禽业篇
白羽肉鸡合同养殖企业的八步竞争战略
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近年来，以白羽肉鸡放养为代表的“一条龙”放养（合同养殖）企业得到很大发展。据相关部门统计：“一条龙”放养企业所放养的白羽肉鸡总量已占到全国年出栏总量58%以上。“一条龙”放养企业虽然取得很大的成绩，但也面临着诸多问题。随着市场竞争的激烈以及养殖能力的降低，传统的竞争模式已经很难适应放养企业的成长，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大，就要有一套全新的竞争战略模式。 市场竞争八大步骤 1、摸家底——市场调研 任何一个企业都不是在当地独立成长，而都会有大量的竞争对手与其竞争，为了在竞争中做到有的放矢，企业必须做好市场调研。市场调研内容包括目标市场范围、当地养殖规模、养殖特点、养殖水平、养殖习惯以及竞争对手在当地采取什么样的竞争手段、方法等。市场调研的目的是要彻底了解市场熟悉竞争对手，在此基础上建立公司市场策略，如目标市场规划、养殖户选择标准与方法、放养政策、服务模式等。在进行市场调研时一定要做到实地排摸与理论分析相结合，调查必须清晰彻底、不留死角、切忌凭感觉。 2、确优势——SWOT分析 所谓区域优势指的是企业通过SWOT分析来了解企业自身和竞争者相比有哪些优势和劣势，在市场上存在哪些机会和威胁。一个企业要想健康发展就必须把自己的优势发展到极致，并不断把握市场机会，同时要对自己的劣势进行弥补，规避市场风险，最终使企业在竞争中取得优势地位。 在确定优势时一般从三个方向确定：一是企业自身，如企业的实力、品牌、团队规模、管理水平、人员素质、企业技术力量等；二是产品，如产品的品质、生产工艺、技术水平、原材料品控等；三是团队成员，包括管理者及团队成员的个人素质、团队整体实力、团队凝聚力等。每个企业都能从这几个方向寻找出一定的优势，当然企业真正的优势最终表现为对手没有、创造价值这两个方面。 寻找优势的目的是通过不断聚焦优势，形成企业在某一点或某一方向上强势竞争优势，并且在该领域和竞争对手拉开差距，做到领先水平。对优势进行聚焦一般包括产品聚焦、市场聚焦、客户聚焦、资源聚焦、营销聚焦等方面。在聚焦时一般选择一个聚焦方式，切忌面面俱到，最终目的是通过集中优势并立，使用优势资源在特定的市场上做到领先。 企业在聚焦优势的同时，也要弥补劣势、消除威胁、把握机会。弥补劣势一般采取三种途径：一是扬长避短，指的是企业尽量把自身的长处不断发挥，而把短处进行规避；二是取长补短，指的是用别人的长处来规避自身的短处，通过向竞争对手学习来消除自身的不足；三是改进，包括技术改进、生产工艺改进、营销改进、管理改进等。威胁因素也来源于三个途径：一是竞争对手，如竞争对手所采取的竞争方法、竞争手段、竞争策略等；二是突发事件，在农牧企业会经历许多突发事件，如近几年来的苏丹红事件、多宝鱼事件、“速生鸡”事件，都对行业发展造成巨大的威胁；三是政策法规，如养殖业的环保问题等。抵消威胁的最好办法是使企业在遵循国家政策法规的基础上不断学习，并时刻关注市场的变化，把握行业趋势，紧随行业趋势。 3、选客户——客户分类、客户战略定位 市场是群体，客户是个体。任何一个企业不可能把市场上所有的客户都作为目标客户，只能选择一类合适的客户作为自己的最重要的目标客户，而其他客户只做为辅助客户。企业要想选择自己合适的目标客户，首先要对客户进行分类，一般分类的方法是通过客户的规模、经营方式、实力、效益等进行划分，如对养殖户进行划分时，把养殖户划分为规模大效益好，规模大效益差，规模小效益好，规模小效益差这四类。 企业在选择目标客户时选择一类最适合自己企业的客户进行重点突破，选择客户时必须使客户能和企业的实力相匹配。客户定位的最大好处是企业容易制定标准，并且把标准不断复制，同时能够使企业集中优势资源针对优质客户进行重点服务，最终的目标是把80%的资源和精力放在20%的优质客户身上。 4、订目标——制定预期 企业制定目标实际上就是制定营销预期，制定营销预期一般是指两个方面，一个是市场开发预期，包括市场占有率、重点客户开发率、重点产品推广预期等；另一个是客户收益预期，如养殖场的养殖收益，通过一系列的服务使养殖场的收益达到什么样的标准，例如一个五万白羽肉鸡的标准养殖场每一批鸡的收益在10万元左右，一个一万只蛋鸡养殖场一个养殖周期（500天）的预期收益为15万元左右等。 制定预期的基本原则，即目标必须是明确的、可衡量的、具有挑战性、大小结合、有时限性。市场开发预期的内容是选择什么样的地域，选择哪一类客户，在什么时限内，开发到什么程度。如某期制定的市场开发目标是在某县域范围内，在6个月内做到万只以上规模鸡场的市场占有率达到80%以上。养殖户收益的预期一般包括成活率、料肉比、出栏重、用药成本、每只鸡的收益等。如针对某白羽肉鸡养殖场的预期收益是在42日龄出栏时成活率达到96%，料肉比达到1.75∶1，出栏均重到达2.7kg，每只鸡药费不超过0.8元，每只鸡平均收益达2元等。 制定目标时，必须注意四个方面的问题：一是目标要基于公司现实状况和发展需求；二是要注重大小结合、长短结合；三是需要抓重点，不同发展阶段重点不同，避免大而全；四是一旦出现不可控因素对目标实现有重大影响时，需对目标做适当调整，并且目标制定出来以后必须落实到具体责任人。在正常情况下，目标一般不会改变，但对达到目标的具体方法应不断改进，要总结经验，最终选用最佳路径。 |
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