个具有不同专长的技术人员对养殖户进行帮扶，技术员就是养殖户的“影子技术厂长”，通过帮扶能够使养殖户达到预期的收益目标，最终影响其他养殖户的加入。 7、占地盘——根据地战略 有许多企业不顾企业的实际情况把市场范围分布得很大，企业每个人负责的范围都很大，结果每个人在做市场是都是走马观花，不能做到精耕细作。对许多中小企业来说，市场竞争战略是滚动式战略，也就是说，企业必须在小范围的市场范围内做到精耕细作，在小范围的市场内形成品牌优势，再逐步扩大市场进行滚动式发展，这也就是所谓的根据地战略。 企业在选择根据地时要考虑如下几个因素，如不是竞争对手的根据地，未来发展潜力巨大，养殖业发展符合行业趋势，最好已经有一定的市场基础等。那么企业如何才能建立好根据地市场？首先，要组建一支英勇善战的团队。团队角色：放养+技术（兽医、饲养管理、设备使用），每一种角色都熟悉当地养殖特点。其中队长一名，队员3-5名，每一个团队就是一个独立的战斗队。团队分工：每个角色应有明确分工，不同角色在队长的带领下通力协作。其次，要集中团队力量进行市场开发，每个团队成员在团队中只要发挥自己的专长就可以，把每个人的专长结合起来体现的就是团队优势；第三，每天必须采取标准化的工作机制，每个角色每天干什么，在什么时候干，都必须非常清晰，并且每天必须总结，早请示，晚汇报，犯的错误也不带到明天，最终要形成标准的操作模式，便于在下一个市场进行复制。 8、做推广——复制标准模式 通过制定标准市场竞争模式进行不断复制，这是快速扩大市场最有效的方法。标准模式应该包含目标市场、客户类型、团队结构、服务模式、结果评价、奖惩标准等。通过老团队的分裂不断进行扩张，采取老带新的方式扩大团队规模，进而扩大市场。 |
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